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做行銷、想創業？從場景與角色任務來挖掘深層洞見！

上一篇我們談到了需求，不管你是在做行銷或是想創業，或是想要更理解人、想好好溝通、想說服人，都能從仔細考人的「需求」這一點來獲得一些啟發！

上篇「掌握他人的渴望與痛點，就能說服任何人！」我們用馬斯洛需求理論來說明需求的階段性與層次，而需求是怎麼產生的呢？

需要、想要其實就是一種期望，而需求的產生，就是「現實與理想之間的落差」，因為現況與理想狀態出現了落差，而產生一種缺乏感，人產生了想消除這種不平衡狀況的動機。

每個人的「理想狀態」都會不同，每個人「現實與理想之間的落差」也就不同。每個人身上又包含了不同的角色，我們可以試著從「角色任務與場景」的角度來分析需求的產生，這包含了以下的面向：

每個人都有心理上認同或是期望成為的那個自我形象，這個自我形象和實際上的真實自我是有落差的。比如想要漂亮好看、想要受歡迎、想要專業受到肯定、想要更聰明、想要成為善良的人等等。不管是自我與自我形象的落差，或是現況跟目標之間的落差與阻礙，都是某種刺激與誘因下引發的缺乏感，透過喚起這樣的缺乏感，可以產生他想滿足需求的動機。

工作角色包含了一個人所在的工作領域，以及他所從事的職務，或是專業上的形象，比如工作需要什麼樣的技能、需要什麼樣的專業知識，他的工作內容與型態是業務、行銷、行政人員、服務業、管理顧問、自由工作者、表演者等，他是老闆、主管、員工、還是講師，這類型工作的人重視什麼？他們被認可為這個專業的過程中會需要什麼？

他在家庭中是孩子、父母、兄弟姐妹、伴侶嗎？年輕父母與年長父母關心的事情會不同，結婚與未婚、結婚沒孩子與有孩子，所關注的事也會不同。他喜歡和一大群朋友聚會，還是喜歡與少數朋友談心？他通常參加或經營投入什麼樣子的社群，是專業聚會還是興趣團體？他幾歲？處在的社會角色是什麼？身邊的人都會做什麼樣的事？這個社群的文化是什麼樣子的？人往往會因為同儕的影響而有從眾的行為，希望融入所處的群體。

他過去在什麼樣子的環境中成長？經歷過什麼歷史事件？什麼共同回憶是同樣年紀的人會有的？這個時代對於他專業、興趣與各種相關事物的未來趨勢是什麼？

每個人身上都會不同的角色，而這些角色任務與發生場景都會帶來不同的需求。上篇我們從作為人都會有的需求層次來切入，可以知道每個人都有從自己的角色、與價值觀延伸出來的期待，這些都是我們可以切入思考的需求。除了這些之外，也包含了每個人幾乎每天要做的事，這是很大的剛性需求。

在商業與行銷上，這些都是我們可以去切入思考需求的角度。在行銷上，什麼樣的場景能夠引發人的共鳴，思考得越詳細，越能讓人帶入而引發缺乏感與認同感。在溝通與說服上，更深入地去了解一個人的不同面向，能夠幫助你理解他在意與重視的事情是什麼。