銷售能力很好業績不好
「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」
會議上業務經理提起培訓銷售的痛點，業務經理認為該教的都教了，Ａ銷售員也學的很認真，門市的所有一切不管是行政或是庫存管理都做的很好，唯獨業績就是不行。
「這銷售員最喜歡賣什麼商品呢？我可以看一下他賣的品項嗎？」銷售培訓最怕用感覺和結果導向，最好的方法就是從依據看數字，所以我和業務經理要該銷售員的銷售資料。
「他什麼都賣，公司做什麼活動就賣什麼，配合度很高，你看。」業務經理把銷售員的資料在電腦上表列出來，同時也看到其他銷售員的銷售品項。
確實如業務經理說的Ａ銷售員什麼都賣，這週公司主打什麼商品就賣什麼，就算如此Ａ銷售員賣的主打商品還是比其他銷售員差。
Angel：「他都賣給什麼客人呢？」
業務經理：「從數字上看都是新客居多，買過的客人也有，不過這都是我要他打電話才出現的客人。」
銷售培訓時很常看見銷售員學習態度好，卻無法表現在業績上，到底是教人的教不會？還是學的人學不好？
「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」
銷售員業績不好時，要先看銷售員都賣什麼？怎麼賣？
從行為判斷銷售程度，再從銷售程度找到問題。
只要看見問題，銷售就不是問題。
銷售三技能
要看銷售員的能力，不能只是看業績目標和數字。要從程度與能力來區分，常見的銷售技能會分成；銷售程度、銷售計劃、銷售規劃。
銷售程度
- 如果銷售員都賣特價商品，表示銷售員還在基礎銷售程度。
這樣的銷售員在賣商品時習慣以特價吸引客人購買，只要商品沒有特價就會賣不動。此時要先強化銷售人員的商品FAB，最快的方式就是訓練賣新客明星商品，建立明星商品FAB話術，提高成交率後，才是提高客單價。
銷售計劃
- 如果銷售員都賣高價商品，表示有商品銷售能力，卻沒有銷售計劃的能力，會為了銷售而銷售。
- 這樣的銷售員會習慣挑客人，不但容易產生客訴，客人也會因為買過多而退貨。
此時要教會銷售員進階銷售的『銷售計劃』，面對不同的客人都能產生出銷售計劃，從計劃中執行銷售目標。客人買過商品回來補貨要建議什麼商品才可以達到平均客單，重要的是要怎麼銷售客人才會買了不退貨？
銷售規劃
- 如果銷售員什麼都會賣，就是沒法達到業績目標，代表少了銷售規劃的技能。這樣的銷售員通常是全能人員，什麼都會，不管是行政或是銷售，就連門市的水電問題都能處理，但業績就是平平，說不上好，也說不上差。
這樣的銷售員也是業務經理說的
「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」
此時業務主管要做二件事
一、盤點銷售技能
- 銷售員銷售單品與組合，有沒有分類和引導？
- 建議顧客商品使用，有沒有置入一二三法則？
- 銷售不同顧客時，有沒有分類聚焦銷售商品？
從這三大點分析銷售員現有銷售技能與銷售問題後，再來就是提供銷售解方。
二、引導銷售解答
全能的銷售員因為什麼都會，容易失焦。
像是公司要銷售員賣Ａ商品，就算銷售員發現客人比較適合Ｂ商品也會賣A商品，銷售員會因為要賣A商品反而影響B商品的銷售量，就讓銷售員賣B商品也賣A商品，怎麼做？
銷售規劃技能
一、客群規劃與分類
重點不是賣Ａ或B商品，請先從客群分類開始，從客群連結主力銷售商品，例如，客人買過明星商品，Ａ商品和明星商品的連結是什麼？再加入顧客使用習慣，就能順利銷售Ａ商品。
二、商品定位與規劃
如果公司推A商品，銷售員認為客人要賣B商品，銷售員就賣B商品，這是因為有可能銷售員在第一時間，認為客人是B商品的受衆群，從商品定位銷售是對的，只要客人願意買B商品，再延伸B商品的需求就可以。
當你認為「銷售員能力很好，就是業績不好。」
請檢視銷售員三大銷售技能：銷售程度、銷售計劃、銷售規劃。
你的銷售員各自的銷售問題是什麼？從行為判斷銷售程度，再從銷售程度找到問題，只要看見問題，銷售就不是問題。
讓你的銷售員有能力也有業績，銷售培訓請找天使美學銷售。
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