《影響力》#1互惠原理

開頭，我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候，看到一件自己很喜歡的羊毛西服，就詢問店員價格。

店員看了之後，不太確定價格，於是向老闆喊了一下：「這一件羊毛西服多少錢？」

老闆在後面回覆著：「16,800元」。
店員似乎沒有聽清楚，再次詢問了一次，老闆再次回答：「16,800元」

此時，店員轉過來跟你說：「6,800元」。
你以為你聽錯了，再次確認了一下說：「是 6,800 元」嗎？
店員說：「是的」。

你心中想著，店員好像聽錯價格了，所以如果這時候快點成交，就賺到了；
於是你急急忙忙付了錢，搶在店員發現「搞錯了」之前，抓著西服狂奔出店外。

此時，西服店內卻出現一個吊詭的情況，店員轉過頭跟老闆說，今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是，店家故意先哄抬價格，之後再用正常價格售出；不知道真實情況的你，還以為你佔到了大大的便宜呢！

這是我們每個人常有的行為，店家只是好好利用了消費者的心理，就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明，不會落入商家的陷阱，其實並不然，事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」，他們利用著我們人類共有的天性，不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》，作者羅伯特·席爾迪尼（Robert B. Cialdini）是位心理學的專家，他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是，這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習，就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是：互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威，以及稀缺。若運用得當，這些影響力武器的確可以增加你的影響力，讓別人更可能按照你的意願走，或者被你說服。

另一方面，若別人對你拿出「這6把影響力」，當你理解他們的機制之後，你還能防範他人的心計，讓自己保持在理性當中，而不受威脅。

接下來，我們分六篇，來介紹這「六大影響力」。
我們這一篇先來講講「互惠原則」。

互惠原理在我們日常生活中，非常的常見，尤其是鄉下，常常就是鄰居今天拿一把菜過來，我明天送幾顆水果過去；我們生活在一個「互助」的社會，所以每當有人幫助我們的時候，我們總是會覺得有一種「虧欠感」，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。

因此，只要有人先幫助過我們，我們就會想要回報他們，而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞，都會在你心中種下一棵種子，讓你日後更容後答應他的請求。


實驗：可樂與彩券

你在受試前，實驗人員喬先買兩罐可樂，見了你之後，說這一罐可樂是請你喝的，於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後，喬跑來跟你說，他現在手上有一個業績需要你幫忙，能不能幫忙他買下一張彩券，於是你想了想，先前喬都已經招待我可樂了，我多少也捧場一下，於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們，先接受好意的受試者，覺得自己欠了人情，所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現，只要在提出請求之前，先對小小恩惠，就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是，喬先買了兩瓶飲料，一瓶是給自己的，這是很恰當的善意舉動，拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌，於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現，不管多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們一點小恩小惠，就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況：一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

在這邊，有幾種互惠原則的策略方法，值得我們去深入瞭解與學習。

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象，那就是互惠不一定要「對等」，也就是先施給你小惠，之後再要求你回以大恩，很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢？前面說到，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。另一個原因，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會儘量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質損失還難受。

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的，一位銷售小童走過來跟你說，目前「哈利波特」特展的門票是 500 元，你要不要買一張呢？

你想了一下，想想自己沒有要去，於是拒絕了。

接下來小童小繼續問：「是哦，那沒關系，還是你可以幫忙，買一根巧克棒就好了，只要 30 元」。

你又想了一下，想想前面都拒絕了，實在不太好意思一直拒絕，而且才 30 元，捧場一下好了，於是就買了。

試想一下，我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢？
心理學家告訴我們，「倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一，這也是我們人類長久以來演化的過程，因為只有這樣，我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求，你可以先提大些的要求，這樣的要求肯定會被拒絕的，再提一個稍小的要求，這個要求才是你的目標，對方可能因為先拒絕第一次，覺得你退讓了，而接受了第二個要求，哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小，只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事，若是最初的請求極端到不合情理的地步，便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意，故此也不會回應它，就失去了效應。

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生，因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧，我們如何防範呢？

或許有些人會說：「直接拒絕」就好了，幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯，不過如果真的遇到好意的人，就容易傷害了別人的初心。
舉例來說，有位10歲的小女孩，想要拿糖果給你，這時候如果你啟用了「防範機制」，大聲斥喝她，這位小女孩很可能這次被拒絕之後，從此她不敢釋出善意，成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式，我們不如「先接受，若對方有所圖，就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」，可沒說要用善意來回報詭計。
一旦我們完成了「心理上的轉換」，就不會有讓步的壓力了。

在這邊補充說明一下，這六大影響力武器並非只能單一使用，通常情況下，人們會同時使用「多把」影響力武器，讓這些效果變得更加顯著。
書中還提供了許多的案例來支持這些論證，若對這方面有興趣的人，可以買來好好研讀一番。