銷售能力很好業績不好

「這個銷售員能力很好，就是業績不好。」

銷售員業績不好時，要先看銷售員都賣什麼？怎麼賣？

銷售三技能

要看銷售員的能力，不能只是看業績目標和數字。要從程度與能力來區分，常見的銷售技能會分成；銷售程度、銷售計劃、銷售規劃。

銷售程度

• 如果銷售員都賣特價商品，表示銷售員還在基礎銷售程度。

這樣的銷售員在賣商品時習慣以特價吸引客人購買，只要商品沒有特價就會賣不動。此時要先強化銷售人員的商品FAB，最快的方式就是訓練賣新客明星商品，建立明星商品FAB話術，提高成交率後，才是提高客單價。

銷售計劃

• 如果銷售員都賣高價商品，表示有商品銷售能力，卻沒有銷售計劃的能力，會為了銷售而銷售。
• 這樣的銷售員會習慣挑客人，不但容易產生客訴，客人也會因為買過多而退貨。

此時要教會銷售員進階銷售的『銷售計劃』，面對不同的客人都能產生出銷售計劃，從計劃中執行銷售目標。客人買過商品回來補貨要建議什麼商品才可以達到平均客單，重要的是要怎麼銷售客人才會買了不退貨？

銷售規劃

• 如果銷售員什麼都會賣，就是沒法達到業績目標，代表少了銷售規劃的技能。這樣的銷售員通常是全能人員，什麼都會，不管是行政或是銷售，就連門市的水電問題都能處理，但業績就是平平，說不上好，也說不上差。

一、盤點銷售技能

• 銷售員銷售單品與組合，有沒有分類和引導？
• 建議顧客商品使用，有沒有置入一二三法則？
• 銷售不同顧客時，有沒有分類聚焦銷售商品？

二、引導銷售解答

全能的銷售員因為什麼都會，容易失焦。

銷售規劃技能

一、客群規劃與分類

重點不是賣Ａ或B商品，請先從客群分類開始，從客群連結主力銷售商品，例如，客人買過明星商品，Ａ商品和明星商品的連結是什麼？再加入顧客使用習慣，就能順利銷售Ａ商品。

二、商品定位與規劃

如果公司推A商品，銷售員認為客人要賣B商品，銷售員就賣B商品，這是因為有可能銷售員在第一時間，認為客人是B商品的受衆群，從商品定位銷售是對的，只要客人願意買B商品，再延伸B商品的需求就可以。