今天我們來聊聊代銷

預售屋看了那麼多，好像沒分享過代銷的二三事。

代銷也是賣房子，可是跟一般大家認知的房屋仲介，並不太一樣。

工作型態最大的差異就是，代銷基本上不太需要主動開發客戶。一般來說，預售屋新開案的時候，如果建商委託代銷公司銷售，那代銷公司通常都會弄個網站，或是在臉書在591打廣告，讓人登記預約，客人會主動上門；但是仲介要主動去開發買方和賣方，也就是必須去主動找到想買房子的人跟想賣房子的人。

當然也有例外的時候，就是代銷有認識的投資客，開新案的時候代銷會主動聯絡買方問要不要來看看；又或者是仲介也會有長期配合的投資客，投資客也會主動聯絡仲介看有沒有甚麼好物件。

所以代銷一般來說都是比較被動的等客人上門然後做介紹，相對來說比較沒有開發的壓力，但是講到成交的傭金%，當然就會比仲介來得少。一樣的地方是，收入講起來都是高獎金低底薪制，因此代銷的收入多寡還是高度取決於自己的成交能力。

至於如何跟代銷打交道呢？

老經驗的代銷，最厲害的就是知道怎麼評估一個買方到底會不會買。她們（代銷好像是女性居多）閱人無數，都很老練，有跟代銷打過交道的，應該看到下面那些問題都會覺得非常熟悉，而那些套話的問題看似隨意，基本上可以說是代銷在打量評估一個買方時的ＳＯＰ。由這些ＳＯＰ，她們可以很快判斷，應該要花多少時間在你身上。

請問您現在住哪？

這是判斷你跟這邊的地緣性。如果你回答，我是本地人，通常會覺得你比較認真是打算換屋或是剛需來著。皮朋哥曾經要看一個基隆的建案，代銷就問我住哪？我回答說我住新北，對方就有點訝異說怎麼會來看基隆？我回說我老家其實是在基隆。立馬對方的態度馬上由親切的冷淡轉變成話多的熱情。

不過這一點對於一般真的有需求要看屋的人是沒甚麼影響，如果是喜歡看樣品屋或是裝逼的大爺就要好好回答這一題了。

為何要來這裡看呢？或是怎麼知道我們這個建案的？

其實皮朋哥覺得呢，買賣是互相的。雙方要來談至少先把誠意拿出來，皮朋哥很討厭自說自話那種代銷，只知道吹噓自己在銷售的建案有多好有多好，說得天花亂墜，一副你不買就是笨蛋那種。而站在代銷的立場，如果你回答，『喔，我就是路過順便來看看』這樣，其實聽在銷售耳裡，會覺得你就是隨便來看看，那就不能怪代銷隨便跟你講一講了。

皮朋哥個人會說，『我就是要來置產的，你們這個案子地點好』；或是『你們這個案子的景觀不錯，我想買來當度假宅』或是『你們這有建設持續投入，未來上漲潛力看好』。打蛇打七寸，你講重點，人家會知道你有認真做過功課，知道該建案主打的賣點是甚麼。因為你的態度認真，給人的感覺就是代表你是真的有在考慮要買。

你的預算多少？想看幾房的產品呢？

這一題其實就是直球對決了。想去一個案場還是先大概了解一下實價登錄和附近的行情比較好，如果你的預算只有一千萬，然後跑去看江翠北側重劃區或是央北重劃區說我要買三房帶車位，代銷應該只會半哄半騙要你拉高預算，或是直接心裡憋著笑客氣地請您再考慮看看其他地方。

總之如果你言語或是表情有面露難色，代銷大概也就不會想在你身上浪費時間了。有聽過不少人受過代銷的氣，我想跟這一點有高度關聯性，覺得代銷用鼻孔看人；但站在代銷的立場，何嘗不會覺得『真倒楣，又遇到一隻吃米不知米價的台灣鯛』呢？

還有看哪裡呢？附近的建案看過哪些？

這一題，代銷是想試探你對本案的興趣到底有多少，另外也是旁敲側擊看看你口袋有多深。例如，你跑去看五股的案子，然後你回答代銷說你之前都是看三重板橋，那意味著你的預算應該是可以真的買得起五股，只是被板橋三重的高房價洗出來；又或者你去看土城的案子，然後回答代銷說，桃園、汐止、淡水、安坑你都有在看，那代表你看起來沒有方向（哇靠，東南西北你都在看），只是亂槍打鳥，心裡根本很難決定到底要買哪裡。

不同的回答，給人不同的印象。每個人時間都有限，常理來說業務會傾向把時間投資在成功率比較高的客人身上。

在看甚麼樣類型的建案或是產品？

這一題是在判斷你是屬於哪一種類型的買方。

如果你是攜家帶眷過去的，理論上來說你會詢問的產品應該就是三房帶車位，那應該就是剛需的自住客，成交率相對高一些；如果你是一個人過去的，除非你很有概念頭頭是道，那代銷大概率會認為你是投資客，那代銷對你的態度應該也不會太差；如果你前面幾題都回答不好，那大概會被認為是還搞不清楚狀況的小白，那代銷大概就會選擇速戰速決把你送走了。

代銷喜歡的客戶類別，第一是置產型的投資客，這種客戶不囉嗦，自己很有概念，喜歡產品價錢ＯＫ就買了；第二是真的要買房的剛需族群，這種客戶可能不見得很懂，要花時間介紹，搞不好還要再訪三訪以後，多洗腦幾次才會買。

至於搞不清楚狀況的小白，口袋又不夠深，亂槍打鳥這種。如果你是這種類型的客戶，講真的不要去浪費人家時間了。看要不要去請教高手或是先去上上課，搞清楚買房是怎麼一回事再去案場吧。

探聽你的工作情況，父母奧援或資產收入

這一題說到底也是在探你的口袋深度。例如你說你是竹科工程師，那代銷心裡大概會肅然起敬；又或者你說你是醫生律師老師等等，那會知道你至少也是銀行眼中的優質客戶，當然也會是建商代銷的座上賓。

同時代銷腦袋裡面也會飛快的運轉，你的頭期款工程款貸款等等會不會變成阻礙你簽下去賀成交的一個變數。又或者是就算下訂結果又因為資金問題猶豫而退訂的。

當然我們有多少錢不用這麼老實的全盤托出，但是你要知道銷售的心裡是怎麼給面前的客戶打分數的。講難聽一點，這個世界就是嫌貧愛富，你想被奉為上賓，那就是你真的老子有錢；再不然你用裝的也得裝個似模似樣。不然大家都是混口飯吃，如果你就一副窮酸樣，是要指望人家怎麼服侍你？

結語

買賣是一門學問，也是人際互動攻防的一種高端表現。大多數情況，人與人之間就是禮尚往來，大家互相互相。搞懂代銷心裡在想甚麼，知道怎麼問代銷問題，知道怎麼接招代銷的問題，對於你了解一個建案絕對有好處。

如果你遇過很糟糕的代銷，不妨好好思考一下問題在哪。講句不客氣的，問題也可能是出在你自己身上。畢竟，講到買房這件事情，代銷只是你的一個對口單位，跟代銷相談甚歡當然很好，是場愉快的交易；但是就算你跟代銷不對盤，這也不應該是你下決定是否要買的關鍵因素，說到底還是要看這個建案本身你喜不喜歡或適不適合你。因為遇到不好的代銷而放棄一個實際上適合你的案子，那叫做因小失大，又叫做感情用事。

共勉之。

後記

皮朋哥遇過一個可愛的年輕代銷小姐姐。以前去看過一個大建商的建案，心裡覺得那個設計和格局真的是廢到笑，但是過一段時間之後快要交屋了，這個代銷小姐姐可能被代銷公司要求call客，於是皮朋哥就接到了電話，本來是很不想去，因為真的興趣缺缺，但是拗不過這個應該是入行不久的小姐姐軟磨硬泡，反正離家不遠，就去看看蓋好了到底是甚麼模樣，是我看走眼了還是真的廢到笑？

到案場看到實品屋之後，只能啞然失笑，因為不只廢到笑，可能是廢到令人想哭了，所以當然皮朋哥就很婉轉的表示這房子真的不適合我，格局個人真的不喜歡。但是還是很敬佩這個小姐姐還是很認真的介紹，用不越線的方式，花了兩個小時，盡力說服我這個房子雖然格局不佳但還有其他優點。

當然最後皮朋哥是沒有買，可是沒想到這位代銷小姐姐從別處聽過我的名字，知道我算小有一點實力，加LINE之後虛心請我指教看看她的服務有沒有哪裡不到位的，要怎樣才能讓客人願意簽下去，這位小朋友也很直接鬱悶的說自己好幾個月沒有成交了。

皮朋哥也只能很婉轉的說，不是你的錯，是這個建案本身的設計真的令人無言。要成交不外乎兩件事：第一是產品本身夠強，那就算你介紹的很爛也是會秒殺；第二就是你要找到對的客戶，房子自己也會找主人，只是這一點可能就比較吃運氣。當然你自己可以做到的就是在心裡有一套評判客戶的ＳＯＰ，把時間花在對的客戶身上，成交率自然慢慢就會提高了吧。

不知道這位小姐姐如今是否還在代銷業奮戰呢？