《影響力》#6稀有性原理
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前言
大家都知道，「物以稀為貴」，正是因為資源有限，沒辦法人人都有，所以大家都想要；不過這是有前提的，這個前提是：「你想要的東西別人也想要。」
舉例來說，你想要「黃金」，別人也想要，那麼黃金的價格就會很高；但你如果現場畫作一張畫作，上面有你親自的簽名，儘管全世界只有這一張，但是因為「沒有人想要」，所以送人也不一定有人想要。
所以，我們可以發現一件事情，假如你發現你想要的東西，價格卻很高，這說明你喜歡的別人很可能也喜歡。這就是「稀有性」原理在作用。
我們這一篇來講講稀缺性的「原理」、「心理」及「適用條件」
1. 稀缺性原理
1.1 怕失去而愛上
不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。
舉例來說，教堂最近開放之前不開放的禁區，只有短暫的幾日，要是我不趕快去看一眼禁區，以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西，僅僅因為以後恐怕看不到了，就立刻變得迷人起來。
日常中，我們也常常有這樣的現象，例如：日環食、慧星、流星雨…等等，也都是因為這個因素，若看不到，要 xx 年之後才能看到了，或是一輩子可能只能看到一次…等等，就算自己對星象沒有什麼興趣，那一天還是會想要去看一下。
正因為「怕失去」，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。
研究發現，管理者對潛在的損失比潛在收益看得更重。
各類收藏家，他們都很清楚稀有性原理在決定物品價值上的影響力。如果一樣東西很少見，或是越來越少見，那它就更貴重，規則就是這樣。 ——「珍貴的錯誤」現象
1.2 數量有限
數量有限，這一點也很好理解，正所謂「限量是殘酷的」，所以人人才會想要現在擁有。
我們常見的策略有：告訴顧客某種商品供不應求，不見得隨時都有。舉例來說：這款車型已經停產，只要這一台限量款、整座大數只剩兩間房子沒有賣掉…等等。
通常因為擔心現在不買，之後回頭想買，可能就被買光了，所以就會急於當下做出購買的決策。
但在這邊要注意的是，有時候，數量有限的資訊是真的，可有時完全是假的。
我們來試想一個故事：
店員告訴一對夫婦，我看到妳們似乎對這台電器很感興趣，它品質好，價格又很優惠，但很遺憾，我已經把它賣給別人了，而且，如果我沒有記錯的話，這是最後一台了。
買家聽後一臉失望，因為買不到了，這台電器似乎變得更具吸引力了。夫婦中會問，其他分店是否還有貨？銷貨人員說，我可以查看看，但機會很渺茫，後來告訴顧客，剛好找到一台，您們願意買下來嗎？
根據稀有性原理，務必要在這一件商品「最不可得」的時候，讓客戶承諾購買，這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾，完成交易。
1.3 限時特賣
「最後期限」戰術，也就是作出時間上的規定。
如：電影院推出的：「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」
如銷售學員的話術：「我還有很多別的客戶要去拜訪，每一定我只來一次，這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器，我也不能回來賣給你了。」
這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們，要他們相信現在不買，以後就買不到了。」
例如前陣子很紅的〝失能扶助險(殘扶險)〞，因為金管會認定可能會成為〝烏龍保單〞，因為要在 2020 年底前停賣，反而產生一波搶購潮。
1.4 稀缺性原理小結
2. 逆反心理
稀缺性除了上面三種基本特徵之外，很多的稀缺性，其實也是因為人與人之的關係，導致稀缺性原理發生作用，我們接著就來說說因為人的逆反心理，而讓〝稀缺性〞原理的作用發揮到最大的幾個現象。
2.1 新的稀有性：充足到稀缺
人們很奇怪，擁有的時候不珍惜，直到快失去的，才會特別想要珍惜。
我們先來說說書中的一個案例：「餅乾短缺」。
實驗是這樣子的，先把人群分成 A 組和 B 組，實驗如下：
- A 組：一開始先看到裝 10 塊餅乾的罐子，之後又換成裝有兩塊餅乾的罐子，營造短缺的現象。
- B 組：一開始就只有兩塊餅乾的罐子。
A 組人員看到餅乾的罐子似乎快被拿光了，於是本來不想拿的，也變得更積極主動的去搶剩 2 塊餅乾，而 B 組人員雖然看到一開始就只剩兩塊餅乾的罐子，但因為沒有任何變化，就沒有打算去拿餅乾。
實驗證明，對從充裕變成短缺的餅乾，人們的反應更為積極。
以最近的案例來講，Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重，基本的生活物資 (如：衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空；本來不缺的物資，因為有人開始瘋狂囤貨，造成物資上的〝短缺現象〝，〝從充足到短缺〞，引起了大家恐慌、搶購的熱潮。
除了生活物資之外，一些無形的資產也適用這個情形，例如：「自由 ( 或獎勵 ) 這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。」所以我們必須小心防範這個現象。
2.2 競爭稀有資源
我們不只在物品稀有時更想要它，而且，碰上有人競爭時還最最想要。
參與競爭稀有資源的感覺，有著強大的刺激性。情人的態度本來不冷不熱，可聽說有對手出現，他們立刻熱情四射。因此，戀愛中的男女常狦的一個小手段，就是透露或編造自己有了新的愛慕者。
例如：eBay 拍賣的零元起標，也是相同的道理。
銷售人員也對舉棋不定的客戶，玩弄同樣的手法。比方說，房地產經紀人想把房子賣給一個猶豫不決的潛在客戶，他可能會告訴客戶說，有新的買家來看了房子後，還是很喜歡，還打算第二天來商談細節，這個新買家當然是完全捏造出來的。有些圈子把這一手法稱「趕鴨子上架」。其效果好到出奇。
渴望擁有一件眾人競爭的東西，幾乎是出於本能的身體反應。在熱火朝天的競爭氛圍下，人們一窩蜂地拼命搶購平時根本不想買的商品。
職業補魚者喜歡利用這種現象，他們先衝著魚群撒下大量的魚餌，過不了多久，水裡就是滿是搖擺著魚鰭、大張嘴巴奪食的傢伙了。等他們陷入瘋癲狀態，連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子裡吞的時候，漁民們便把空魚鉤投入水中，順利釣起熊鑲，既省時間又省錢。
基於類似目的，百貨公司舉辦大減價特賣會，拋出一些價格特別優惠的商品，大肆宣傳，招攬顧客。受現場你爭我奪的氛圍，都忘了自己想要什麼，只要別人在搶的東西，自己也衝上去爭。最後大包小包拿回家，還在困惑：我到底是中了什麼邪。
2.3 逆反心理小結
3. 如何防範
一看到我們看到想要的東西快要得不到的時候，我們的身體就亢奮了起來，尤其是在涉及直接競爭的環境下，我們更是血脈賁張，眼光短淺，情緒激昂。
瞭解只是一種認知行為，抵擋不了我們面對稀缺性產生的情緒性反應。
我們該怎麼做呢？
不防用四兩撥千金，把情緒高漲當成重要的線索吧。把敵人的力量轉為自己所用。
傾聽自己的內心，一旦順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺性手法，要謹慎行事。
務必記住，稀有的東西不會因為難以到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
小結
我們這一篇講了「稀缺性」的三個原理、二個逆反心理、適用條件以及如何防範，最後我們來看最後一個案例，來加深我們對「稀缺性」應用的概念。
查理的工作是賣車，他會按照報紙上的消息，在這個周未私人買進幾輛二手車，再把車子洗乾淨，下個周未在報紙上打出廣告賣掉，從出賺取可觀的差價。
他必須了解三件事：
- 有足夠的知識，底價買進、合法內高價賣出。
- 知道如何寫出一則能刺激潛在買家興趣的報紙廣告。
- 利用稀缺性原理，刺激對方對汽車產生物超所值的慾望。
根據第三點，來做詳細說明。
一般而言，頭一個潛在客戶會做詳細的檢查，問價格還有沒有商量的餘地；但等第二個賣家來，整個心理氛圍就馬上改變了。這時候，只要跟第二個買家說：「真不好意思，但這位先生先來的，所以麻煩您先到對方稍等幾分享，等他看完再過來好嗎？如果他決定不要，或是暫時拿不定主意，我就請你過來看車。」
理查說，你能親見所見第一個賣家出現激動的神情，同樣的，第二個買家也十分的激動。
這時候，又來第三個買家，理查的圈套就徹底收緊了。這時候最先來的買家無法承受，要嘛答應，要嘛立刻走人，以此結束壓力。
如果是後一種情況，二號買家會因為一號買家沒買而長舒一口氣，但同時也感覺到了三號買家帶來的壓力。
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