「這個黑名單是？」
「這些是做完案子後，客人沒付錢的。」
「這也太多了吧?!」
這是我在協助一位客戶小咪>檢視顧客紀錄時的對話。
小咪是一人公司，技術非常專業，也不缺案源。他是那種「很好說話」的類型，願意配合、盡量滿足客戶，但也因此吃了不少虧。他來找我，是想解決殺價問題。他說不知道為什麼，客人總是愛砍價，就算是主顧客也一樣。
我帶他從營業項目和定價策略開始調整，結果發現：
新客人之所以會殺價，是因為他沒有一套明確而堅定的定價系統。
當我們聊到顧客類型分類時，我看見他有一個「黑名單」資料區。
黑名單不是用來發洩情緒的，而是提醒自己哪些客人「不值得再合作」
小咪說，這些名單上的人，有個共同特徵：
一開始報價時都說沒問題，到了現場卻開始講：
「你們應該順便幫我處理一下這個吧？」
他一開始會配合，想說反正時間允許就幫一下。但遇過幾次狀況是，時間真的不夠、或原本根本沒在服務範圍內，無法處理。 結果對方卻反過來說他「服務不好」，拒絕付款。
名單裡不少都是案子做完沒收到尾款的客人
有的甚至連訂金都還沒收就直接提供服務，對方卻說「不滿意」，一毛不付。
這不是少數人的經驗，而是很多接案者都可能會遇到的現實。
「一開始說好，一到現場就變需求」—這不是要求，是操控
表面上看起來像是「臨時改需求」，但實際上是：
客戶心裡早就設定好「要多拿一點、少付一點」。
這不是合理加價，而是一種隱性情緒操控，常見的操作有：
- 用抱怨模糊原本的報價界線
- 用「我感覺你不夠專業」來拒付或砍價
- 用模糊期待，換取免費加值
這樣的行為對專業者最傷，因為我們不是不願意服務，而是希望客戶能尊重界線。
合約不是防止客人不付錢的保證
很多人以為問題出在「沒有簽約」，但實際上：
會付錢的客人，不用簽合約也會付；
不想付錢的人，就算白紙黑字也會找理由閃躲。
所以我給小咪的第一個改變建議就是：
✅ 先收錢，再服務。
專業不是取悅收錢才是尊重
對小咪來說，這是一件困難的事。
小咪雖然專業很強，但在報價與收款這件事上非常不自在， 尤其是開口談錢，總是卡卡的、不知道怎麼說。
報價也需要「練」
我告訴小咪，其實沒有那麼難。只要在報價流程中設定好話術，多練幾次，客人聽完後自然就會願意先付款，事後根本不需要追尾款。
我們練了幾次之後，小咪的變化非常明顯。
報價時不再結巴，聲音穩了，語氣也多了份自信。
客人聽完報價後，不再問東問西，反而直接說：
「那我先轉帳給你。」
這時他才真正理解到—先收錢，其實不是客人會跑掉，而是讓合作更安心。
真正困難的，不是報價，而是「開口要錢」
等他建立報價自信後，我提出下一步：去要舊案的尾款。
我幫小咪設計好話術與腳本，讓他去聯繫那些還沒結案付款的舊客戶。
一開始他抗拒到不行，直到有一天，一位欠錢的客戶又來找他談新案。
小咪問我：「老師，我不想接這個案子，可以嗎？」
我笑著說：「怎麼可以？這不是要錢的最好時機嗎？」
幾天後，小咪來訊息跟我說：
「老師，客人把尾款付清了，而且新案子的款項也轉進來了！老師你真是太神奇了～」
我回答他：
「不是我神奇，是你的專業，真的值這個價錢。」
如果你也遇過「做完卻收不到錢」的情況…
請記得—
這不是因為你的專業不夠，而是你還沒有一個能被尊重的銷售節奏。
✅ 欠錢還錢，是基本誠信。
✅ 成交，不是靠配合，而是靠結構。
如果你是接案者，或正在獨立經營品牌，別再靠心情談價格，也別再用配合換好感。
收錢，是你專業的一部分。
✨ 全方位銷售，只在天使美學銷售 ✨
