親愛的SeedYouth：

最近常常接到問我要不要貸款的行銷電話，大致的流程會像這樣：

「邱小姐您好，我是某某銀行行銷專員○○○，不知道您最近是否有使用資金的需求呢？」

「我目前沒有需求，謝謝你。」

「這樣啊，對不起打擾您了，拜拜。」

這類型的行銷專員，當你明確提出拒絕，他也就趕緊往下個目標邁進。

不過偶爾，我會遇到較鍥而不捨的專員，當我回應他目前沒有需求，她會說：「這樣啊，那要不要我寄一份銀行最近的優惠專案讓您參考？您可以看過之後再做決定。」這樣的回應，完全無視於我剛剛的拒絕，但又用了一種拖延戰術，不是繼續說服我，但仍跟我保有某種連繫以及後續對談的可能。

「嗯…好吧。」我有時候會直接拒絕，有時候則在對方的堅持下說了「好」，想說反正收到資料，再次拒絕就好。

有趣的是，同樣在收到貸款說明資料後，我有機會觀察到兩個專員各自不同的行銷策略。

A銀行的專員跟我說：「您收到資料了嗎？要不要我跟您說明一下？您最近真的沒有資金需求嗎？我們這次的利率很優惠喔。」

B銀行的專員跟我說：「您收到資料了嗎？您是我們銀行信用卡和房貸往來的優質客戶，我們這個專案是為您量身訂做的，我們會為您爭取最優惠的利率，您想用這筆資金來做些什麼呢？」

你看出差異了嗎？第一家銀行是我比較沒有往來的銀行，所以他能夠跟我產生的關聯性不高，只能用一般的行銷內容邀請我，第二家銀行是我辦理信用卡和房貸的銀行，所以他們對我的財務狀況和工作情形有較多了解，說起話來就多了幾分把握，並且可以拼命地往我臉上貼金，讓我覺得倍受尊榮。除此之外，第一家銀行用負面的方式問我「您目前真的沒有資金需求嗎？」我很自然地就可以順著他的問話回答「沒有」，第二家銀行說的是「您想用這筆資金來做些什麼呢？」這樣的問話就開啟了其他的想像，我無形中被暗示了「如果有一筆錢，我就可以做些什麼…」的訊息，讓我想要貸款的機率大增。

這讓我想到小時候父親告訴我的銷售之道，父親說：「猶太人賣東西時，不會問你要不要買，他會直接問你要買幾個。」這些故事對從小在雜貨店顧店的我來說，是有趣也可以去實驗的銷售哲理，只是沒想到今天自己碰上別人用類似的手法向我推銷。

我守住自己的底線，回應第二個專員：「謝謝你的肯定，我會把資料留著，如果有需要，我會再主動打給你。」我想把主控權拿回來，讓對方知道，他不用再打給我了，但有需要時，我會打給他，希望後者的訊息能讓他安心，然後願意結束電話。

好玩的是，我第一次遇到都講到這裡還沒有放棄的人，他接下來說的話，更是讓我眼睛一亮並產生興趣，他說：「嗯好，我知道了，歡迎您有需要時打電話給我，那邱小姐，我可以對您有個好奇嗎？」叮咚，我心裡忍不住大笑，通常都是當心理師的我，對跟我諮商的當事人說：「我有一個好奇，我可以問……嗎？」我第一次被這樣問話，覺得這個人怎麼會用到我的語言，讓我願意再多跟他談一些。

最後電話結束在他瞭解了我的工作，並且大大稱讚我的聲音，他說：「做心理師的人，是不是都像您一樣，聲音這麼好聽並且讓人感覺安定啊？真高興認識您。」掛斷電話，我對這個行銷專員充滿肯定，我覺得他善用了許多心理學的溝通技巧，包括表達訴求時（他的目的就是希望我跟銀行貸款）會穿插對我的好奇和稱讚，這些手法都是為了讓我覺得自己很特別，所以就會願意透露更多跟我有關的訊息，然後他就能從這些我自願提供的訊息，尋找更多可以給我暗示，或把我拉向他要的方向的線索。

舉個例子來說，在他知道「我是心理師、我自己創業」的訊息後，他可以一方面肯定我的勇氣和創意，另方面接著說：「那你就可以用這筆資金做更多的宣傳，或是擴大妳事業的規模囉。」這就把他的目標和我的目標進行結合，讓我認為他是來幫我的，而不只是要我貸款，增加他的業績。

以上這段對話並沒有真正發生，因為我也不是省油的燈啊，只是在那段對話之後，我突然感受到各行各業都需要說話的藝術啊，也發現自己說不定可以去幫銷售人員上課，分享如何用心理學，讓顧客跟妳說YES。謝謝這段經歷，讓我可以從對方身上學習，也藉此看到了我自己還有其他潛能。

我跟朋友分享上述的體驗，朋友沒有被我精闢的分析感動，倒是覺得我真的很努力實踐，生活處處有啟示的人生哲學。親愛的SeedYouth，我的確是這樣相信的，上天對我們很好，每一件事、每個人，都帶著要給我們的禮物前來，只是我們有沒有能力去觀察和獲得而已。

祝福你

愛你