實體展覽還有助於銷售機器產品嗎?
閱讀時間約 4 分鐘
現在是網路時代，線上銷售盛行，許多公司也將機器運作的實際影片上傳到網路上，在網路上就可以看到一台機器的運作狀況，還有必要邀請客戶，來工廠參觀，看live demo嗎?
有，現場的實體展出，實際的設備運作，確實有助於產品銷售。
不論是軟體銷售、機器銷售，雖然網路上已經有很多的資訊可以參考，但看到與實際觸摸到產品，依然是完全不同的體驗。
用買車來當比喻就很容易理解
十幾年前的買車流程
- 去各品牌展示中心看車，然後拿型錄回家參考
- 選定一到兩輛車試車，並請業務報價
- 比較計較的會多跑幾間展示中心，拿到不同的報價
- 選定最划算的報價
- 買車
現在，幾乎所有車廠的車型，在正式推出前，都會找網路寫手寫開箱文，也會有車廠正式的宣傳影片等，因此身為消費者，坐在電腦、手機前就可以看到一台車的全貌，因此買車的流程會變成下方的流程：
現在的買車流程
- 思考一下自己想要哪樣的車種。轎車?五門?休旅?；汽油?柴油?油電?電動?...
- 上網看一下最近的各個品牌有推出那些符合自己需求的車種
- 找開箱文跟比較文
- 到離自己最近的展示中心看看實車
- 試車
- 請業務報價(線上或展示中心)
- 購買
有沒有發現，即使現在網路已非常方便，可以查到絕大多數的買車必要資訊，大部分的人們要購買車子之前還是會去看看實車。主要是因為汽車單價高，若買錯了要後悔比較久，因此眼見為憑之外還需要體驗一下，視覺與感覺都要對了才會買。
Live Demo會帶來以下三個好處：
同樣的，一間公司要投資機器設備，大多數老闆也是會想要先看看實際的產品。雖然網路上的社交媒體是了解品牌及其產品的好方法，但沒有什麼比面對面獲取信息更好的方式了。對於製造商來說，展示出真實的產品也有助於讓客戶理解自己的產品與其他品牌的產品之間的差異性。因此準備好live demonstration是有必要的。
1 幫助客戶可更深入地了解產品
讓客戶實際看看它是如何工作的，實際體驗產品的界面。網路上所呈現的美好畫面有可能是被篩選過的，而Live Demo的現場就是最真實的樣貌。
2 可幫助客戶釐清購買此設備對自己公司產線的真正好處
展示操作通常由對設備很熟悉的人員執行，因此客戶除了從業務端得到設備優缺點的資訊外，也可以從負責Live Demo的現場工程師處得到更深入的產品資訊，不論是操作或者是設計細節。進而加深對產品的信心。也可以拉近客戶對產品的認知與實際的產品之間的落差。
且由於宣傳資料大多是2D平面的，即使有3D立體圖，對於許多人而言也是很難想像出真實的大小。在現場看到實品可以幫助客戶想像這個設備未來安裝在自家工廠時的樣貌，這樣的想像會進而聯想到投資後可帶來的種種好處。
這種幫助聯想的力量，是閱讀文宣資料不會產生的。
3 幫助客戶做決策
透過上述步驟讓客戶實際看過產品、深入的了解產品，想像產品在自家產線上工作的美好，會有助於客戶做出正確的決策。
結論
銷售大型機器設備Live Demo是有用的。尤其當產品的差異性透過型錄、照片、影片無法有效被凸顯的狀況下，讓潛在顧客看到機器真正的樣子對於銷售是有非常正面的幫助。
- 客戶願意來看，表示一定程度上信任我們
- 客戶願意來看，就是想知道到底我們跟競爭對手真正的差異性在哪?以及到底選擇我們是否會是正確的決定。
因此身為製造商，不可以小看業務約訪客戶來廠Live Demo這件事情。這件事情應該是全公司動員展現出最佳的一面，而非讓業務唱獨角戲。而業務也應該事先通知相關單位，避免整個參訪流程體驗不佳，毀去了客戶想購買的意願。
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筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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