虛擬品牌必看!進駐實體通路要先做好的五件事

2022/05/08閱讀時間約 1 分鐘
品牌行銷可分為實體與虛擬。實體的品牌行銷是指品牌於百貨公司、大賣場、藥妝店等通路銷售;虛擬的品牌行銷是在社群網站上銷售,目前大部分品牌是雙頭並進:同時有實體與虛擬行銷策略,我們先來談談品牌行銷策略-實體篇,提供相關要點與訣竅。
若品牌進駐實體通路,必須率先做五件事。

完成整品牌年度企劃表

依照整年的月份做基礎,標註一年的行事曆,包括國定假日、相關節慶、民俗節日,當然還有購物年中慶與雙11之類的日子,以提前討論各假日的產品優惠與行銷方案組合。
製作年度企劃表是必要的,提供三大架構、是策略發展的基本原則。
  • 長遠性:
可著眼品牌的長期發展,而非只是眼光聚焦於現在。雖然,事前的策略未必有落實的發展,但這樣的計畫可蓋括探討長期的目標。
  • 前瞻性:
品牌在競爭激烈的各大通路要能持續成長,必須創造出與同業的差異化,所以在進行年度計劃時必須了解同業並友善競爭,比他人想得更遠與更精準、以及領先一步的執行效率!
  • 可行性:
計畫表是綜觀全局而發展出來的方向與計畫,好似一個「共同智慧」,在經不斷得審慎測,在計畫形成之後就能有效地落實。

每個月前擬訂後三個月的行銷計畫

如果說年度企劃表是大範圍的規劃,行銷計畫就是精緻的縮小版。其中有兩大重點:
  • 確認企劃目標
確定企劃目標是為了給品牌或產品一個短期規劃,但仍需視當時的活動內容來進行。確定企劃目標的前提是要以實際情況與外在環境為基礎,再做審慎評估。三個月的企劃目標建議以活動的前中後期進行規劃:前期的宣傳預熱、中期的活動續熱、與後期的加碼衝刺,在這段時間的活動中可以視情況微調或加碼活動項目:例如配合節慶活動進行產品限量特惠或有獎徵答,不僅能刺激消費者撿便宜的心理,也能加深消費者對品牌的好感度。
  • 提供不同優惠活動
品牌進行的優惠活動有很多,例如滿額贈、任選優惠、固定金額折扣、滿額贈再加送購物金、加價購等促銷方式,可以使用獨家、限量限時、快閃優惠等字眼吸引消費者,不僅能吸引酷愛限量產品的新客、也能以不同的優惠活動穩固本身的忠實顧客,進而讓效益多元並提升業績,
上述優惠活動該如何進行?
  • 滿額贈: 滿足消費者的蒐集樂,可提升客單量。
  • 任選優惠: 提供購買選擇並給予優惠,可滿足消費者的選擇性障礙。
  • 固定金額折扣:有買就有優惠,是最有感的降價感受。
  • 滿額贈再加送購物金:讓消費者有”買越多送越多”的預期心理。
  • 加價購:當消費者一次帶走主力商品與加購品,能獲利也可出清周邊商品。

擬訂會員卡

以會員卡吸引消費者,是品牌商常常使用、也很受消費者喜歡的行銷策略。在某種程度上會員卡也展現出獨特的品牌識別。
會員卡可收會費可免費,建議品牌以購買金額達標就邀請入會。可用滿不同金額即成為銅卡會員、銀卡會員、與金卡會員,滿更高一階的消費額度即可自動升級。
擬定會員卡的隱藏意義是什麼呢?它可以讓擁有會員卡的消費者有尊榮感,並對品牌有認同感。在行銷手法方面會員購物有折扣是一定要的,其他包括會員可優先購買新產品、會員生日禮或當日特別優惠價、或畢店僅讓會員悠閒採買。
品牌實行會員制的好處
一、吸引消費者與穩定客群
主要優點是為品牌培養忠實的消費者,建立起一個長期穩定的市場。在一般為期一年甚至多年的會員卡制度,品牌的產品或服務就會給消費者印上深深的烙印。由於會員制能把大量顧客長期吸引在特定的品牌,無形中對競爭對手也是一種壓力。會員制不但可以穩定現有顧客,還可以開發新顧客。
二、加速銷售促進作用並加大銷售力度
由於實施會員制的品牌有更優惠的價格,因此對新顧客的吸引力較大,大大增加了新顧客成為會員的可能性。消費者成為會員後,會定期收到新到商品的信息或贈品,也能了解品牌資訊與品牌動態;品牌也有更多機會能及時了解消費者的需求,以及他們對產品、包裝、價格、廣告、促銷、售後服務等各方面意見,可為品牌提供客觀的參考依據。

根據品牌定位蒐集另類意見領袖名單

另類意見領袖是所有對社會上有影響力的人,例如明星、網紅、知名運動員、或名媛,如有他(她)們為產品曝光,會讓品牌或產品有極大加分,甚至讓另類意見領袖的追隨者轉而成為曝光品牌的愛用者。
讓產品與另類意見領有關連不一定要付昂貴代言費。可先針對產品搜尋適合的另類意見領袖,然後定期贈送產品當禮物給對方(別忘了附上一封以品牌為名的短信),久而久之被鎖定的意見領袖不僅認識品牌、了解該品牌的產品,如果另類意見領袖喜歡還可能成為品牌的愛好者,甚至會口耳相傳成為品牌免費的口碑宣傳。
產品就是王道。如果另類意見領袖非常喜歡品牌商送的產品,甚至會帶著產品接受採訪,讓產品多一次免費的廣告曝光。例如美妝雜誌採訪女明星的化妝包,打開之後發現有一支唇蜜是來自某品牌送的小禮物,結果那支唇蜜不用任何廣告費用就能登上媒體,以產品成本與代言費及廣告費相比、品牌商絕對是大贏家!
但是,品牌商在送產品當小禮物給另類意見領袖時,千萬不要馬上期待他們能為品牌或產品帶來多少新顧客,就將它當作是另類的產品曝光。所以在挑選產品時必須考慮成本,要結合能接受的成本與另類意見領袖的喜好,才能送禮送到心坎裡、進而讓產品轉化銷售帶來好業績!

跟上時事,與通路其他品牌保持良好關係

任何時候都有行銷點子,所以無論品牌策略能否引爆熱點,都要吸引消費者注意,並隨時提供話題性和傳播性。所以不要以為品牌與時事沒關係,了解時事也是產品行銷的手法。如同之前到奧運、臺北的世大運,有預算的可以找運動員做代言;如果只想試水溫可將運動員視為另類意見領袖、餽贈產品讓對品牌有曝光的機會。
如果進駐百貨公司或商場,除了經營自己的品牌也要和其他品牌維持良好關係。因為同賣場、不同商品的品牌可以進行異業合作,無論是互相打折、或是兩方都是對方的滿額贈,不僅可以讓不同品牌的銷售有亮點,也可邀請媒體報導加強品牌曝光。
無論如何,進行品牌行銷策略有個不變法門:就是要耳聽四面、眼觀八方,尋找任何品牌合作的機會;品牌合作是也要盡量找比自己更有名氣的打品牌合作,以母雞帶小雞的方式,以扶持品牌商的產品。
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笠SENSEI
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