好好拜託，是建立一種信任感，
學習與他人相處，讓他人參與你的世界。
# 53《好好拜託》：求助並非示弱，而是增強關係的黏著劑！
坦白說，我看這本書就是為了我自己。因為我是個不善於求助的人，喜歡自己把事情默默做好，討厭把自己的弱點給別人知道，更討厭拉下臉去求別人幫助。對我來說，不管是寫這篇筆記、看這本書，都是我願意面對自己不夠好的地方。你有一樣的困擾嗎？那麼我會推薦你看這本《好好拜託》。
本書的翻譯流暢、篇章不長，像一篇篇的段落所組成，是本好讀的書。在內容方面略為散亂，雖然大方向有出來（大概是編輯努力的結果），但就內容而言挺像想到什麼寫什麼，讀來很順但架構不甚明確，整本書真的像在跟你聊「好好拜託」。所以這篇閱讀筆記把編輯先生的重點再重新拉了拉，分成出發面的社交恐懼、執行面的好好拜託與回饋面的助人者，現在一起來看看這本書吧！
社交恐懼
對許多人來說，臨時沒辦法回家要跟朋友借住、出國時家裡的寵物要請別人照顧等，說出這些都需要非常大的勇氣。這些說不出口的「拜託」是怎麼造成的呢？
社交心痛 social pain
社會神經科學家 Naomi Eisenberger 的研究顯示，當受試者感到社交心痛如被人拒絕、被排擠、失去摯愛時，大腦中調節身體疼痛的區域活動會增強，這代表著當我們感受到社交心痛時就跟實際上身體被打一樣會痛。所以在拜託別人的時候，一旦我們預期可能會被拒絕，我們就會發揮本能反應，避開對我們可能造成傷害的拜託行為。
透明度錯覺 transparency illusion
多數人都自認很清楚自己的需要和動機，同時也認為自己表現得足夠明顯，別人應該可以了解我們的心理狀態。但實際上沒有，別人不會每天瞪大眼看你需不需要幫忙。
低估可能性 possibilitiy underestimation
我們覺得拜託別人可能造成別人麻煩，但卻沒想過接受與否應該從對方的角度出發。對方在面臨你的求助時，要嘛接受，要嘛拒絕。由於社會鼓勵熱心助人，而拒絕會產生一種心理代價，認為自己是個壞人，所以多數人傾向接受請託。簡單說，求助者容易低估了助人者願意幫忙的可能性。
社交威脅 SCARF Model
David Rock 研究人們在社交時會有的痛苦反應，並將其歸納成五種：
- 地位威脅 Status：人無時不刻與他人進行比較，來凸顯自己的價值或重要性。人們傾向在心中與比自己更差的人相比，會覺得好過一點；但如果今天別人否定、忽視或不尊重你，就會產生強烈的地位威脅。
- 不確定威脅 Certainty：人們想要知道未來會發生什麼以便及早應對，所以對於變數大的事情通常會感到威脅，像是感情上的不確定（發現另一半手機有交友軟體）、工作上的不穩定（公司最近要裁員）就會產生不舒服感。
- 自主權威脅 Autonomy：光是知道什麼事會發生還不夠，自己能夠決定該怎麼處理的掌握感更為重要。像倒垃圾，如果你原本是自己主動去倒覺得還好，一旦你媽在垃圾車還沒來時，一直催一直催，你就會覺得倒垃圾變得很不開心，這是因為主動權轉移到了媽媽手上。
- 人際關係威脅 Relatedness：對於歸屬感被剝奪的威脅，常見搞小團體、排擠。被排擠的人在情緒、人際、自尊上都會受到嚴重影響。
- 公平威脅 Fairness：人們對於公平特別在意，甚至不惜接受負面的結果。例如當爸媽給兩個小孩其中一人兩百、另一人一百時一定會吵架，因為拿一百的人會覺得不公平，不管另一個人是兄弟姐妹的誰都一樣。
上面這些都可能是造成我們無法順利說出請求的原因，其中不乏怕拜託之後傷了和氣。但大部分的人真的沒那麼壞心腸，大不了求助被拒絕而已。
開口求助才有機會，不開口連機會都沒有。
好好拜託
克服了自己的心理障礙，好好拜託只要靠下面五個步驟：
贏得注意
由於訊息眾多，人們往往把焦點放在和我們自身目標最相關的訊息上，這也造成了不注意視盲 inattentional blindness。心理學家 Dan Simons、Christopher Chabris 進行一項實驗，要求受試者觀看影片時，數傳球影片中的傳球次數，然後偷偷安排一位裝扮成大猩猩的人從中經過，結果大部分的人忙著數球根本沒看到大猩猩，所以要拜託別人前一定要讓別人先關注、發現我們。
關注對方
這邊的「關注」指的是你必須選定一個特定人物，如果沒有這麼做，容易受到觀眾抑制效應 audience inhibition 與旁觀者效應 bystander effect 的影響。
在兩個人的場合，看到有人不舒服地坐著，你可能會出手幫忙；在很多人的場合，一樣的事情，大家沒幫忙，你也可能裝作沒看到，這就是觀眾抑制效應，屬於從眾效應 BandWagon Effect。對於潛在協助者，壓力來自兩方面，一是怕情勢誤判會丟臉，另一方面是顧慮對方如果沒有主動提出請求，擅自幫忙可能會冒犯到對方。
旁觀者效應的重點不太一樣。旁觀者效應是指當事情發生時，有一群人「有責任」要幫忙這件事情，卻會因為責任分散而導致誰也不做。因為潛在助人者會想：我知道你需要幫助，但為什麼是我要去幫你，而不是他？
在群組求助就是最好的例子。在群組中有人請求協助，但看到大家都沒回你也不敢回，而且你也會想對方沒有指定我，責任不在我身上，沒必要主動幫忙。
清楚表明
前面兩者綜合最直接的方法，就是走去他人面前直接拜託。原因是當面求助除了更有誠意，也會讓對方更難以拒絕。畢竟拒絕會讓對方產生「傷了別人」的感覺，隔著螢幕或電話還好，當面拒絕需要更大的決心。
在方式上，直接表明請託內容也很重要。如果在請託內容前先說了「可以請你幫我一個忙嗎？」就研究顯示，對方答應的成功率確實變高了，卻也讓對方覺得更不爽，因為對方的自主權被奪走了，他是為了承諾第一個請求，才去執行第二個請求。
在內容上，最好告訴對方目標為何，而非具體的作法。保留助人者選擇幫助你的方式能夠讓他覺得擁有自主權，同時也方便檢視是否有達到預期目標。除此之外請求合理也是必須的，太過困難或複雜的請求不應該直接丟給別人處理，這樣反而會讓對方覺得為難。
不要執著於對方是否達到你的要求，而要著眼於你接受到對方幫助後，對彼此關係的助益。
對方回應
- 直接拒絕：大部分的人都喜歡當好人，所以求助會直接吃閉門羹的機會不多，原因常是有名正言順的藉口、真的做不到、討厭求助者、隔著螢幕或電話。
- 保持沈默：逃避雖然可恥但有用。收到訊息的人故意不看不回，不必經歷拒絕他人的不安、也不用處理那些麻煩事，反倒是求助者會更焦急。
- 勉強答應：明顯對方沒有其他退路或無法拒絕你的請求時的回應。雖然能避免罪惡感，但通常會以最省力的方式助人，而求助方也無法得到最好的協助。
- 欣然同意：助人者能夠從助人之中感到快樂，覺得自己有能力！因而盡量給予高品質的協助。
我方反饋
好的情況是藉由這次請託，將來能夠互惠；不好的情況是這次請託成功後，助人者沒有得到任何的感謝與回報，於是再也不想跟求助者合作。互惠的類型有以下幾種：
- 個人互惠 personal reciprocity：屬於協商交易，例如雙方輪流洗碗、同事之間的調班。這種互惠不會產生感激之情，雙方也會感受到責任感而具備約束力。
- 關係互惠 relational reciprocity：你會主動幫對方忙，而你也認為未來你有需要時，對方也會幫助你，此種互惠能夠引發感激與責任感。如果對方一直沒有給你適當的回饋，那關係可能因而改變。
- 集體互惠 collective reciprocity：以群體為層級來助人，通常是因為自己或對方的身份而伸出援手，如幫助災民或弱勢團體、幫助球隊或系所成員。
這裡要特別注意的是，如果雙方對互惠類型的解讀不一致時，可能會造成尷尬。像是對方幫你是出於朋友關係，但你卻執意要給對方錢變成個人互惠，這樣雙方反而會因此產生距離感。
然後千萬記得，不管是哪種互惠，
都要對對方表示感謝，這樣別人下次才願意幫你。
都要對對方表示感謝，這樣別人下次才願意幫你。
助人者
身為求助者的我們，或許會擔心求助給人添麻煩，但你有沒有想過「求助」也能夠為助人者帶來好處？其實我們只要用一些拜託技巧，就能夠讓「求助」變成對雙方都有益的事情。
關於給予，最常見的錯誤就是認為這是無私的。
內在動機
要得到對方高品質的協助，從勉強答應轉為欣然同意，必須要讓對方出於自願，也就是對方因為受到內在動機的驅使而行動。這些內在動機包含好奇心、成就動機、認同感與互惠感，尤其當你讓對方覺得有趣、值得時，即便是有難度的事情，也能夠讓對方樂在其中。
相反地，當助人者是因為威脅、利誘等原因才去做的時候，不僅成就感會下降，做事的成果也會變差，那種「不得不」的感覺會摧毀內在動機。威脅會讓人感覺到自主權被剝奪，即便是輕微的命令都會讓人感到不舒服。而利誘等外在動機會讓動機從內在轉為外在，一旦獎勵消失，人們便不想做。
研究動機的學者 Marl Lepper 和同事研究學齡前兒童玩彩色筆的行為。大人不用威脅或獎賞，孩童就會自動拿起色筆畫畫，單純就是因為好玩。如果大人試圖命令他們畫出固定的畫作，畫不好就懲罰，他們會變得不喜歡畫畫。反之他們告訴孩子畫得好的人可以得到「最佳小畫家獎」，他們會變得特別起勁去畫，但給完獎勵後，孩子們便會興趣缺缺。
幫助自己人
人們擅長將東西進行簡化歸類，「黃種人」與「非黃種人」、「喜歡香菜」與「討厭香菜」，就這樣人們會把自己歸在某一團體裡面，甚至在社會心理學家 Henri Tajfel 的最小團體研究典範的實驗中，請受試者隨機觀看兩幅畫進行評論，然後直接忽略那些評論，跟他們隨機說他們可能較喜歡 A 畫家或 B 畫家後，人們就會對於跟自己收到一樣回饋的人們產生一種親近感，即便 A、B 畫家他們都不認識。
人們認定把包含自己的團體稱為內團體，在內團體的就是自己人；反之則是外團體，在外團體的就是外人。此外人們在看待團體時，傾向認為內團體成員較多樣化、外團體成員較為單一。這種對外團體的看法容易產生歧視與刻板印象，例如我們可能因為幾部美國電影裡有性愛畫面，就覺得美國人（西方人）比較開放；又或者因為幾名同志喜歡約炮而誤以為全部的同志都愛約炮。這種歧視形成一種稱為幻覺相關 illusory correlation 的認知謬誤，也就是我們一旦認定兩件事有關聯，就會預期、傾向見到該狀況，即便只是偶然發生。
既然人們對外團體這麼不友善，所以請託時要想辦法讓自己成為對方的自己人，甚至在面試、合作的場合也可以使用這樣的技巧。例如常使用「一起」、「我們」這樣的字眼、強調共同的目標或敵人、談共通的特性或經驗。
例如在團隊中只有兩名女性，其中一名女性可以對另一位說：「我們是團隊裡唯二的女性，你有注意到我們發言的時候常被打斷嗎？」前述這樣就包含了「我們」、談共同特性（女性）、談共同經驗（被打斷）以及共同敵人（打斷我們話的其他人）。
自我認知
自我認知可以分成自我概念 self-concept 與自尊 self-esteem。
自我概念是對自己的身份認同，包含對自己整體的看法、強項弱項、特徵、偏好、興趣等等。它由自我覺知（從經驗判斷自己是怎樣的人）、他人評價、社會比較（與他人相比）所組成。自尊是對自我概念的感受，包含對於特質的「好壞」、喜不喜歡自己、覺得自己表現如何、認為自己有沒有能力等等。
而在接受請託時，助人者喜歡能驗證自我概念、提升自尊的求助者。例如我們請教一位吉他手吉他指法，他會傾向熱心教你；但如果你對炒菜很爛的人說「你的廚藝真好」，對方反而對感到生氣，因為那沒辦法驗證自我概念，反倒還覺得被諷刺。
在大多數的情況下，人們傾向認為自己是好人，認為幫助人是應該的，助人者幫助他人光是這點就足以強調自我認同，順利完成請託更能提升自尊。研究顯示，孩童在得知可以擔任小幫手後，做事情會更起勁！
提升效能感（自我的意義與影響力）
人生的意義是什麼？有人認為是追求快樂。但是父母照顧小孩、跑者跑馬拉松，這些都是苦差事，那怎麼還有人想做？但是他們之所以這麼做其實是因為覺得這件事「有意義」— 而這就是所謂的效能感。
說到幫助別人，大家都希望自己真的有幫到對方的忙，這就是某一種自己做的事有意義、效能感的表現。所以身為求助者的我們，最好清楚向助人者展示或表達自己受到的幫助與改變，會讓對方未來更願意幫忙。
Grant 在做員工生產力的研究時，觀察到客服部門創造出來的營收能夠支援另一部門的營運，但雙方並沒有接觸。於是 Grant 請另一部門的人向客服部門做十分鐘的感謝談話，說明另一部門面臨的困境如何得到改善後，客服部門的營收直接翻倍。
表達明確、有意義的感謝，才會讓助人者也感到開心。
求助不要做的地雷
- 忘恩負義：連感謝的話都沒說的求助者、不會互惠的求助者不會讓人想幫忙。
- 言詞誇張：過多的道歉、感謝、強調都會反讓助人者感到不自在。
- 強調人情：提醒別人欠人情會讓對方覺得失去自主權。
- 談論自己：請託結束後不應該只談論自己的感受，應該在談話中關注對方。
- 說幫個小忙：別人說不定花了很大的力氣幫你，千萬不要說這種低估話。
- 過度激發同理心：過度強調自己多可憐或是很瞭解對方的辛苦。
以上都不要做，好嗎？
結論
英文的書名挺耐人尋味的，叫做《Reinforcement》，意思是正增強。在行為學派的理論中，是藉由獎賞來讓人表現出被期望的行為。對於求助者，成功解決問題、也順利開口；對於助人者，提升自我認知、成功幫助他人。不僅如此，正增強由於對雙方都有益，便促成將來繼續重複這個正向循環。
不管你是誰，我們都可以從「拜託」這件事情獲得好處，不是嗎？所以不要再糾結於不敢說、不敢讓對方知道，大聲說出你的需求，全世界會聯合起來一起幫你！
求助是讓別人頭上有光，自己的需求被解決
難易度：★★☆☆☆
可讀價值：★★★★★
保存價值：★★★☆☆
書名：《好好拜託》《Reinforcements：How to Get People to Help You》
作者：海蒂・格蘭特 Heidi Grant
出版社：天下雜誌
可讀價值：★★★★★
保存價值：★★★☆☆
書名：《好好拜託》《Reinforcements：How to Get People to Help You》
作者：海蒂・格蘭特 Heidi Grant
出版社：天下雜誌
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