看到對方打哈欠的同時，自己也情不自禁打了一個哈欠，你有過這樣的經驗嗎？
事實上，打哈欠確實是會傳染的。有研究發現，被傳染而打哈欠，與第一及第二位哈欠者之間的情感依戀程度相關。最有可能出現在家人之間，其次是朋友，再者是點頭之交。看到陌生人打哈欠，你通常不會有反應。動物之間也有類似的情況。但跨物種之間也會有哈欠傳染嗎？出自日本的一個研究，參與實驗的二十五隻狗，在五分鐘內，牠們看著研究人員和主人打哈欠多次，結果明顯發現跨物種的哈欠傳染確實出現，但只出現在狗和主人之間。
哈欠會傳染這個有趣的議題，我是從《影響力》2022年全新增訂版中的「自己人原則」所讀到。作者Robert.B.Cialdini是如此定義：我們通常會順從我們認定是自己人的對象之要求。要符合「自己人」，並不是人和人之間有簡單的相似點就可以，而是和身分認同有關，例如種族、民族、國籍、家族，以及政治與宗教關係。你會比較偏愛你認定的自己人的成員，勝於非自己人。你也會比較能順從自己人成員的意念與行動，這樣的傾向能確保團體凝聚力，是一種「自己人」群體的優勢，最終有利於我們自己。即所謂部落主義，是人類的天性。
「自己人原則」的威力有多大？
從遺傳的角度來看，身在同一個家庭、同一條血脈的就是自己人。但是，有沒有可能跟我們完全沒有血緣關係的人，也能夠運用親屬關係的影響力，來贏得我們的支持？
巴菲特自1965年接手波克夏海瑟威控股公司，和合夥人蒙格聯手為股東創造出驚人的市場價值。倆人掌管這個事業已經逾半世紀，但都不再年輕（蒙格2023.11.28辭世），投資人擔憂若其中一人無法再領導公司營運，將嚴重影響股價。如何給當前與未來的投資人信心，這個問題必需謹慎處理。就在巴菲特執掌公司五十週年之際，在給股東信中正面迎擊這個問題。他先是仔細說明波克夏海瑟威已證實成功商業模式，開創出正向積極的榮景；金融資產龐大，幾乎史無前例；公司已經確定「接班人」，時機一到就能接任CEO。巴菲特先是指出弱點來建立信任感。投資人更在乎的是巴菲特對波克夏未來預測，其中這句話全面鞏固了投資人的信心。他說：「我對波克夏未來的想法，要是我的家人問我，我也會說一樣的話」。如果我手上有波克夏股票，我想我不會賣掉它。
巴菲特給股東的公開信是運用了血緣關係所營造出「我們是自己人」；下面這個故事是關於地緣關係的自己人。
人類學者柯恩（Ronald Cohen）有位曾在納粹集中營擔任獄警的室友。這位室友講述一段當時在納粹集中營發生的一件事，此事對柯恩刻骨銘心，至今難以忘懷。在納粹勞改營裡，只要有一名犯人違反規定，就很有可能施行連坐法，警衛會由一數到十走過一排犯人，在第十人面前停下，直接槍決他。一名資深警衛一如往常執行此任務，結果，不知為何，出現驚人之舉。他走到運氣背到家的第十位囚犯面前，挑一挑眉，繼續往前走，處決了第十一名囚犯。另一位警衛問他原因時，他的回答是：第十個囚犯是他的同鄉。類似的例子：在運動賽事中，和裁判同國的球員多了百分之十的有利判決。
沒有血緣關係、沒有地緣關係，要如何產生自己人影響力呢？那就是行動一致，包括動作、聲音、認知同步。書中有個有趣的研究，兩組受試者分別戴上耳機聽音樂，請受試者跟著聽到的節拍敲桌面。有些受試者聽到的音樂是跟伙伴一樣的，於是就會看到對方敲的節拍與自己一致；有些受試者聽到的音樂是跟伙伴不同，所以倆人的動作就不同步。之後，受試者被告知可以自由離開了，但他們的伙伴必須留下來回答一長串數學和邏輯問題，他們可以選擇留下來協助伙伴解題。實驗結果發現，和伙伴沒有同步敲桌打拍子的那組，只有18％的受試者留下來；但同步打拍子的那一組，卻有49％的受試者放棄自由時間，留下為同伴提供協助。人類做出整齊一致的動作時，彼此的心也會趨於一致，衍生出團結凝聚的力量。類似的例子還有：部落社會的戰士出征前，一起跳著「勇士舞」、軍人整齊劃一的步伐。
除了行動一致外，音樂對於產生自己人影響力超乎你的想像。人類感官對音樂有反應源自於胚胎在母親的子宮裡的時候。當與他人行動一致加上音樂、一起合唱，這股創造團結一致的力量，簡直如虎添翼。音樂是屬於系統一（直覺），當音樂主導意識時，人們通常會變的較感性、思考分析能力會下降。這個使我立刻聯想到選舉造勢會場，大家總是高舉雙手揮舞著，齊聲唱著選舉主題曲，即便你認為這位候選人並沒有當選實力，也可以營造出強大氣勢。
「自己人原則」，對我們的生活有什麼幫助？
讀到這裡，你已知道善用「自己人」影響力，可以創造出團隊凝聚力、增加客戶對你的信任、讓人際關係更親密。對個人的運用，察覺是否被「自己人」影響力擾亂了你的理智與正義。你應該或多或少聽過被「熟人詐騙」的故事。
在教育上也能有所運用，德蕾莎修女小時候看著母親救濟窮苦人家，經常有不認識的人在家中吃著他們所剩不多的食物。她問為什麼陌生人會在家裡，媽媽回答：「他們是我們的同胞。」，「同胞」的概念和「自家人」是一樣的。德蕾莎修女的母親給了她樂於助人的典範，這跟後來德蕾莎修女能為世人犧牲奉獻有絕大相關。我們可能無法真的邀請一些貧苦的人來家裡吃飯，這裡所傳遞的是父母若較能表現願意幫助他人，較有機會培育出一個願意幫助他人的小孩。
「自己人」所產生的影響力，是人類天性。我認為它是一把兩面刃，我們應學會不盲目的偏袒及順從，將影響力發揮更好的用途。
後記
《影響力》已發行過好多版本，我查詢了一下，第一版應該是封面是蒙娜麗莎頭像那本，發行於2006年。作者的一位波蘭同事，是一位教授，他說：「羅伯特，你的書《影響力》在波蘭實在太有名，我的學生都以為你已經死了」。
這本全新增訂版厚厚一本，開本也比一般書大，內容充實，要寫一篇讀書心得是不可能的，甚至是一篇3000個字都無法完整分享其中一章。因此，我想以系列式、慢讀方式來分享它會比較適合。我閱讀起步不久，想讀的、要讀的很多，於是我會優先挑選經典書來讀，這本絕對是人生必讀的一本。
