聽懂對方話 不是聽你說話
閱讀時間約 2 分鐘
我們常習慣對方還沒說完話,就想好要接什麼話。在賣場上最常見的就是當顧客說太貴時，就會急著回應一分錢一分貨，或是說明價值在那？為什麼貴？事實上顧客並不在乎是不是真貴，而是另有想法。
有對夫妻到專賣椅子加工廠打算添購一款可以躺的椅子。賣場人員問想要什麼椅子？一位男性銷售員表示，所有的椅子都可以改成躺的，並請顧客試其中一個椅子，這椅子雖然可以躺但感覺不是很穩。
此時另一位女性銷售員接手並開始介紹現場數十個椅子的特色，在顧客表明想買可以躺的椅子後，女性銷售員開始說明椅子平躺危險，並指出網路上販售平躺的椅子是多危險，如果不怕可以去網路買。又說明，如果要躺沙發和床是最好的選擇，實在沒必要買可以躺的椅子。
當銷售人員說要躺的話在沙發或床上是最好的選擇，顧客回：「就是沒有這選項才會想找可以躺的椅子。」當下顧客的想法是如果沒有就打算離開。此時男性銷售員過來問：「有看到喜歡的嗎？」女性銷售員淡淡的說：「她說想找可以躺的椅子，我說沒有可以平躺的椅子。」
- 男性銷售員聽到後拉出一張類似沙發的椅子，說這款應該可以，妳試躺看看。顧客只花了二分鐘就和先生說就是這款椅子。
為什麼顧客，會從有購買意願到想離開最後買單
事實上這款椅子確實如女性銷售員說的不能平躺，為什麼顧客還是決定買呢？因為顧客沒有設定要什麼款式的椅子，只要可以半躺休息就可以。
了解需求中，很多人常會把顧客的需求定為自己的認知
- 女性銷售員一聽到可以躺的椅子就自動設定在180度平躺，雖然想引導顧客認同平躺是危險的，卻沒有深入了解為什麼顧客想買可以躺的椅子，現場是不是有接近顧客需求的椅子？也因為女性銷售員認為要躺一定是180度平躺，沒問顧客為什麼會想要躺呢？躺的時間大概是多久呢？加上太多恐嚇危險說明，反而容易讓顧客感覺椅子是危險想離開。
- 反觀男性銷售員，提供的是可以躺的椅子並加入休息引導，男性銷售員一開始沒有問為什麼想要買躺的椅子，直接邀請客人試坐，沒有特別強調是不是能平躺，再由顧客的反應調整商品需求，試坐過程中男性銷售員開始問椅子都放哪？怎麼會想換？了解是因為想短暫休息坐的時間長，在顧客試坐時說明沙發椅的特性與舒適度，把客人剛才的說的話全都套在這椅子上，這椅子有沙發的柔軟度，能長時間久坐不會痛，雖不能平躺180度，卻能達到135度，可以短暫休息，加上腳架較粗更和一開始的椅子比更穩定，顧客感受到百分之百合乎顧客要躺的需求 所以才成交。
很多銷售員常會因找不出顧客需要的商品去攻擊其他商品，在潛意識來說等同否決顅客的需求，顧客的需求一但被否決了，心情會好嗎？那又怎麼會想買東西呢？
聽懂對方話 不是聽你說話
天使銷售美學 讓生活變美好
67會員
188內容數
如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
夢見我和老公跟一家床墊廠商在商談合作事宜。
我們跟他們提起他們的官網設計並不好，會造成客戶在網站上查詢不到想要的商品。而且速度慢，這樣子會失去客戶商機。
看得出來他們並不相信我們的建議。用敷衍回應的方式，說他們會跟技術人員講，就沒再理會我們。
我在角落裡看著他們運作。客戶打電話進來，他們的主管
很多人對超級業務的印象是：
1.任何事都能侃侃而談。
2.很會四處周旋。
3.運用話術應對客戶。
然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。
作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，
去一家店之前看Google評論幾分應該已經是現代人的反射動作。也因如此，商家莫不使出渾身解術提供優惠換五星好評。通常在成人之美的心態下又有折扣或小禮物都很願意給沒什麼雷的店家滿分評價，我想這都是人之常情。
我最近開始反思這個議題，是因為我接連遇到兩個我覺得出乎預料的服務者。
客戶報修工作椅坐下去時會下沉，會造成使用者承做不舒適，無法固定到合適自己的位置，客戶從網路上找到台灣好椅，想請師傅到府維修，約好時間後師傅就會準時到您府上維修，
生活上的消費習慣可以影響很多銷售員的沉沒成本效應
1.到了一間服飾店看到喜歡的衣服,馬上就跟銷售員殺價,這個時候多數人都會假裝離開,期待銷售員追上來妥協,這個方式90%機率都會失敗
2.到了一件服飾店,看到喜歡的衣服,不馬上討論價格,而是反覆詢問款式 流行 尺寸 試穿甚至跟銷售員聊天到其
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
我算是很能夠接受各式各樣東西推薦的人，說難聽點就是腦波弱。通常跟我推銷東西一定能成功，我通常會看在推銷員辛苦的份上跟他們買；或是我覺得這樣東西我用得上，價格不太離譜，我也會買。
所以我也不明白為什麼有些人非常的討厭推銷員，我曾經購買過的食品推銷員，他拖著沉重的保冷冰箱到我店門口推銷冷凍的年菜桌
深刻了解客戶是成功銷售的關鍵，因為客戶的需求有時隱藏深處。挖掘客戶背景線索，探索過去經歷、價值觀，有助於理解真正的需求。深入了解還促進更好的溝通，建立信任，使客戶更容易分享需求。透過醫材代表Anne的故事，展現深度了解客戶的實踐，持續互動和深入了解，創造適合的溝通環境，實現更有效的溝通。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
顧問式銷售就是超業心法，你可以想像，你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品，我們更關心客人習慣、困擾、喜好等，透過分析、組織、說服力完成無痛成交。
成交的過程中，客人
身為採購，廠商常常搬出這句話來說服我，整段話看起來理直氣壯，其來有自。但聽在對方耳裡，這其實是一種很NG的說法。
夢見我和老公跟一家床墊廠商在商談合作事宜。
我們跟他們提起他們的官網設計並不好，會造成客戶在網站上查詢不到想要的商品。而且速度慢，這樣子會失去客戶商機。
看得出來他們並不相信我們的建議。用敷衍回應的方式，說他們會跟技術人員講，就沒再理會我們。
我在角落裡看著他們運作。客戶打電話進來，他們的主管
很多人對超級業務的印象是：
1.任何事都能侃侃而談。
2.很會四處周旋。
3.運用話術應對客戶。
然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。
作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，
去一家店之前看Google評論幾分應該已經是現代人的反射動作。也因如此，商家莫不使出渾身解術提供優惠換五星好評。通常在成人之美的心態下又有折扣或小禮物都很願意給沒什麼雷的店家滿分評價，我想這都是人之常情。
我最近開始反思這個議題，是因為我接連遇到兩個我覺得出乎預料的服務者。
客戶報修工作椅坐下去時會下沉，會造成使用者承做不舒適，無法固定到合適自己的位置，客戶從網路上找到台灣好椅，想請師傅到府維修，約好時間後師傅就會準時到您府上維修，
生活上的消費習慣可以影響很多銷售員的沉沒成本效應
1.到了一間服飾店看到喜歡的衣服,馬上就跟銷售員殺價,這個時候多數人都會假裝離開,期待銷售員追上來妥協,這個方式90%機率都會失敗
2.到了一件服飾店,看到喜歡的衣服,不馬上討論價格,而是反覆詢問款式 流行 尺寸 試穿甚至跟銷售員聊天到其
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
我算是很能夠接受各式各樣東西推薦的人，說難聽點就是腦波弱。通常跟我推銷東西一定能成功，我通常會看在推銷員辛苦的份上跟他們買；或是我覺得這樣東西我用得上，價格不太離譜，我也會買。
所以我也不明白為什麼有些人非常的討厭推銷員，我曾經購買過的食品推銷員，他拖著沉重的保冷冰箱到我店門口推銷冷凍的年菜桌
深刻了解客戶是成功銷售的關鍵，因為客戶的需求有時隱藏深處。挖掘客戶背景線索，探索過去經歷、價值觀，有助於理解真正的需求。深入了解還促進更好的溝通，建立信任，使客戶更容易分享需求。透過醫材代表Anne的故事，展現深度了解客戶的實踐，持續互動和深入了解，創造適合的溝通環境，實現更有效的溝通。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
顧問式銷售就是超業心法，你可以想像，你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品，我們更關心客人習慣、困擾、喜好等，透過分析、組織、說服力完成無痛成交。
成交的過程中，客人
身為採購，廠商常常搬出這句話來說服我，整段話看起來理直氣壯，其來有自。但聽在對方耳裡，這其實是一種很NG的說法。