【閱讀時光】成長駭客行銷 - 引爆集客瘋潮的新實戰力

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作者: 萊恩·霍利得（Ryan Holiday)

出版商: 天下雜誌股份有限公司

出版日期: 2016/02

一本顛覆傳統行銷模式的書，新的思維及觀念，透過「適配、集客、爆點、優化」等四個關鍵步驟，讓公司營運有機會獲得數倍的成長。

文中提到所謂的「成長駭客」是行銷人員與程式工程師的綜合體，並捨棄傳統行銷法則，改用可測試、可追蹤、可倍數成長的行銷策略。主要工具為電子郵件、點擊付費廣告、部落格等。

開宗明義就提到行銷的核心目標-讓產品與顧客完美契合，行銷部門的人員應該要能做為協助產品生產者和客戶之間溝通的橋樑。

書中提到「出書」的例子，過去是埋頭苦寫，自認為能完成了一本絕對會大賣的作品，但往往銷售不如預期。而現在的作者會先在部落格上釋出部份文章內容，了解網友的回饋，進而修改內容，最後完成一本銷量頗豐的作品。簡單說就是強迫你改從別人的觀點想像自己的產品，達成「產品與市場適配」的最佳做法，結論就是要「拉攏顧客」。

集客，如同傳統行銷模式所要求的「聚眾」，但差異處就在「成長駭客」會設法以便宜、有效又獨特的新方法以增加客源。例如：自行上傳貼文至大型網站、選擇能吸引流量的主題撰寫文章在部落格、一一邀請潛在客戶免費使用你的服務。

當然了，並非上了網客戶自然就會來，畢竟現在網路發達且資訊氾濫，行銷人員該思考為何潛在客戶要在你這停留，甚至進而成為你的「鐵粉」？因此發掘適合的時間，向正確的客群發動行銷攻勢，讓他們成為你的首批客戶。

如何才能不憑藉傳統的廣告行銷，讓大家願意在網路廣為分享，以達到所謂的「病毒傳播」？

書中歸納出三個重點：

簡而言之，不該只是鼓勵分享，而是要創造強而有力的「誘因」來加速分享。例如：

1. DistroKid音樂平台，用戶只要推薦五位朋友加入會員，就能免費使用服務。

2. Dropbox雲端儲存空間，用戶只需要其帳戶連結至臉書或是推特帳號，可獲得額外150MB儲存空間。

3. 透過iPhone手機發送電子郵件時，每封信件的最後都會出現一句「從我的iPhone傳送」。

病毒傳播的行銷方式並非偶然，而是精心設計的成果。

在初期因好奇而被吸引而來的潛在顧客，若發現網站或產品內容不符預期，該潛在顧客很容易就離開，因此在前述的「集客」之後，「留客」成為下一個階段重要的事。成長駭客的銷售模式，就是不必追著新客戶跑，改而進行內部優化、不斷改善，讓既有客戶為你帶來更多的商機。

據統計，留客率只需增加5%，有機會讓產品獲利增加30%；而向現有客戶銷售產品，成功率為60%～70%（新客戶只有5%～20%）。試著將行銷的能量及力氣投入最有效果的地方，針對現有客戶推出新功能、花時間讓現有客戶提供更多個人訊息，把潛在客戶轉化為活躍客戶，其效果會比開發新客戶來的好太多了。