錨定效應如何影響我們的決策

在生活或是工作中，我們經常需要對事物的價值做出判斷。然而，這些判斷往往並非完全客觀，而是受到各種心理因素的影響。其中一個最重要的因素就是「錨定效應」。在《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書中談及關於錨定效應與誘因設計間的關係。作者Uri Gneezy深入探討了這個有趣的心理現象，並提供了許多實用的見解。

錨定效應是指人們在做出判斷時，會不自覺地受到最初接觸到的信息（錨點）的影響。這個效應在價格談判中尤為明顯。例如，當你要賣房子時，買方願意支付的最高金額往往與你的初始開價有正相關。換句話說，你的開價會成為買方判斷房屋價值的一個重要參考點或「錨」。

為了更好地理解錨定效應，我們來看看心理學家Amos Tversky和Daniel Kahneman在1974年進行的一個經典實驗。他們首先讓參與者轉動一個「命運輪盤」，得到一個隨機數字。然後，他們問參與者：「非洲國家在聯合國中的占比是高於還是低於這個數字？」最後，他們要求參與者給出一個具體的估計數字。

結果令人驚訝：儘管參與者都知道輪盤上的數字與問題毫無關係，但他們的最終估計仍然受到了這個隨機數字的顯著影響。那些轉到較大數字的人，對非洲國家在聯合國中的占比估計也較高；反之亦然。這就是錨定效應的威力：即使是完全無關的信息，只要是我們最先接觸到的，都可能成為影響我們判斷的「錨」。

你可能會想，專業人士應該不會受到這種效應的影響吧？事實並非如此。1983年的一項研究就證明了這一點。研究人員請兩組金融業經理人估計未來6個月的基本放款利率。當時的基本放款利率約為11%。第一組直接給出估計，平均值為10.9%。而第二組則先被問到「利率是否會高於或低於8%」，然後再給出估計，結果平均值降到了10.5%。

這個實驗清楚地表明，即使是金融專家，也會受到錨定效應的影響。8%這個數字作為一個錨，拉低了第二組經理人的估計。這種現象被稱為「錨定和調整不足」：人們雖然會根據其他信息進行調整，但調整的幅度往往不夠大，最終的判斷仍然會偏向最初的錨點。

更令人驚訝的是，即使在有大量其他資訊可供參考的情況下，錨定效應仍然存在。在亞利桑那州進行的一項不動產估價實驗中，研究人員請專業的不動產經紀人評估待售房產的價值。除了牌告價格外，所有經紀人都收到了相同的詳細信息，包括房產的實地考察機會。

實驗結果顯示，儘管每位經紀人都聲稱自己的評估不受牌告價格影響，但事實並非如此。那些看到較低牌告價格的經紀人，對房產的估值明顯低於看到較高牌告價格的經紀人。這再次證明，即使是每天都在進行房產估值的專業人士，也難以避免錨定效應的影響。

了解錨定效應對我們的工作有很大幫助。例如，在進行價格談判時，我們可以通過設置一個較高（但不至於不合理）的初始價格來影響對方的判斷。在銷售過程中，我們可以先展示較高價的產品，這樣即使客戶最終選擇了中價產品，他們也可能願意接受更高的價格。在進行項目預算估算時，我們需要警惕可能存在的錨定效應，盡量收集更多獨立的信息來做出判斷。

錨定效應是一個強大而普遍的心理現象，它影響著我們生活中的許多決策。無論是普通人還是專家，都難以完全避免其影響。認識到這一點，我們就能更好地理解自己和他人的決策過程，並在必要時採取措施來減少錨定效應的負面影響。

圖片來源： Dall.E 生成