一本日歷多少錢？是日歷還是書？如果只是日歷你會花多少錢買？
幾百？還是幾千？會買幾本？大家都說日曆今年價格高，不好賣。
這讓我想到以前在企業時，銷售員也反應過
「三千多塊的化妝水太貴了，客人只買便宜的根本賣不動。」
後來我們把三千多元的化妝水賣到沒貨，怎麼做的？
提高商品價值
當銷售員反應商品太貴賣不動時，身為主管的你要怎麼做？
- 降價促銷做活動？
- 提供競賽高奬金？
保養品是很有時效性的產品，要定期檢視有效期限，如果不到一年就過期就不能上架銷售，在能銷售時不管做活動促銷或是競賽活動都少不了，但這些都比不上銷售演練。
銷售問題—價格太高？
- 資深銷售員，提出價格才是賣不動的主因。
- 但事實真的是這樣嗎？銷售員是在什麼時機介紹商品？介紹的對象又是誰？這些都會影響客人的購買行動。
銷售情境
有買過的客人
- 單純補貨，銷售員在銷售過程建議買三千元的化妝水，顧客認為單買不划算只有九折，還不如買組合划算，但如果買組合又覺得買太多了，最後決定買二個低價品達滿額贈。
以上的銷售情境出現三個銷售問題
一、 希望客人買的原因是要達滿額贈
- 當銷售員用數字引導時，客人只會注意價錢，買二個低價商品和一個高價商品，怎麼算都是二個划算。
一開始的目的就錯了，客人自然就會往價格思考，又怎麼賣高價商品？
二、 介紹新商品時機，是在銷售過程中
- 客人的目的是要補貨，如果只是從客人現有補貨單建議客人多買，這個商品一開始就不在客人名單中，加上金額較高，客人買的意願自然不高。
沒有需求就不會想買，銷售時要從客人現有習慣置入新習慣，有概念後才是介紹新品好時機，否則客人只會認為只要補貨就好，不想花太多錢。
三、 把高單價商品，拉到低價商品比較
- 一般化妝水價格最多一千多元，開放架更便宜幾百塊都有，介紹商品時如果是以低價商品的認知介紹高價商品，客人永遠沒有畫面去想像這個商品到底多高級，因為你比較的是低價的商品，再好也沒有低價格好。
換個說法給畫面，用不同角度切入商品體驗，客人問：「這是什麼時？」商品有名字的，請說商品名給畫面，還要是美美的畫面。
不把高價商品和低價商品拿來比，要記得這是兩個不同的商品，就像同一個媽媽生二個小孩，不管是誰都是獨立的個體。
找到銷售問題，培訓就簡單很多
銷售對象多數是主顧客，找出四大顧客類型『先演練、在拆解、給流程、考話術。』
對銷售員來說最困難的是，不知道客人為什麼不買？
找出問題後，只要有流程給方法，經過練習，第一個成交的反而是新手銷售，因為資深銷售還是有銷售盲點過不去，等看見新手銷售成交時，才會試著改變。
當化妝水不是化妝水時，三千塊的商品就會是客人最好的新歡~
創造新歡客人才會喜歡～
後來因為賣到缺貨，連帶組合商品也好賣，創下當年度客單新高～
換個角度來看日歷商品，一本日曆幾百塊到上千塊都有，如果只是日歷只限當年度明年就不能用了，如果強調有知識功能，像書一樣一本書多少錢？
如果賣高價日歷像賣化妝水一樣，不是開始強調日歷功能，從品牌與顧客連結，不強調日歷和互動（客人沒你想的勤勞），我反而會把日歷的功能放在最後說，因為這樣就算今年沒賣完，明年還可以當組合賣。
好商品只賣一年不是很可惜~
銷售培訓請找天使美學銷售～
