潮樂Chill Love-一同窺探網紅式直播導購懶人包(上) -潮樂行銷

一.人格魅力妝容乾淨並充滿朝氣、臉上掛著笑容等等，其實就是這些「外在」的元素加強了他的專業感，西裝讓人覺得正式、妝容讓人覺得得體、朝氣讓人覺得親切、笑容讓人覺得誠意。

而同樣的道理，直播賣東西就像業務銷售商品給線上觀眾，所以在直播導購時，主播者就是非常關鍵的角色，必須具備他獨特的「人格魅力」來搭配其專業感，讓觀眾認定這個人賣的東西就是品質保證，才有辦法將商品銷售出去。 由於過往社群上很多直播銷售與詐騙有關，所以現在消費者也趨近保守，因此透過主播者個人魅力的展現，不僅能夠讓消費者放心，同時也對品牌多了一份信任。

而說到人格魅力中的「表達」、「風格」、「掌控」，並不是每個元素都要很成熟才能開播，只要不斷摸索找到適合的「模式」，讓觀眾願意繼續觀看即可，以下一一說明。

表達： 除了口條順暢以外，肢體語言、聲調的掌控也是表達能力的展現，若是有實際推銷經驗的店家，對於表達一定駕輕就熟，而從網路起家的店家，可以優先從表達能力開始培養或是找尋主播，畢竟有順暢的表達才會讓觀眾相信你。

風格： 風格不是講究主播者顏值一定要高才行，有時候主播者有自己的表現風格也會吸引觀眾，例如特殊的造型、討喜的反應、口頭禪等都是。而風格最重要的就是「適合度」，若是風格與品牌調性不合，勢必會讓觀眾困惑，所以除了找到自己的風格，也可以參考有在開播的相關品牌，參考受歡迎的風格，對準觀眾的喜好。

掌控： 對於節奏的掌控非常重要，若是今天你安排了限時下單的環節，但倒數時間太長，觀眾的注意力就會轉移；而對於互動的掌控也很重要，若是與觀眾對話時，像是機器人般的回應，沒有掌握他們的情緒，也會讓觀眾覺得無趣而離開，因此對於氣氛及節奏的掌控，也是主播者必學的功課之一。

而人格魅力的培養與主播者本身的特質有關，但不論你是老闆還是負責直播的人員，若是難以快速找到直播風格或是掌握直播的節奏，不妨可以從表達能力的練習開始，透過每場直播慢慢培養及磨練，有了基礎後，相信就能陸續找到直播的風格及培養掌控能力。 在此提醒直播鮮少有剛起步就爆賣的狀況，多半是要長遠的經營，培養固定觀眾，才會逐漸發揮直播導購的影響力。

二、.專業知識除了主播者本身魅力以外，就能把商品賣得出去嗎？也不盡然是這樣。綜觀淘寶直播主李佳琦，名氣隨著直播電商發展水漲船高，開播就大賣也為他賺進鉅額的收入，而他對於口紅的專業知識成就了他的人氣，如果今天只要找尋 KOL、正妹帥哥來開播，當他們對於商品甚至是整個行業的了解非常淺薄時，就算是他們的粉絲，也很難在短短的開播時間被說服。

而在台灣市場來看，為什麼有時候合作高人氣網紅的成效沒有微網紅、KOS（Key Opinion Spreader 關鍵意見散播者）來得好，其原因就是「對產業的了解」，由於像 KOS 這種屬於某個領域中的達人，他的粉絲追蹤他是因為認可他在該領域的專業，他們能夠精準的知道該領域的消費者需要什麼、在意什麼，因此成效有時候是非常顯著的。

而具備專業知識最強大的一點，就是能夠為潛在消費者創造「可能的需求」，舉例來說，你是否曾經看了某個商品推薦影片，或是某篇專業內容文章，突然覺得想要嘗試使用其推薦的商品，甚至在某個銷售頁文案中看到了你一直以來的痛點而購買商品呢？ 而在這「內容當道」的時代，若是沒有對商品、行業生態有深度了解的電商品牌，是較難以存活在競爭激烈的市場中的，而內容的形式也不再只是老王賣瓜，說自己有多好，而是從消費者不熟悉的知識進行傳達，讓消費者得到知識，認識了商品，進而產生了品牌的連結，使他們展開了購買的行動。

所以，對於行業生態的了解、商品賣點等問題，想必各位店家是再清楚不過的，而如何把這些知識統整起來，甚至對於每樣想要直播的商品進行深度的問題整理，當開播時，勢必就能講出該商品的獨特賣點，當消費者有問題時，也能清楚的解答，達到用專業創造需求，用需求帶動購買的目標。