跳脫紅海競爭，讓對手變客戶！

大家好，這是我在方格子的第一篇文章

很開心能在方格子和大家見面。每一個人在創業的過程中，都會遇到各種問題與瓶頸；同時，若能跳脫某些思維框架，我們往往能見到更廣闊的市場機會。我想透過今天的故事，跟各位聊一聊「不同維度的思維」，以及我個人非常喜愛的《孫子兵法》，它對現代商業竟然也有很有趣的啟發。

健身教練的創業難題

前陣子，我在健身房上教練課。教練是位充滿熱忱的年輕人，擁有多張專業證照，課程口碑也不錯。課程結束時，他突然問我：「老師，如果我想要創業，你覺得我該怎麼開始？開一間健身房好嗎？」

這個問題讓我有些感觸。因為我發現，許多健身教練在發展一段時間後，往往走的路都差不多——要嘛自己出來開工作室，要嘛合夥開健身房。但在台灣，健身房實在已經很多，教練也很多。若沒有獨特的經營模式或巨大資金，開店之後可能要面臨激烈的價格戰與行銷競爭，最後能不能真的脫穎而出，誰也說不準。

我當下跟這位教練說：「如果你只想著開健身房，那在這個維度裡，競爭是免不了的。你有沒有想過，能不能換個角度，從更高或者不一樣的層面去思考你的發展？」

他聽了之後，有些好奇地問：「更高的維度是什麼意思？要怎麼做？」

不要一直想著「攻城」：先談《謀攻篇》的「上兵伐謀」

《孫子兵法》裡有一篇叫「謀攻篇」，其中最有名的四個字便是「上兵伐謀」。孫子在這篇一開始就說：「上兵伐謀，其次伐交，其下攻城」，也就是說最高明的作戰方式在於「謀略」。如果能透過智謀就解決問題，就不需要帶兵去正面衝突，更不用在城牆下硬碰硬地攻堅。

很多人開健身房，其實就是選擇了「攻城」：找個地點、募資裝潢、再把設備與教練都搬進去，然後跟同行一起在零售端廝殺。這種「攻城式」做法雖然很直接，但消耗也很大：你要承擔龐大的租金、設備、行銷費用，同時還要和一堆市場上的競爭者拚價格、拚環境、拚教學內容。

我對教練說：「如果你只是想開健身房，那跟目前的同行沒有本質上的差異。你有沒有想過，要不要『換一個戰場』？比如說，不只是在『售課程』這一端的競爭，而是跳到供應鏈的更上游？現在台灣的健身產業還缺什麼？國外有沒有更先進或更有潛力的器材、系統或訓練方法，可以引進到本土市場？」

這就是利用「上兵伐謀」的思維：不跟對手硬碰硬，而是升到一個更高層次的位置，讓原本的競爭對手都變成自己的客戶或合作夥伴。當你成了新器材或新課程系統的「代理商」或「總代理」，原先跟你在一線端競爭的健身房或教練，反而可能需要向你採購、或接受你的培訓。如此一來，你就不用再跟他們搶學員、搶地點，甚至能協助他們共同發展市場，達到雙贏。

具體做法：跳脫維度，讓紅海變藍海

他聽完之後有些遲疑：「可是代理商不是要很多錢嗎？而且我也不知道該怎麼找國外廠商。」

事實上，錢固然重要，但更關鍵的往往是你的「眼界」與「資訊」。如果你能花時間去觀察國外健身市場，參加一些大型運動產業展、或利用社群平台跟海外教練交流，可能就會發現現在歐美已經流行一種更先進的訓練器材或教學方案，但台灣還沒有。只要你能談下代理權，或者哪怕先拿到一小部分的經銷權，試著在本土市場做推廣，不僅成本可能沒想像中高，還有機會帶起一波新潮流。

一旦成功，你站在供應鏈更上游的位置，就把原本的「對手競爭」變成「我把產品賣給對手使用」。大家反而是合作關係，而不是你死我活。這就是「上兵伐謀」在商業上的具體應用：不戰而屈人之兵，不需要跟對手硬碰硬，反而藉由更高維度的角色達到共好。

「因勢而利導」：把握健身產業的市場需求

在《兵勢篇》中，孫子又提到「因勢而利導」。大意是說：用兵打仗，必須根據當下形勢來引導軍隊的配置與發展，最終才能達到「以少勝多」的效果。放到商業領域，也是同樣的道理：若你只是處在供應鏈末端（零售），往往「勢單力薄」。因為上游的器材供應商或代理商一旦調整價格、限制供貨，你馬上就被卡住；再加上教練市場供給過剩，價格很容易被壓低。

可是，如果你能「因勢而利導」：敏銳地觀察到「台灣健身房林立、教練眾多」，卻「引進國外器材或新興訓練模式的管道有限」，那麼你就找到了一股「勢」。這股「勢」可以幫助你轉到更具掌控力的位置：從「賣課程」變成「賣器材或方案」。只要抓準時機，和國外合作夥伴談妥條件，把好的產品或技術帶回台灣，你就能「利導」整個市場的需求。

我舉了個例子給教練聽：假設現在歐美出現了一套革命性的阻力訓練系統，能在更小的空間達到傳統大器材的效果，而且單價和維護成本也不算高。若你是第一個引進的人，你就擁有某種「話語權」。因為所有健身房和教練都想跟上潮流，也想提供更新穎的訓練方法來吸引學生，他們就會來找你。你不再是單純在地端跟人搶「學生學費」；你賣的是「行業升級」的機會。這種角色轉換，能讓你運用更少的資源，達到更大的影響力，也就是「因勢而利導」最理想的狀態。

孫子兵法給我們的啟示：跳脫慣性思維

教練聽到這裡，眼睛開始發亮。他明白到，自己這幾年來的專業背景與教練經驗，其實就可以是跟國外廠商洽談代理時的最大資產。因為他懂市場，也懂教練們最需要什麼器材，更知道客戶在台灣面臨的痛點，這就讓他在與國外廠商溝通時，比單純有錢的投資人更有說服力。

在這個過程中，我們其實不斷在應用《孫子兵法》的思維——「謀攻篇」的核心是「不戰而屈人之兵」，讓你跳出原本最擁擠的戰場；「兵勢篇」則告訴你要掌握時勢，運用巧妙的布局，達到「四兩撥千斤」的效果。現代商業競爭也一樣，若我們只局限在既定框架裡，可能就只能跟一堆同行一起拚宣傳、拚降價，陷入一片「紅海」。但是，如果我們能往上一層、或換一個面向，找到整個產業尚未被滿足的需求，同樣的努力或資源可能就能創造更大回報，甚至「與敵同樂」——把對手變成客戶。

適用於各行各業的「供應鏈往上游」策略

有人會說：「這聽起來很適合健身行業，可是我在別的領域也用得上嗎？」事實上，幾乎所有行業都可以活用這種「跳脫維度」的思維。核心概念就在於：觀察產業結構，找出『上游資源』或『關鍵技術』的機會。

• 餐飲業：不只局限於開餐廳或加盟，試想能否掌握獨特食材或設備代理權，供應給其他餐廳。
• 美容美髮：除了親自替顧客做服務，也能考慮引進國外專利的美容儀器、染劑或護髮產品，成為代理商。
• 網路電商：在這大紅海的薄利時代，你不應該持續的與同性質的一群人搏鬥，而是應該跳脫思維，想辦法提供給這些人更好的產品讓他們幫你銷售，成為他們的供應商。
• 補教產業：與其在補習班之間拚師資，何不考慮建立教學平台或教材代理，讓同行都成你的用戶？

當然，成為供應商或代理商不是沒有挑戰，但它最大的特點是改變你的競爭對象。原本你要面對的是一群和你同質性極高的「相似角色」；現在你把角色轉換成整個市場的「資源提供者」，反而與這些相似角色產生互補關係。這種「上兵伐謀」的轉向，能減少彼此惡性競爭，也開闢新的獲利空間。

非常感謝你讀到這裡。如果你喜歡這篇文章，或想進一步交流，歡迎幫我按下追蹤或訂閱。之後我也會陸續分享更多有關商業思維、產業觀察，以及如何活用兵法策略在各種行業的新案例。我相信，只要我們跳脫思維的慣性，就有機會在複雜的市場環境中，找到一條更具前瞻性的道路。期待未來有更多互動與討論！