老實說，這一招不是別人教我的，是我偷學來的。
一開始進電商，我跟很多人一樣，就是開始規劃年度/月份檔期活動，跟著檔期去選品、落視覺主題、社群貼文或推播，以及廣告。
接著，活動上了、視覺做了、貼文PO了、推播發了、廣告跑了就會有營業額會有數據。統整數據，調整下一次活動，看似一個個檔期不斷循環跑。
廣告代理商提案會議上，對方的資深人員提了一個問題：
「我想知道品牌的營運是怎麼組成的?不是營收數字，我想知道錢是靠誰、用什麼方式進來的」
1、客源結構（錢是誰帶進來的）
新客 vs 舊客營收、客單
- 新客營收 %、AOV
- 舊客營收 %、AOV
為什麼
- 舊客 >30%，有在跑回購飛輪。如果不夠，產品或體驗有問題，先把舊客撿回來，針對過去30天(回購週期)的客人發Line推播或是EDM。
- 舊客 >60%，吃老本，新客導入不足。需確認是否有首購誘因 (例如：首購推薦商品、商品頁說服力、首購折扣、首購禮、會員註冊折扣、下載APP折扣、加Line折扣、推薦好友折扣)，障礙(例如：免運門檻)，首購廣告，引導加入會員
- 首購推薦商品，熱銷商品(避開折扣下殺造成熱銷)，可以一句話說清楚功效，可觸發下次回購週期，客單價落在中間，可以和其他商品搭配使用(觸發下次回購推組合)
拉人不賺錢？假成長？
- 判斷 AOV 健康標準
單筆毛利 = AOV × 毛利率
單筆獲利（不含人事、物流）
= AOV × 毛利率 − CAC
例如：獲客成本400-500，毛利60%，客單666剛好打平或虧 (因為還沒有算行政費用)
- 以CAC=300，平均AOV ，至少900以上，舊客 AOV，會更高
- 但要注意，如果舊客使用折扣>50%，就表示回購是用折扣換來的
- 新客 AOV ÷ 舊客 AOV 至少要 60%
轉換率
- 官網轉換率
- 新客轉換率
為什麼
- 新客結帳率低是「產品說服力不足」或「流量不對」
- 新客首購率低是 結帳流程/免運門檻/首購方案 有問題
2、金額結構（錢是怎麼被放大的）
組合 / 加購占比
- 組合營收 %
- 加購率
為什麼
- 判斷是否有「營收放大機制」
3、回購結構（錢多久進來一次）
回購週期
- 平均回購天數
- 主力 SKU 回購間隔
為什麼
- 決定 Line 推播節奏
- 判斷是不是健康的消耗型品牌
