<<開頭介紹>>
打給鶴！
我是威爾，來自熱情的南台灣
是一位『商科出生工科底』因緣際會認識保險的理性業務後來因實際理賠事故感受到保險價值，並努力傳遞保險價值的小小業務經理
<<前言>>
『親戚也在做保險，你為什麼不跟他買？』『人情保單值得嗎？』
你是否也曾經被這些問題所困擾呢？
在網路上做了好久的功課，也找到了信任的業務員準備規劃
某天親戚或朋友突然聯絡，語氣誠懇地說：『我剛進保險業，能不能支持一下？』
面對熟人直接拒絕似乎傷感情，但看著那難以負擔的保費又不好啟齒，關鍵還跟主流規劃有衝突
這樣的兩難，使許多人陷入『不買拍謝、買了後悔』的困境
而面對這樣的狀況，身為保戶以及業務又該如何是好呢？
<<為何會有人情保單出現？>>
根據筆者過去的實務經驗，每當談了一陣子的客戶，回覆速度突然趨緩
或者是開始詢問起某些非市場主流的商品搭配時，我總有預感可能另有隱情 而最後通常會得到的回覆大機率會是『人情考量』
我常跟客戶與夥伴說，我有自信藉由我的引導與需求分析後，會影響決策的，就是人情
畢竟每個人的交情不同，保障規劃上還有許多因素需要考量
而這也不禁讓我思考人情保單的產生可能是由什麼因素所導致的
以筆者目前的觀察，人情保單的產生，主要有幾個層面：
- 家庭層面：
有時人情的來源是來自於家人或親戚的想法
『認為既然家族有人在做，那何必找外人處理』
甚至是長輩直接幫子女決定要跟誰買，在傳統觀念來說對於保險也是認為是人情>保障
這樣就容易導致保單內容未必符合自己的想要，卻礙於情面不好意思表明
- 心理層面：
也有遇過，客戶在諮詢一段時間後
突然殺出一個程咬金，這個人剛好是他的好友或熟人，但提出的建議卻不是適合自己的
讓客戶產生已經與我討論一段時間，也認知是正確的建議，若拒絕心裡過意不去
但又無法拒絕另一邊熟人的不適合規劃陷入兩難
- 經濟層面：
有些人買單不是因為真正需要而是因為『反正是家人幫我付』
或是『先買了再說』，導致後續財務規劃受到影響
過去就曾經遇過客戶在新生兒的規劃上做出取捨，原定規劃的內容已經充分解說也認同
但回過頭來因為公公婆婆說要送給小孩當作禮物，選擇了其他方案或業務（剛好是不符合趨勢的規劃
最後因為出錢的不是自己，明知道保障面差異卻還是接受安排
也遇過父母的觀念較為傳統，對於新型態險種與趨勢認知不足
一昧的規劃不適合的內容，但過沒幾年就告訴小孩要由他自己繳費
不僅讓負擔壓力上升，也讓重新規劃的流程變得困難（可能卡到核保規則、可能買不回曾經的險種
讓原先『長輩的好意，卻變成晚輩的負擔』
這些人群都是常常發生，或許有時候客戶本身也知道商品不符需求，但因為各種因素
還是妥協，直到發生事情或有意願調整時才發現『購買的不等於實際需要的』
<<人情保單帶來的問題>>
其實也不是所有人情保單都是壞事
只是如果沒有經過審慎考量，可能也會在未來帶來某些問題
- 超出預算：購買高額保單但未做好財務規劃，未來可能因繳不出保費而影響生活品質
- 錯誤配置：保障內容與自身需求不符，導致真正需要的保障被忽視，甚至買了一堆不實用的內容
- 續繳壓力：人情是一時的，但保費是要繳多年的，許多人在短期內支持朋友，卻發現長期負擔不起，最後選擇退保，造成不必要的損失
<<該如何權衡？>>
筆者自己認為，人情保單不是不能買，而是應該有策略地買，既兼顧人情又能顧足保障
畢竟我們這邊所強調的『人情單』主要會是以『不符合需求或趨勢的規劃』來做討論
而不是針對特定身份或公司的業務
以下幾個方法提供給正在糾結人情單與保障單的取捨
1.挑選符合需求的產品：
如果真的要支持朋友，可以先以朋友公司相對比較有效益且符合趨勢的內容最為規劃
舉例來說，先了解現在醫療制度的改革對於就醫花費帶來的影響
並且了解何種商品可以轉嫁掉這些因制度產生的花費
再來則是主約選擇，通常會造成壓力的來源都是因為主約
因為保費上來說主約的費率本來就比附約來的高，又因為有些公司商品線可能不齊全時
就會用效益沒那麼高的險種做搭配，若剛好放在主約那保費就會很可觀
所以不得不買的情形可以先了解現在環境較有效益的內容，再用較低成本的主約進行規劃，一來給了親友人情，但又不至於將規劃整個搞砸
- 搭配規劃：
第二步是搭配，不同保險公司本來就有各自優勢的商品『沒有什麼全部都最強的狀況』（不然其他家就不用賣了
將原本選擇的人情公司做完基底後，將不足夠的部分另外搭配
現在的商品面是這樣的，寧可用搭配的方式補齊，也不要單壓在同一家被灌入一些非必要又不實用的商品
- 小額支持：
最後則是給預算實在不足，卻礙於人情壓力不好拒絕的狀況
在大原則效益與趨勢都符合的情況下，若真的預算不足
與其買一張高額保單，不如以較低預算購買合理範圍內的保障，例如意外險種，既不影響財務，也能表達心意
<<要跟誰買？敢不敢實話實説>>
對於客戶來說
在選擇保單時，除了商品本身的優劣勢以外，也要將業務是否誠信列入考量
沒有人喜歡被資訊不對稱的行銷，若可以清楚地表達優點和缺點，並且帶入自身專業給予我們建議
讓自己握有實際的決定權，或許這類型的業務在規劃面來說對我們更有幫助
對於業務同仁來說
不論你選擇的是只能銷售單一產品線的單一公司
又或者是可以銷售多家公司的經代通路，我們都要深知在於誠信對業務發展的重要性
若被客戶發現我們為了賣出商品而對缺點有所隱瞞，那也是在客戶心中被默默扣了分數
提出的商品真的相對劣勢，又願不願意主動放掉客戶並且提供更優勢的選擇呢？
這也是為何當初剛進保險業的我會選擇網經代通路發展的原因
因為我希望擁有更多選擇，而非受限公司商品
其實，若真的公司的商品不如客戶預期又沒有替代商品
有時採取合作或許也是一個方法，像有許多與我配合的朋友，真的無法完成客戶需求時
互相引薦反而更能夠實質上的給予客戶守護
要記得！有著專業與誠信作為基底，關係所發揮的優勢更能展現！
<<結語>>
本篇的分享就到這邊，人情保單不是不能買
關鍵在於商品組合是否符合趨勢與需求
如果商品內容不符合預期，應該考慮是否能夠調整或轉換
才能在兼顧人情的同時，不至於犧牲自己的保障
支持親友的同時，也要確保自己的保險規劃不會受到影響
讓每一分錢都花在刀口上，才是真正聰明的選擇。
感謝耐心觀看的這邊的讀者
如果你正因為人情規劃感到苦惱，我可以幫你一起找到最適合的選擇
真的不知道該如何調整或與家人溝通
歡迎點擊我的電子名片，我們一起討論你的保險規劃！
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