專業銷售

閱讀時間約 3 分鐘
#魔鬼藏在細節​

專業技術工具重要?還是技術?​

如果家裡磁磚裂開了,會去那找師傅?身為現代人應該是上網查資料,對吧?此時,家裡長輩也托人介紹貼磁磚師傅。​​
網路上的師傅年輕,講求現代工具施工,使用工具有六七個,強調快速。傳統師傅沒什麼工具,只看了確定要施工的地方,施工時間多了一倍,兩家報價都差不多,傳統師傅便宜一點。​

客人怎麼決定的?​

  • 以價格決定—找傳統師傅,​
  • 以施工期短—找年輕師傅。​​

判斷專業不看工具​

好的工具會讓專業事倍功半,但不會讓人變專業。​​
所謂專業是指遇到問題時,能以過往經驗,找到最有效的方式解決。​例如,貼磁磚師傅,不是把磁磚貼上去就好。​
  • 要先判斷要貼的地質,適合什麼磁磚?如果地不平,又要怎麼處理?轉角怎麼運用殘破磁磚補,減少成本?​​
  • 最看技術的是經過數年,磁磚不會因為溫濕度產生空心,斷裂現象。​​
強調用工具施工的人,會拿完整一片磁磚使用工具,裁成想要的形狀,使用不當會多用好幾片。​​
和有經驗的師傅比只要一個鉗子,拿破損的磁磚從破損地方處理,就可以補好角落,省了許多成本。​
​專業省的還不是只有看見的耗材成本,更多隱形成本是未知的,例如,安全。​

​教銷售也遇見類似的問題​

「老師妳看這系統用數字分析問題,再從問題設定銷售組合,不但不會有存庫問題,那家分店銷售多少?馬上知道,查貨、調貨都很快。」老闆驕傲的展示銷售系統。​​
從系統看確實是好用,從數字分析銷售,精準判斷商品的銷售數量和庫存,還可以提供商品組合建議,這些都有數字當指標。​​
照理來說銷售沒什麼問題才對?​
「可是,不知道為什麼,系統商品組合賣的不好,有些折扣下的很低也沒什麼動,想問老師,從銷售的專業來看,問題是什麼?」​

​工具不是萬靈丹​

「我是客人也不會想買這些組合,除非有明確的需求或說明。」​
銷售工具常見數字分析,從數字找問題與結論,如果商品要接觸到人就不能只看數字,還要看見顧客,系統只看見商品銷售數字和分析,以數字邏輯組合商品。​
  • ​例如,明星商品會和庫存商品一組,看起來沒什麼問題,賣起來才是問題。以保養品來說一個是抗老,一個是抗痘,客人不會同時有抗老和抗痘的需求,沒有需求自然賣不好。​​
教銷售前,先銷售診斷 商品、市場、人員​
銷售診斷
  • 如果商品原本賣的很好,新品上市就賣不動,要看新品是不是和原有商品市場重疊,例如,新品強調全方位比原有商品功效強。​
  • ​如果和現有市場重疊或是同行過多,就要找出商品異性化,切入品牌定位,最後才是人員銷售問題分析。​
​工具是輔佐,銷售才是重點​
一般來說銷售員看見的問題,和顧客要的需求完全不一樣。如果一開始的問題就不對,答案自然不會答對。​​

看見問題善用工具,解決問題才能成交。​​

先找出銷售的問題,確認問題後有方向,​提出可行銷售方案,最後落實銷售技能。​
​依問題程度依序調整,讓銷售進入系統化,方向一致性,唯有如此銷售問題出現時,才會自行解決。​
#找銷售問題先銷售診斷,​銷售問題從程度找答案
#再說一次商品不是有賣就好​
#天使美學銷售你的銷售指導師
avatar-img
67會員
188內容數
如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
留言0
查看全部
avatar-img
發表第一個留言支持創作者!
好的技術要人帶 很多人剛開始學銷售,不是買書學就是從網路上學,除非公司有完整的教育訓練,否則新手學銷售一開始都會很挫折,因為很多教銷售不是理論,就是片斷教學,最常見的就是銷售故事。 像是女童軍賣餅乾的故事,1980年安卓斯女童軍,創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄,有人問:「安卓斯怎麼賣出這麼多餅
扭轉價值觀 讓一毛不拔的客人花百萬? 以前我有個鄰居很節省,省下來的錢都去買房子。有好幾間店面出租,光是收租就快月入百萬。 雖然月收百萬鄰居還是很省,最喜歡去撿資源回收再拿去賣,不知道的人都以為他是低收入戶。  可是這樣節省的他,居然花數千萬買一塊沒什麼用的山地,很多人都覺得他被騙了,但鄰居本人卻覺
如果要創業許多人第一想到便是餐飲業,同樣是餐飲食材和製成都差不多,你會發現大多數的店剛開顧客會因為新鮮而買單,六個月後人潮也退的差不多。但有些店家商品其實也還好,人潮卻不退反增? 有次我和女兒去家剛開的店吃飯時,當時還在試營運沒什麼人潮,點完餐後我對女兒說:以後這家店人會很多。女兒不相信的回答:可
  「櫃上的業績都是我做的,為什麼不能加薪?如果沒到我要的,那我不做了。」櫃長-芳姐開完會後對總經理說。....芳姐是元老級銷售人員,從大品牌過來,芳姐最喜歡說她在大品牌時一個月可以做30萬以上。上任後芳姐櫃上從沒出現30萬業績,業績一直沒達標過。芳姐認為底薪太低,就算領到奬金也沒多少,才要求加底薪
好的技術要人帶 很多人剛開始學銷售,不是買書學就是從網路上學,除非公司有完整的教育訓練,否則新手學銷售一開始都會很挫折,因為很多教銷售不是理論,就是片斷教學,最常見的就是銷售故事。 像是女童軍賣餅乾的故事,1980年安卓斯女童軍,創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄,有人問:「安卓斯怎麼賣出這麼多餅
扭轉價值觀 讓一毛不拔的客人花百萬? 以前我有個鄰居很節省,省下來的錢都去買房子。有好幾間店面出租,光是收租就快月入百萬。 雖然月收百萬鄰居還是很省,最喜歡去撿資源回收再拿去賣,不知道的人都以為他是低收入戶。  可是這樣節省的他,居然花數千萬買一塊沒什麼用的山地,很多人都覺得他被騙了,但鄰居本人卻覺
如果要創業許多人第一想到便是餐飲業,同樣是餐飲食材和製成都差不多,你會發現大多數的店剛開顧客會因為新鮮而買單,六個月後人潮也退的差不多。但有些店家商品其實也還好,人潮卻不退反增? 有次我和女兒去家剛開的店吃飯時,當時還在試營運沒什麼人潮,點完餐後我對女兒說:以後這家店人會很多。女兒不相信的回答:可
  「櫃上的業績都是我做的,為什麼不能加薪?如果沒到我要的,那我不做了。」櫃長-芳姐開完會後對總經理說。....芳姐是元老級銷售人員,從大品牌過來,芳姐最喜歡說她在大品牌時一個月可以做30萬以上。上任後芳姐櫃上從沒出現30萬業績,業績一直沒達標過。芳姐認為底薪太低,就算領到奬金也沒多少,才要求加底薪
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
在裝修過程中,如何避免工班模式導致的出包風險?本文分享基於多年的承包經驗,分析兩種易出包的工班模式:發包的發包和挖東牆補西牆。透過故事經歷,揭示工班的真實情況,以及如何正確選擇工班以確保裝修品質和有效溝通。瞭解市場上的工班文化,幫助消費者在裝修時做出明智的決策,趨吉避凶。
Thumbnail
近日有一組年輕夫妻想替換現成衣櫃, 於是緣分讓他們找到了我, 當然我們從客戶需求,板材,五金,到設計,保固,售後服務……… 能談的都詳盡地討論了. 我看他們也是有做過功課,也懂一些系統櫃. 因此更能了解我們能提供的一切專業內容, 很快就確定委託我們幫他完成心中理想的收納, 我們也當
Thumbnail
來聊聊很多客人在需要全室設計+裝潢的時候, 正常情況下是你委託某個設計師簽了設計約, 才會有丈量規畫設計圖, 而整套平立面設計圖確定所作的內容後, 材質五金都定義了, 這時候設計師則是幫你精算報價. 這是第一種認知的人. 那另外有一種人心想著要免設計費就不樂意了, 所以因應而
Thumbnail
我分成兩種敘事,目前覺得應該第一種比較好 (一) 之前裝潢的時候,找了一個統包 他說他是泥做,但是同時可以舖拋光石英磚,也可以做木工,做起來連白冰冰都說漂亮,最重要的是價格便宜,有什麼問題他都會,也可以解決。 我聽了立刻就決定是他。 經過三個月後,我看完房子現場後,我哭了,地板凹凹凸凸外,
Thumbnail
沙發師傅是傢俱製作行業中不可或缺的專業人才,擁有豐富的經驗和專業技術,並對品質和客戶需求有著嚴格的要求和追求。瞭解沙發師傅的專業和奉獻精神,以及他們如何以匠人精神堅守傳統工藝和品質至上的理念。
Thumbnail
“走開,讓專業的來“這句話是個梗,也常被日常中看到或用到。 讓專業的來是一個做法或選擇。舉例而言,換洗臉盆的水管,若是選擇讓專業的來,成果通常是漂亮的、乾淨的(因為你花了錢了,會有要求),而且自己不用動手,但可能要價2000。而自己來DIY,可能只要花200塊成本,但是要如果你不是本科的,通常
Thumbnail
在裝修或重新裝潢室內空間時,選擇合適的磁磚至關重要。磁磚不僅可以改變空間的整體風格,還能影響到室內的氛圍與品質。本文將介紹三個選擇磁磚前的關鍵要領,讓您能夠更加輕鬆地打造出理想空間!
Thumbnail
什麼叫專業,如果這都不算愛(X)更正,如果這都不算專業,還有什麼是專業? 所謂專業,並不是有證照、一定要專科畢業、甚至不一定需要老師教。(當然,我姐有很多證照,還有開班授課,工作室牆上也掛滿證照。我去她家白吃白住好幾次都是親眼看過的)做自己喜歡做的事,因為明白自己的不足而不斷進修學習和精進。除
剛開始做設計接案子時,我老是不知道怎麼訂價,每次要報價之前都要想很多,當然以我的立場是以賺越多越好,但是客戶的立場則是可以越便宜越好;所以之前老會在報價的過程當中糾結很久。 當你做久了就會發現,報價是有很大的藝術的,除了你要取得合理的費用之外,也要去想怎麼樣的報價是不會讓客戶退縮的,有時收集巿場的
Thumbnail
維修師傅的質素確實是影響維修服務品質的重要因素之一。選擇一位真正熟悉並具備專業知識的維修師傅非常重要。在網絡盛行的時代,有許多平台提供了維修師傅的推薦服務,但我們也需要識別真假。 首先,我們可以通過品牌的官方網站或官方渠道來確認維修師傅的合法身份。 很多品牌都會提供授權的維修中心列表,這些維修
Thumbnail
在裝修過程中,如何避免工班模式導致的出包風險?本文分享基於多年的承包經驗,分析兩種易出包的工班模式:發包的發包和挖東牆補西牆。透過故事經歷,揭示工班的真實情況,以及如何正確選擇工班以確保裝修品質和有效溝通。瞭解市場上的工班文化,幫助消費者在裝修時做出明智的決策,趨吉避凶。
Thumbnail
近日有一組年輕夫妻想替換現成衣櫃, 於是緣分讓他們找到了我, 當然我們從客戶需求,板材,五金,到設計,保固,售後服務……… 能談的都詳盡地討論了. 我看他們也是有做過功課,也懂一些系統櫃. 因此更能了解我們能提供的一切專業內容, 很快就確定委託我們幫他完成心中理想的收納, 我們也當
Thumbnail
來聊聊很多客人在需要全室設計+裝潢的時候, 正常情況下是你委託某個設計師簽了設計約, 才會有丈量規畫設計圖, 而整套平立面設計圖確定所作的內容後, 材質五金都定義了, 這時候設計師則是幫你精算報價. 這是第一種認知的人. 那另外有一種人心想著要免設計費就不樂意了, 所以因應而
Thumbnail
我分成兩種敘事,目前覺得應該第一種比較好 (一) 之前裝潢的時候,找了一個統包 他說他是泥做,但是同時可以舖拋光石英磚,也可以做木工,做起來連白冰冰都說漂亮,最重要的是價格便宜,有什麼問題他都會,也可以解決。 我聽了立刻就決定是他。 經過三個月後,我看完房子現場後,我哭了,地板凹凹凸凸外,
Thumbnail
沙發師傅是傢俱製作行業中不可或缺的專業人才,擁有豐富的經驗和專業技術,並對品質和客戶需求有著嚴格的要求和追求。瞭解沙發師傅的專業和奉獻精神,以及他們如何以匠人精神堅守傳統工藝和品質至上的理念。
Thumbnail
“走開,讓專業的來“這句話是個梗,也常被日常中看到或用到。 讓專業的來是一個做法或選擇。舉例而言,換洗臉盆的水管,若是選擇讓專業的來,成果通常是漂亮的、乾淨的(因為你花了錢了,會有要求),而且自己不用動手,但可能要價2000。而自己來DIY,可能只要花200塊成本,但是要如果你不是本科的,通常
Thumbnail
在裝修或重新裝潢室內空間時,選擇合適的磁磚至關重要。磁磚不僅可以改變空間的整體風格,還能影響到室內的氛圍與品質。本文將介紹三個選擇磁磚前的關鍵要領,讓您能夠更加輕鬆地打造出理想空間!
Thumbnail
什麼叫專業,如果這都不算愛(X)更正,如果這都不算專業,還有什麼是專業? 所謂專業,並不是有證照、一定要專科畢業、甚至不一定需要老師教。(當然,我姐有很多證照,還有開班授課,工作室牆上也掛滿證照。我去她家白吃白住好幾次都是親眼看過的)做自己喜歡做的事,因為明白自己的不足而不斷進修學習和精進。除
剛開始做設計接案子時,我老是不知道怎麼訂價,每次要報價之前都要想很多,當然以我的立場是以賺越多越好,但是客戶的立場則是可以越便宜越好;所以之前老會在報價的過程當中糾結很久。 當你做久了就會發現,報價是有很大的藝術的,除了你要取得合理的費用之外,也要去想怎麼樣的報價是不會讓客戶退縮的,有時收集巿場的
Thumbnail
維修師傅的質素確實是影響維修服務品質的重要因素之一。選擇一位真正熟悉並具備專業知識的維修師傅非常重要。在網絡盛行的時代,有許多平台提供了維修師傅的推薦服務,但我們也需要識別真假。 首先,我們可以通過品牌的官方網站或官方渠道來確認維修師傅的合法身份。 很多品牌都會提供授權的維修中心列表,這些維修