事業行有余律:引薦的聯想與成本

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BNI 商會系統,引薦是最核心的一個詞彙,我想來分享一下一些在引薦這件事情上,可能容易被忽略的觀點:
一、真正的商務引薦需要聯想
所謂的商務引薦需要聯想,指的是當我們在跟一個會員可能的夢幻引薦、理想引薦對象接觸時,我們有沒有機會從那個引薦對象的資訊當中,得到關於可以開啟該會員引薦機會的聯想
舉例來說,當我在服務一個創業初期的客戶時,他要我幫他審閱一份金額不菲的設備採購合約時,你覺得我會聯想到什麼其他的需求?
可能他是初期成本投入高、需要會計師進一步做稅務簽證的行業別?可能他採購的設備是打算做有新品製造生產,需要包裝設計跟通路建議?又或是他的新設備是台灣第一個引進的,可以來些品牌跟新聞行銷?還是這個設備需要不要串接資訊系統、或是耗電量?這個設備能不能適用某些政府補助或貸款?有沒有新的技術製程可能會有專利需求?
但這些聯想不是憑空而來,聯想要有資訊、知識的基礎,還要有重複聆聽產生的習慣反應
二、對於引薦人來說引薦是有無形成本的
最直接的是信任成本,要引薦一個自己認識的人給另外一個認識的人服務,一旦出差錯了,引薦人常常左右不是人。
但還有一個是時間成本,不只是引薦人自己本身的時間成本,也包含被引薦對象的時間成本,有時候我跟被引薦的對象可能就只有 15 分鐘的溝通時間,當我講完自己本身要溝通的事情之後,剩下 5 分鐘,我會怎麼選擇利用這個剩下的時間去做可能的開啟
當然就是立刻有聯想到,而且足夠熟悉、知道這時候提出來是合適的;而現實的就是,當我這 5 分鐘拿去開啟給某個對象的引薦對話時,可能就不一定有機會再幫下一個人開啟
所以,當能理解「引薦」容易被人忽略的這兩個層次後,為什麼我們更能引薦給那些跟我們有承諾,也確實履行定期開會、更新進度以及交流意見的人,應該可以很好理解。
而一旦這些引薦,產生正向循環跟回饋後,我們當然會樂於將時間拿去做有把握、又能輕易有成效跟回饋的事情,漸漸地,也就會將有限的時間,做出更多的分配跟排序。
附圖是我們自己分會的藝術塗料行業別代表主題簡報的內容,這是我非常願意聯想以及付出引薦成本的會員。
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當初導讀這本書的時候,台灣的多數民眾看待台灣這個國家與疫情之間的對抗與互動的視角,又跟現在很不一樣,但要注意的是倖存者偏差這件事情,現在還能對於當初疫情該如何如何發表意見、而且為他人所聽到的人,其實都已經是既定政策下的生存者。
更多想強調的是,我們有時候不知道,自己的決定到底能不能改變些什麼?有時候可能是顆直接默然掉進湖裡的石頭,有時候也許能激起稍微會讓其他路過者看到的漣漪,而有時候,那撲通的水聲說不定能帶動的共鳴還有頻率,比起你自己想像中的多。在裡面,當一個角色,去體會一個人在一個事件當中的感受,是領略這部片最好的角度。
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這一次的國語日報內容彙整,自己對於幾個主題想特別多分享一下。第一個,少子化、城鄉差距到偏鄉廢校。第二個,台灣幼兒發展調查資料庫的建置計畫。第三個,教育政策調整的資源排擠效應。
關於「做自己的生命設計師」,有認識的書友提問到:『要有自己的團隊,來幫助自己設計生命的過程」有什麼具體的例子呢?如果是書中的話,書中有一整個章節都在說這個,那如果以個人,我自己目前有區分不同的設計主題,在不同的面向上,依照不同主題所需的協助,都有固定聚會的團體。
從這本書的心智圖,可以看得出來當中有許多的映證跟收穫,但我想其實對於這種如何從思維、行動去改變人生的書籍,確實有很多、也都有各自的切入點,我想分享幾個這本書對我來說相對特別的地方,或是推薦你看完之後可以嘗試做的事情。
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