聽懂對方話 不是聽你說話

閱讀時間約 2 分鐘
我們常習慣對方還沒說完話,就想好要接什麼話。在賣場上最常見的就是當顧客說太貴時,就會急著回應一分錢一分貨,或是說明價值在那?為什麼貴?事實上顧客並不在乎是不是真貴,而是另有想法。
有對夫妻到專賣椅子加工廠打算添購一款可以躺的椅子。賣場人員問想要什麼椅子?一位男性銷售員表示,所有的椅子都可以改成躺的,並請顧客試其中一個椅子,這椅子雖然可以躺但感覺不是很穩。
此時另一位女性銷售員接手並開始介紹現場數十個椅子的特色,在顧客表明想買可以躺的椅子後,女性銷售員開始說明椅子平躺危險,並指出網路上販售平躺的椅子是多危險,如果不怕可以去網路買。又說明,如果要躺沙發和床是最好的選擇,實在沒必要買可以躺的椅子。
當銷售人員說要躺的話在沙發或床上是最好的選擇,顧客回:「就是沒有這選項才會想找可以躺的椅子。」當下顧客的想法是如果沒有就打算離開。此時男性銷售員過來問:「有看到喜歡的嗎?」女性銷售員淡淡的說:「她說想找可以躺的椅子,我說沒有可以平躺的椅子。」
  • 男性銷售員聽到後拉出一張類似沙發的椅子,說這款應該可以,妳試躺看看。顧客只花了二分鐘就和先生說就是這款椅子。
為什麼顧客,會從有購買意願到想離開最後買單
事實上這款椅子確實如女性銷售員說的不能平躺,為什麼顧客還是決定買呢?因為顧客沒有設定要什麼款式的椅子,只要可以半躺休息就可以。

了解需求中,很多人常會把顧客的需求定為自己的認知

  • 女性銷售員一聽到可以躺的椅子就自動設定在180度平躺,雖然想引導顧客認同平躺是危險的,卻沒有深入了解為什麼顧客想買可以躺的椅子,現場是不是有接近顧客需求的椅子?也因為女性銷售員認為要躺一定是180度平躺,沒問顧客為什麼會想要躺呢?躺的時間大概是多久呢?加上太多恐嚇危險說明,反而容易讓顧客感覺椅子是危險想離開。
  • 反觀男性銷售員,提供的是可以躺的椅子並加入休息引導,男性銷售員一開始沒有問為什麼想要買躺的椅子,直接邀請客人試坐,沒有特別強調是不是能平躺,再由顧客的反應調整商品需求,試坐過程中男性銷售員開始問椅子都放哪?怎麼會想換?了解是因為想短暫休息坐的時間長,在顧客試坐時說明沙發椅的特性與舒適度,把客人剛才的說的話全都套在這椅子上,這椅子有沙發的柔軟度,能長時間久坐不會痛,雖不能平躺180度,卻能達到135度,可以短暫休息,加上腳架較粗更和一開始的椅子比更穩定,顧客感受到百分之百合乎顧客要躺的需求 所以才成交。
很多銷售員常會因找不出顧客需要的商品去攻擊其他商品,在潛意識來說等同否決顅客的需求,顧客的需求一但被否決了,心情會好嗎?那又怎麼會想買東西呢?

聽懂對方話 不是聽你說話

天使銷售美學 讓生活變美好
65會員
182內容數
如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
與陌生人聊天
閱讀時間約 2 分鐘
沒說出口的真相
閱讀時間約 2 分鐘
客人被同事搶了!
閱讀時間約 3 分鐘
交換名片要說什麼?
閱讀時間約 3 分鐘
要賣可憐還是可愛?
閱讀時間約 3 分鐘
不思考未來,就没有未來
閱讀時間約 2 分鐘
你可能也想看
迎新活動「方格新手村」:新格友註冊加入方格子,知名日料吃到飽餐券送給你! 👉 還不是 vocus 的會員嗎?點此註冊,參與新手村活動 👈 近期站上也出現了不少新格友,為了歡迎各位的加入,「方格新手村」隨之登場! 即日起,只要是新註冊帳號於活動期間內發佈 3 則文章,就有機會抽獎獲得知名日料吃到飽餐券。原格友也可以一起同樂,我們準備了小任
Thumbnail
2024-06-21
101
川普當選,對台股是利多還是利空?川普在槍擊事件中所表現出來的英勇形象,讓他贏得美國總統大選幾乎已成定局。沒想到他隨口的一句話「台灣搶走美國的晶片生意,所以要付保護費」,就讓台積電在短短三天跌掉超過100 元,台股也跌掉1100點以上。台積電、台股會就此一路下跌嗎?未來該如何因應?  
Thumbnail
2024-07-20
68
金融科技與生活美學的融合 CUBE App實踐自我理想最近開啟了研究工作,也開始斜槓著手團購、行銷、洽談業務,慢慢想打造一條屬於自己的道路,而工作忙碌之虞,總忘記自己刷卡消費明細、信用卡繳費,還會忽略了最應該的投資理財,也常常在忙碌奔波中忘記信用卡優惠,國泰世華CUBE App給足了這些功能和服務。 日常生活與數位、科技形影不離,同時也拉近彼此距
Thumbnail
2024-07-11
24
[聽英] Never Really Over 要與自己對話,不是一直想自己的過錯來到凱西聽英樂,感受音樂帶來的饗宴,迎接到了第44首歌 這首Katy Perry唱出心中的拉扯, 無論是因為愛情而受傷正在修復的你,或是正在為愛受苦的妳,都可以聽聽這首歌,與內心的自己開啟對話...
Thumbnail
2021-04-08
5
雙贏溝通(上)「三明治說話術」把話好好說,對方順耳聽講了也沒用啦,他就這樣啊! 哀傷地覺得我跟他講之後,會不會對方因而討厭我? 害怕遇到對方,覺得尷尬又不知怎麼開口?  每一天,我們都要和許多人說話,和孩子、另一半、爸媽、公婆、阿姨、同事、上司、鄰居......多到數不清的對象說話。「說話」是幾乎每天每個人都需要用到的技能,更是家人之間關係好壞的重
Thumbnail
2020-12-02
3
法律不罩的子民,安東尼奧來挺你《聽教父的話》在火車上,你不能閉上眼睛好好放鬆睡覺,在街上,你不能仰望天空好好思考人生,在家裡,你不能放空神遊好好享受假日,因為你不知道哪裡會突然冒出一個精神病患,怪叫著把你殺死,你的家人在法律也得不到正義,因為法官愛那些殺人現行犯勝過你,而且他們還會嘲諷你缺乏常識以致不懂他們的判決,那你該怎麼辦? .
Thumbnail
2020-05-24
2
【協談人生】什麼是協談志工:只是接電話聽對方說話就好了嗎?這個系列文是以我擔任「生命線」的協談志工為主的一系列文章,歡迎對協談、諮商、志工生活等主題有興趣者,一起來參與我的協談志工人生!
Thumbnail
2020-02-24
3
男人限定的童話《醜女與野獸》:你有時別說話,聽她說故事就好男人若是讀起經過芭芭拉‧沃克改寫的《醜女與野獸(Feminist Fairy Tale)》,我們會從字裡行間不斷感到某種不適,類似像坐在一張水平有些歪斜的椅子上閱讀,男人不知道為什麽,卻暗暗地說不上來總有哪邊不對勁。
Thumbnail
2019-09-26
6
<p>不說話、只聽音樂配咖啡: 渋谷·名曲喫茶ライオン(LION)</p> 找一個正對著音響的靠中央座位坐下。這裡的每一個位子都是朝向唱盤與音響而設,沒有兩兩相對的座位配置。桌椅、應該是說這空間裡所見與所能觸及的一切都是有歷史感的、古舊老派卻沒有了無生氣的過時頹圮,把時間不斷急切演進的洪流擋在門外、透出一種堅守美好舊時光的固執氣質。
Thumbnail
2018-06-16
3
《狗狗貓貓溝通術》他們不是不聽話,是根本聽不懂你的話! 你也是家有惡貓的苦主嗎?你家的狗狗愛調皮搗蛋嗎?為什麼別人家的寵物這麼乖,就我家的特別不聽話呢? 其實不是你家的寶貝不聽話,而是他們根本聽不懂你說的話!
Thumbnail
2018-04-27
1
迎新活動「方格新手村」:新格友註冊加入方格子,知名日料吃到飽餐券送給你! 👉 還不是 vocus 的會員嗎?點此註冊,參與新手村活動 👈 近期站上也出現了不少新格友,為了歡迎各位的加入,「方格新手村」隨之登場! 即日起,只要是新註冊帳號於活動期間內發佈 3 則文章,就有機會抽獎獲得知名日料吃到飽餐券。原格友也可以一起同樂,我們準備了小任
Thumbnail
2024-06-21
101
川普當選,對台股是利多還是利空?川普在槍擊事件中所表現出來的英勇形象,讓他贏得美國總統大選幾乎已成定局。沒想到他隨口的一句話「台灣搶走美國的晶片生意,所以要付保護費」,就讓台積電在短短三天跌掉超過100 元,台股也跌掉1100點以上。台積電、台股會就此一路下跌嗎?未來該如何因應?  
Thumbnail
2024-07-20
68
金融科技與生活美學的融合 CUBE App實踐自我理想最近開啟了研究工作,也開始斜槓著手團購、行銷、洽談業務,慢慢想打造一條屬於自己的道路,而工作忙碌之虞,總忘記自己刷卡消費明細、信用卡繳費,還會忽略了最應該的投資理財,也常常在忙碌奔波中忘記信用卡優惠,國泰世華CUBE App給足了這些功能和服務。 日常生活與數位、科技形影不離,同時也拉近彼此距
Thumbnail
2024-07-11
24
[聽英] Never Really Over 要與自己對話,不是一直想自己的過錯來到凱西聽英樂,感受音樂帶來的饗宴,迎接到了第44首歌 這首Katy Perry唱出心中的拉扯, 無論是因為愛情而受傷正在修復的你,或是正在為愛受苦的妳,都可以聽聽這首歌,與內心的自己開啟對話...
Thumbnail
2021-04-08
5
雙贏溝通(上)「三明治說話術」把話好好說,對方順耳聽講了也沒用啦,他就這樣啊! 哀傷地覺得我跟他講之後,會不會對方因而討厭我? 害怕遇到對方,覺得尷尬又不知怎麼開口?  每一天,我們都要和許多人說話,和孩子、另一半、爸媽、公婆、阿姨、同事、上司、鄰居......多到數不清的對象說話。「說話」是幾乎每天每個人都需要用到的技能,更是家人之間關係好壞的重
Thumbnail
2020-12-02
3
法律不罩的子民,安東尼奧來挺你《聽教父的話》在火車上,你不能閉上眼睛好好放鬆睡覺,在街上,你不能仰望天空好好思考人生,在家裡,你不能放空神遊好好享受假日,因為你不知道哪裡會突然冒出一個精神病患,怪叫著把你殺死,你的家人在法律也得不到正義,因為法官愛那些殺人現行犯勝過你,而且他們還會嘲諷你缺乏常識以致不懂他們的判決,那你該怎麼辦? .
Thumbnail
2020-05-24
2
【協談人生】什麼是協談志工:只是接電話聽對方說話就好了嗎?這個系列文是以我擔任「生命線」的協談志工為主的一系列文章,歡迎對協談、諮商、志工生活等主題有興趣者,一起來參與我的協談志工人生!
Thumbnail
2020-02-24
3
男人限定的童話《醜女與野獸》:你有時別說話,聽她說故事就好男人若是讀起經過芭芭拉‧沃克改寫的《醜女與野獸(Feminist Fairy Tale)》,我們會從字裡行間不斷感到某種不適,類似像坐在一張水平有些歪斜的椅子上閱讀,男人不知道為什麽,卻暗暗地說不上來總有哪邊不對勁。
Thumbnail
2019-09-26
6
<p>不說話、只聽音樂配咖啡: 渋谷·名曲喫茶ライオン(LION)</p> 找一個正對著音響的靠中央座位坐下。這裡的每一個位子都是朝向唱盤與音響而設,沒有兩兩相對的座位配置。桌椅、應該是說這空間裡所見與所能觸及的一切都是有歷史感的、古舊老派卻沒有了無生氣的過時頹圮,把時間不斷急切演進的洪流擋在門外、透出一種堅守美好舊時光的固執氣質。
Thumbnail
2018-06-16
3
《狗狗貓貓溝通術》他們不是不聽話,是根本聽不懂你的話! 你也是家有惡貓的苦主嗎?你家的狗狗愛調皮搗蛋嗎?為什麼別人家的寵物這麼乖,就我家的特別不聽話呢? 其實不是你家的寶貝不聽話,而是他們根本聽不懂你說的話!
Thumbnail
2018-04-27
1