成為1%的創業存活者
2022/02/12閱讀時間約 17 分鐘
作者序：活下來的關鍵是我幹了這件事之後如果失敗了多久才能賺回來
答案是幾個月內就立馬幹，幾年就不幹，用這個方式調整自己的錯誤，無限復活
1.遇到問題搞定他就對了
不要一次砸下大量資金，很難翻身（跟股票一樣 小量試單 可行再加碼），因為東西做了才知道能不能做的出來
2.創意行銷是一時的噱頭，能把產品賣出去是品牌故事勾起購買慾望
3.行銷故事的效果分為兩類：
- 故事本身帶來訂單
故事和產品有很深的關聯和故事本身暗示或明示產品的優點（用親身或員工
的故事帶出產品的好或者是成份甚至是優點）
- 故事吸引媒體記者或者網紅帶來曝光，故事和產品或者活動做結合、活動能長期
舉辦（帶來流量與曝光的故事）
4.設定戰場
面對什麼市場就用適合那個市場的方式溝通，做出適合那個市場的產品
定位、作風和文案會篩選出你的客人，做錯定位會吸引到不對的市場
5.居安思危，不停精進實力替可能出現的危機做準備
6.影響網站轉換率的關鍵：消費者逛網站時的體驗優劣、字體、速度、能刷卡嗎
✓ 免費軟體Google Analytics 裡面有非常多的資訊
7.建立你的商業模式｛不同產業的賺錢模式互相套用 效果很強｝
1.參加經營者的講座
2.閱讀商業雜誌
3.閱讀行銷書籍
找到適合自己的賺錢模式，不同的產業賺錢模式或許可以直接套用，不能套用
的話可以做調整或運用（貝克街的方式是用email，跟M觀點一樣 其實會覺得
有親切感）
8.用顧客聽得懂的話
• 不要嘗試說服顧客”買他們不熟悉的東西”
• 用大家熟悉的產品或字眼來說服
• 熟悉👉🏻不會抗拒
• 結合客人熟悉的產品或概念 比較好行銷
• 當自己的客群 才能更真實貼近顧客9.租店面法則
• 決定店面的功用
• 看和你類似的店家都吸引到什麼樣的人
• 分析的選的區域是不是目標客戶集中的地方
• 在妳選的地點從早站到晚 看看有幾個目標客戶會經過
• 觀察看看經過這地點的人看到還不錯的店家會東張西望再走進去看 代表地點廣告還不錯，如果直接走進去的代表有可能不是地點廣告吸引的
• 向鄰居打聽
• 租店面時要先做好準備租約到期時房東可能會漲價或者不再續租，所以要租前先問自己要租幾年才能回本 那回本之後要幾年才開始賺錢，用這樣來判斷要租幾年，決不要相信房東唬爛嘴說到期不會漲價，決不要先簽短約
• 要看看對方是不是二房東 要注意的東西太多了（寧願不去租這種的）
• 要用大電量要看看房子能不能申請
• 租屋地點能不能登記公司
• 裝潢期不算租金（要問房東什麼能拆不能拆） 拍影片存證
10.產品定位（不用想著滿足每個人）
• 符合客戶”需求”的強項：定位
• 了解客戶需求和沒有被滿足到的痛點
• 設定的定位如果有太多人在做，效果變差沒特點
• 從影像到文字都要緊跟著產品的定位
• 讓自己變目標客戶
11. 自己負責設計跟研發產品時，要讓產品標準化和簡單化，只要過程一複雜，品質容易出問題，時間就都浪費在跟工廠吵這些就飽了
12.工廠產量的問題
⁃ 最多能負荷多少產能？
⁃ 能否準時出貨？
⁃ 訂單暴增能否吃得下？
13.產品定位：讓你的品牌在客戶的腦袋有一席之地
產品定位四大禁區
1. 一進場就想稱霸市場第一：請選擇競爭少的下手
2. 把心思放在創意上面，忽略了客戶需求
3. 不切實際 沒有滿足購買需求
解決方案：列出這個產業的大類別，為什麼大家要買它？從大類別來看你
設定的定位有沒有偏離
舉例：蛋糕（大類別是蛋糕甜點），買的
原因是送禮 自己吃 慶祝節日，定位是材料
高級高價位的巧克力蛋糕符合送禮等三點需求
4. 不要什麼客群都想賺：請專心經營一個特定市場
14.主打品質是不夠的 要找出跟別人不一樣的優勢
懂行銷就能把自己的優勢凸顯出來
15.定價的最終目的不是要賣出最多產品：淨利最重要
✓ 確認定價的四個步驟：
1. 市場上同類型產品的價格天花板在哪裡
2. 最貴價格的賣得如何：可以看看市場的接受度
3. 觀察賣出的成績如何：淨利好代表是可行的 但也不能直接認定你也可以做到
4. 分析做到這樣子的業績背後 自己能不能做到：分析為何能做到這種業績
總結：如果覺得最後一步自己不能做到 那就定價拉低一點 重新跑一次1～4的步驟
定價的檢視循環
市場觀察
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確定價格區間
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觀察上市後的回饋跟反應
👆 👇
調整定價策略 銷售不如預期時
👆 看是品質還是定位、行
銷或定價出問題
👆 👇
檢視成本並調整 認為定價有問題
👆 👇
成本太高降不下來 降價
👆 👇
👆 👇
👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈👈
16.容易忽略的隱形成本
1. 税：營業稅、營所稅、個人所得稅
✓ 營業稅：每兩個月繳一次，賣出多少金額
就要繳出該金額的5%，但是可以在進貨時
向廠商拿發票，抵掉進貨金額
✓ 營所稅：一年算一次，一整年的營業額扣掉所有花費開銷，剩下來的20%
給政府
✓ 個人所得稅：還要跟政府說自己從公司拿了多少薪水，再繳個人所得稅
但個人薪資也能納入成本裡，所以計算營所稅時記得扣除自己的薪水
有些廠商只會給收據不給發票，但收據也能當作成本抵掉營所稅，但有額
度限制。
可以請廠商開發票就開，可以抵掉5%營業稅跟一年一次的營所稅。
2.勞健保：需查詢最新的勞健保級距表
3.廣告費
4.老闆自己的薪水：把自己的薪水納入成本裡面
計算一個月至少需要多少錢才能生活？房租也是同樣道理，初期可能在家裡
做， 但未來可能要搬出來做，成本勢必會拉高
17.思考產品成本
1. 不要選擇需要高人力的產品：人越多就會有越多人事上面的鳥事
2. 砍掉最不重要的事：可以省去的步驟或者是客戶不在意的項目
而這要問老客戶的意見，老客戶的意見才是最關鍵的
檢視工作流程
⬇️
找出盲點
⬇️
拿掉可省略的步驟
⬇️
節省人力
⬇️
投資在員工待遇和產品品質上
18.高單價策略成功的比例比低單價策略高
低單價的背後都是財力雄厚在玩的
19.給客人想要的，而不是你認為客人想要的
1.決定成敗的關鍵：在資源有限的情況 挑選一兩種優勢
2.如何找到優勢？：問卷調查
3.不要用選擇題的問卷 要用開放式的問卷才能得到最寶貴的資訊
4.設計問卷小技巧：少量選擇題+一個開放式問題
20.不要小看人類的「懶」
- 不管是靠人類的”懶”來賺錢還是”減少購買的阻力”來賺到錢，認真檢視顧客購買的流程對業績一定有很大的幫助
- 顧客會因為一點點的不方便而放棄購買你的產品
21.別跟你的產品談戀愛
- 能夠跳脫出來去檢視你的產品
- 銷售差不是出在行銷上或者是客戶不懂得欣賞，而是可能你的產品本身就有缺點
- 理性看待你的產品，不好就馬上做修正
- 修正產品的流程：
銷售不理想 （賣不好）
👇 👆 （賣得好）
列出所有可能性 修正👉繼續維持
👇 👆
大量市調+盲測 找到賣不好的答案
👇 👆
👇👉👉👉👉👉
22.客戶不一定會感謝你的調整
- 打預防針：避免客戶產生錯誤期待
舉例：顧客以為產品有A效果，但事實不是這樣，這就是誤會顧客可能會失望
- 打預防針2:小缺點要告知，讓顧客事前知道產品會有的缺點，但是有補償方式跟
其他的優點，這樣能避免顧客有錯誤期待因而拿到產品後感到失望
- 絕對禁止的心態：如果真的讓顧客有錯誤的期待，要檢視自己的文案或者是圖片
有沒有讓顧客造成誤會的地方
- 給顧客錯誤的期待是創業的大忌，沒有完美的產品，找出優點來凸顯吧
23.關於網路行銷
- 在打廣告之前先把文案跟照片做到好吧，只要你提供吸引人的照片跟文字還有創
造給顧客的價值，那廣告平台永遠是吃香的
- 客戶反應差評的廣告，廣告費用會變貴而出現在客戶面前的次數會變少
- 從別人的廣告中學習
好的廣告留言分享數多，留言大多是在詢問產品的事項或是誇獎產品，而爛
廣告留言分享數很少，把這些廣告的優缺點學習起來就能進步很多了
- 善用追蹤碼（像素）：幫你分析顧客類型，減少廣告費支出
24.網路開店比較省成本嗎？
• 街上的實體店面花上的成本可以等同於廣告費用，行人會看到店面，但網路上
的官網不會有人主動進來看
• 小型購物網站或許一天只有小人潮，但競爭者少，在這邊上架的效果反而更好
• 反覆檢查廣告效果，把表現不好的關掉或者是表現不佳的時段減少廣告費用
25.該找行銷公司嗎？
• 行銷需要從最根本的定位還有產品等等的都考量到，產品才會好賣
• 厲害的行銷公司不多，與其讓人家抽佣倒不如自己學著如何投放廣告
26.別錯過顧客的購買瞬間了：打鐵要趁熱
• 探討自己的購物心態對行銷很有幫助
• 開頭標題要盡可能吸引顧客目光
⬇️
第一段文字說明要讓人不自覺的讀下去
⬇️
最後搭配影片、圖片、好評….等等
• 阻礙衝動購物的原因：
1.不能馬上下單
2.網站速度慢
3.說明不清楚，要隔天問客服
4.付款方式有問題
5.到貨時間不清楚
• 業績優先最重要，如果文字內容不容易懂等於沒用，如果售價只有一兩千元就
要想辦法在當下成交，沒在當下成交的話顧客可能會忘記你
• 抓緊衝動購物
1.顧客的衝動瞬間很短暫
2.想辦法減少顧客思考的空檔
3.讓購物流程一口氣完成
4.好懂的廣告才能達成效果
27.別做浪費時間跟浪費錢的事
• 別浪費精力跟時間去「討好錯誤的人」，要先和有興趣的目標客戶搭上線，做
生意最浪費時間的就是”改變人的想法”
• 除了目標客戶外也可以是沒有特性想法的人，廣告中有技巧能讓顧客發現原來
他也有這個需求
• 找對方法才能省時省力
1.按照客群選擇說服方法
2.不用奢求可以改變對方的成見
3.找到對的顧客並且說對話
28.優惠的技巧：要先分析清楚才能下手
1. 安排憑證：請對方主動秀出憑證（優惠卷的截圖或者廣告截圖），才能取得優
惠，不知道的人就沒有優惠。但如果客人手邊沒有憑證，卻說自己再哪邊有看
到的時候，這時可以禮貌的引導他去哪邊取得憑證，就不會得罪客人了
2.提高回購率：先計算顧客購買的頻率，如果是一個月就把優惠卷的期限訂在兩
週內，有可能會為了優惠再購買一次。如果是半年一次的話可以兩到三個月
發一次優惠通知，刺激回購率。只要計算好就能大幅提高業績，但每次優惠
完都要分析數字確認成效到底好不好
3.廣發通知：對”方便囤貨”的商品來說是反效果，比如像衛生紙這種物美價
廉的產品是給有本錢可以打價格戰的大公司在玩的
4.找到最甜蜜的平衡點方案：每隔一段時間推出不同的購買方案
舉例：五個八折、八個九折等等，再去分析哪個優惠類型能吸引顧客購買最
多金額。但是需要一個對照數據，在沒有優惠的情況下，跟有優惠的業績做
相比跟分析。也能直接把優惠給老顧客對雙方都有益處
5.不管用哪個方法都要實驗跟分析數據，也不要常常給優惠，顧客會麻痺跟習
慣等到優惠再買的心態
29.可以替你帶來高業績的文案
• 小公司需要的廣告是打下去就必須馬上看到錢進來，客戶湧起購買的衝動
• 文案
1. 低估文字的力量：寫廣告文案的目的是說服目標客戶，不是所有人
2. 文筆差，寫不出好文案：廣告文案不是作詩，而是要說服對方做出你想要他
做出的行為，而老闆是寫文案的最佳人選，因為公司是你創立的，品牌精神
你最了解
30.在文案裡加入個性：用自己的個性說話
• 呈現你真實個性的文字才是最好的文案
• 文案成功的反應看留言，有以下：
1.詢問價格
2.直接說好想買喔，標記別人
3.問更多產品細節
• 行銷文案跟說話一樣，做點修飾拿掉廢話
• 訓練方式：讀小說、寫日記的方式生動有趣
31.讓人秒下單的文案關鍵
• 1.了解目標客群（他們的特徵跟心理狀態
2.了解產品
3.找出獨特賣點
• 了解目標客群：了解他們才知道怎麼跟他們說話，吸引他們靠近，以下重點
1.購買產品的動機：因為好看或者想炫耀？
2.關於產品，他們認為什麼最重要？：稀有、設計不錯、高級….等等的
3.討厭什麼、害怕什麼？：給解決辦法，吸引他們靠近
4.有既定成見嗎？：針對事情說明，否則會因為偏見而拒絕你的產品
5.他們的說話習慣跟用詞：車子則是喜歡安靜、平穩之類的用詞，用客戶喜歡
的用詞來形容產品更容易打中他們
• 把文字寫的像是在對人說話一樣，在文案裡把客戶稱呼為「你」會更像在對話
創業這條路，你準備好了嗎
結語：常見的兩個公司倒閉的原因
1. 擴大：跟銀行借錢，以為擴大一倍，營業額也會擴大一倍，但變因太多了，根本沒辦法保證。要計算自己的承擔能力，如果真的失敗也要確保公司不會倒閉
2. 創業想點子的時候，不要把心力放在如何做出很有創意的東西，應該要想這東西會有人需要它嗎？它可以解決人們的問題嗎？
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