《影響力》#2承諾和一致原理

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天，你的主管小王跟你說：「我們公司現在有一個機會可以擴展市場，我想要跟你一起來做這個提案，我知道你手上的工作也挺多的，但這件事不會佔用你太多的時間，你幫我蒐集xx的資料就好，剩下的我來處理。」

你心理想了想，覺得只是蒐集資料這種小忙，似乎確實不會佔用太多時間，這個人情挺值得做，於是就答應了你的主管小王，開進著手進行蒐集資料。

過了二天後，你的主管小王很興奮的跑過來跟你說：「我們的提案我上次跟老闆提了一下，結果老闆二話不說就答應了，我想了想，你是這個案子最適合的人選，這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下，原本不是說幫小忙而已嗎？怎麼案子整個變成我的了，不過想了一想，之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了，如今已經通過了，似乎也能接受了，於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的，試想如果小王直接丟一個案子過來，我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的；但是，小王卻先請我幫一個小忙，讓我先承諾了這個提案，之後再提出大要求，我似乎就沒辦法拒絕了；這就是〝影響力〞第二個原則：承諾與一致性。

什麼是「承諾與一致性」原理呢？簡單來說就是：指我們一般都對自己做出的承諾有認同感，儘管有時明知發現承諾是錯的，但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀，因此，只要我們承諾了，我們就會在心裡種下一顆種子，它會札在我們的心中告訴我們，我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致，我們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護，這個過程中最重要的一點在於，人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例，研究發現，睹徒們只要一下注之後，他們對自己所選中的那一匹賽馬，覺得獲勝的信心大增，但實際上這些馬的勝率都沒有改變。
在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單，人人都有一種言行一致，同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。

另一方面，在我們的文化裡，一個人的高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。
由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益，我們容易養在自動保持一致的習慣，哪怕有時候這麼做並不明智。

想要讓這項原則發揮其功效，其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾，要是我讓你作出承諾，亦即選擇立場，公開表明觀點，我就幫你架設舞台，促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招，他們會問：「要是價格合適，是否即刻就買？」搶先把他們釘死，叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從，從而「控制他們」來賺錢。
律師也開始採用這種做法，藉由最初的承諾，刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

要想「承諾」達到最大的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之，主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊，而自我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點，如果能夠做到愈多點，「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著：

當我們懂得原理和重要性之後，我們來學學，大家是如何利用這項原理的。

研究顯示，最初看似瑣碎的小承諾，如答應面談，能打開「順從動量」的閘門，誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始，最終要答應更大請求的手法，名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆，從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格，比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的，經銷商根本無意兌現，它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定，經銷商就會採取一系列行動，培養客戶的個人承諾感：填寫一大堆購車表，安排各方面的貸款條件，有時候，甚至還鼓勵客戶試開一整天的車，之後再簽合約，「樣你就擁有這輛車的感覺，還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情，例如在計算中發現一個「錯誤」，比如忘了計算空調的成本，若買家還是要買空調，會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑，有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」，這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元，多加 400 元似乎沒這麼心疼，再說，銷售員會強調，「這可是你選的車啊，對吧？」

還有更陰險的「拋低球」，潛在客戶開車舊車來買新車，銷售人員答應以舊換新，故意抬高舊車的估價，讓客戶覺得這筆交易太划算了，之後就想成交。

之後要簽合約的時候，二手經理說，銷售人員對舊車的估價高了 400 美元，並把換購補貼降到了正常水準，客戶知道扣了錢之後仍然公平的，也就接受了，有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法，都是：
先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定；然後，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。
(先拋低球給甜頭，得到客戶有利於賣方的決定之後，再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點，在於當事人明明作了一個糟糕的選擇，卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

要想要讓人們做出一個簡單的承諾，最簡單的方式就是讓他「寫下來」，很奇怪的是，只要寫下來，人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾，而去執行它；例如：「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦，其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠，還必須把它寫下來。更重要的是，寫這份東西的人，真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西，哪怕我們根本是逼不得己才寫的，結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標，並且得親手寫出來，建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外，其實「寫下來」也可以應用在自己身上，例如：設定目標。
定下目標，把它寫下來，無論你的目標是什麽，關鍵是你定了個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。這樣，你將會進步如飛。

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大，我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響，但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人，因為在我們的文化裡，一個人高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。

所以我們應該注意的，是在接受瑣碎請求務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊，書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號，可以當作參考，防範受騙。

每當我們意識自己中了圈套，被迫遵從一個並不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人，只要一語道破他們再想什麼就好了。

心靈信號

其他時候，如果我們被騙的不是這麼明顯，腸胃就不會警鈴大作。心靈深處，從定義上來說，這個地方，我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示，面對一樣東西，我們總是先體驗到感覺，過上短暫一瞬間之後，才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題：「我會作出同樣的選擇嗎？」

另一方面，研究還顯示，一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的，一旦過了 50 歲，受試者們對先前作出的所有承諾，都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯，大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法：先從目標那裡得到一個小小的承諾，有時光是一段聲明自述也行，之後再要目標覆行諾言，榨取錢財。

在個人主義盛行的社會，尤其是年紀較長的社會成員，必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小，卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一，因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品；舉例來說：創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前，就對外先宣稱：「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了，為了實現自己的承諾，就只能背水一戰，全力以赴的開發完成產品了，這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞，雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售，但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標；理解它們的適用範圍，對我們的幫助是極其大的。

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