書摘《訂閱經濟》
2019/10/17閱讀時間約 3 分鐘
左軒霆、偉瑟特 著 / 吳凱琳 譯 /天下雜誌 出版
如今一切都變得不同了。我們正處於商業歷史的關鍵時刻，而且是工業革命以來的全新轉變。
將顧客轉換為訂戶(subscriber)，以創造經常性收入。稱為「訂閱經濟」(Subsrciption Economy)。
- 訂閱模式如何改變世上所有產業，包括零售、新聞、製造、媒體、交通、企業軟體等等。
- 適用於所有訂閱模式的8大核心成長策略。
- 以顧客為核心的訂閱制營運架構。
第1章－一個時代的結束
「顧客不想擁有，只在乎好用」
不論是奇異、亞馬遜或是Uber，之所以成功，是因為體認到生活在數位，這個新世界的消費者不同於以往。
消費者有了新的期望:
喜歡成果，勝過擁有；偏愛客製化，而非標準化；想要持續改進，而非計劃性汰舊。
舊商業模式，企業專注於「製造產品，然後上市」，並盡可能地銷售更多產品，讓自家產品出現在更多的銷售與發行通路。
現今成功企業都是從顧客觀點開始，當你知道愈多關於顧客的資訊，就更能精準服務，你與顧客的關係也就愈有價值。
這就是數位轉型:從線性交易通路，轉變為與訂戶建立循環的動態關係。
第2章－翻轉零售遊戲規則
新零售轉型，從線上銷售到線下體驗
Jeff Bezos 說「顧客至上、不斷創新，而且保持耐心。」
「我們能夠賺錢，是因為幫助顧客做更好的購買決定，而不是只靠把東西賣出去。」
你的心態必須改變，把顧客視為訂戶，是與你有互惠關係的長期夥伴。
《電腦世界》專欄作家Mike Elgan說
「零售末日的說法根據過時的『線上』與『實體』零售二分法思線。」
真正的差異在於，一方是由資料驅動、以應用程式為核心、彈性化，以及多通路的零售模式；另一方則是將實體店面視為線上店面的延伸。
星巴克執行長Kevin Johnson說
「第一，你必須專注於體驗零售，在實體店面創造體驗，吸引消費者願意親臨店面。第二，必須將體驗從實體店面延伸至數位行動關係。」
成功的訂閱制企業善用線上資料，改變實體店面的設計與陳列。
第15章-建立訂閱文化
確保你的顧客因為長期使用你的服務而獲得成功，並將這些價值轉化為持續性的營收。
打造PADRE組織
1. 渠道(Pipeline)開始，目標是建立市場意識，並將其轉化為需求。目的是讓有興趣的潛在訂戶與你公司互動:造訪網站、下載應用程式、與銷售端討論。
2. 獲取(Acqurire)，包括整個購買流程。當與顧客建立訂閱關係，才能真正創造價值。
3. 部署(Deploy)，關鍵就在於說服訂戶開始採用，並盡快投資你的服務。
4. 營運(Run)，成功與否的關鍵在於訂戶如何善用你的服務，以及持續多久的時間?
5. 擴張(Expand)，從訂戶身上得到三件事:維持關係、成長與擁護。從服務當中獲得價值，並確定你提供的優於其他公司。
還需要三個「後場」管理次系統: 人力、產品和資金。
最重要的成功關鍵，「跨部門協調」
當車輪轉動，開始實驗新的想法、向外而非向內看，從洞見而非錯誤中學習。
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