專業銷售

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#魔鬼藏在細節​

專業技術工具重要?還是技術?​

如果家裡磁磚裂開了,會去那找師傅?身為現代人應該是上網查資料,對吧?此時,家裡長輩也托人介紹貼磁磚師傅。​​
網路上的師傅年輕,講求現代工具施工,使用工具有六七個,強調快速。傳統師傅沒什麼工具,只看了確定要施工的地方,施工時間多了一倍,兩家報價都差不多,傳統師傅便宜一點。​

客人怎麼決定的?​

  • 以價格決定—找傳統師傅,​
  • 以施工期短—找年輕師傅。​​

判斷專業不看工具​

好的工具會讓專業事倍功半,但不會讓人變專業。​​
所謂專業是指遇到問題時,能以過往經驗,找到最有效的方式解決。​例如,貼磁磚師傅,不是把磁磚貼上去就好。​
  • 要先判斷要貼的地質,適合什麼磁磚?如果地不平,又要怎麼處理?轉角怎麼運用殘破磁磚補,減少成本?​​
  • 最看技術的是經過數年,磁磚不會因為溫濕度產生空心,斷裂現象。​​
強調用工具施工的人,會拿完整一片磁磚使用工具,裁成想要的形狀,使用不當會多用好幾片。​​
和有經驗的師傅比只要一個鉗子,拿破損的磁磚從破損地方處理,就可以補好角落,省了許多成本。​
​專業省的還不是只有看見的耗材成本,更多隱形成本是未知的,例如,安全。​

​教銷售也遇見類似的問題​

「老師妳看這系統用數字分析問題,再從問題設定銷售組合,不但不會有存庫問題,那家分店銷售多少?馬上知道,查貨、調貨都很快。」老闆驕傲的展示銷售系統。​​
從系統看確實是好用,從數字分析銷售,精準判斷商品的銷售數量和庫存,還可以提供商品組合建議,這些都有數字當指標。​​
照理來說銷售沒什麼問題才對?​
「可是,不知道為什麼,系統商品組合賣的不好,有些折扣下的很低也沒什麼動,想問老師,從銷售的專業來看,問題是什麼?」​

​工具不是萬靈丹​

「我是客人也不會想買這些組合,除非有明確的需求或說明。」​
銷售工具常見數字分析,從數字找問題與結論,如果商品要接觸到人就不能只看數字,還要看見顧客,系統只看見商品銷售數字和分析,以數字邏輯組合商品。​
  • ​例如,明星商品會和庫存商品一組,看起來沒什麼問題,賣起來才是問題。以保養品來說一個是抗老,一個是抗痘,客人不會同時有抗老和抗痘的需求,沒有需求自然賣不好。​​
教銷售前,先銷售診斷 商品、市場、人員​
銷售診斷
  • 如果商品原本賣的很好,新品上市就賣不動,要看新品是不是和原有商品市場重疊,例如,新品強調全方位比原有商品功效強。​
  • ​如果和現有市場重疊或是同行過多,就要找出商品異性化,切入品牌定位,最後才是人員銷售問題分析。​
​工具是輔佐,銷售才是重點​
一般來說銷售員看見的問題,和顧客要的需求完全不一樣。如果一開始的問題就不對,答案自然不會答對。​​

看見問題善用工具,解決問題才能成交。​​

先找出銷售的問題,確認問題後有方向,​提出可行銷售方案,最後落實銷售技能。​
​依問題程度依序調整,讓銷售進入系統化,方向一致性,唯有如此銷售問題出現時,才會自行解決。​
#找銷售問題先銷售診斷,​銷售問題從程度找答案
#再說一次商品不是有賣就好​
#天使美學銷售你的銷售指導師
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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