想要能見人說人話，見鬼說鬼話？
但...你分得出對方是人？還是鬼嗎？
分不出來？結果你是見人說鬼話，見鬼說神話，那對方豈不是會很害怕...😂今天，我們要繼續接著上次剩下的兩種，也就是內向的人，來進行說明。
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我們上次談過外向D以及I兩種類型的人，今天我們要接著說說，屬於內向的S以及C這兩種類型的人，先再看看下面這張表格。
S-Type 穩健型的人
我們要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的---內向、知覺、情感、人際關係的特性？
這類型的人剛好處在 D-Type的對角線，他們不喜歡站在人群前面。正因如此，所以他們通常不會主動侃侃而談或發表言論。由於說話比較保守，所以這類型的人，說話不會太大聲或速度太快。另外，因為他們不喜歡與人發生衝突，所以大多時候，是相對沉默。雖然 S-Type對於議題通常表現相對較為沉默。但，你會常常聽到，他喜歡問，別家怎麼樣或是你有沒有成功案例，有沒有保固期間之類的話。
另外，作業流程也是他關心的問題。他們可以閱讀，也可以發超長文來敘述一件事情。坐著的時候，通常會將背部貼近椅背。不過，不是躺下來放鬆的那種。而服裝則以舒適為首選。
之前我們有說過，若溝通的對象是 S-Type類型的人，他們很在乎用戶體驗與保固。這是因為，他們很重視數據、資料及安全性。 不像 D-Type、I-Type他們是用直覺來判斷事物，願意承擔風險。S-Type需要藉由其他人的使用體驗，來補強他對人際關係重視的部分。而保固承諾，則是因為內向性格，使他不喜歡承擔風險所使然。
不同於D或I。對於S，規格、說明、流程，這些東西你給得越齊，他們就越有安全感，也越願意下單。雖然，他們不一定會看。因為，他更關心的是大家的使用評價。但，沒有這些東西，只有評價，還是會讓他下單下得卡卡的。像之前說的。面對 S-Type 時，不要問一大堆問題。你問得越多，他走得越遠。可以先用指示，再用說明的方式進行。由於他們不太主動發言，所以千萬記住，一旦他要說話，最好讓他暢所欲言，你不用像對 I-Type時需要附和答腔。這時，你可以完全當一位傾聽者。就讓他從8歲說到80歲，你只要專心當個聽眾就行了。
我再拿某次曾經拜訪一家電子公司總經理的經驗來說吧：
聽到總經理，我們通常會覺得對方是 D-Type 的，我一開始還沒見面之前也這麼覺得。不過，在見了面雙方寒暄之後，我們雙方一度陷入了短暫的寂靜。這讓我意識到，很明顯，對方並不是 D-Type 而是C或是 S-Type的人。接著，我簡短的說明來意。之後，他開始跟我說從他創業開始到現在10多年的故事。由於內容講得很有條理且詳細，我判斷對方應該是S Type的人。所以接下來，我只是靜靜的聽，一直讓他說到他公司下班時間到了。在他說完之後，我提出我們公司產品的相關規格表及保固方式。然後，對方簽單結束。我說了什麼？我點頭的次數應該比說說話得字數還多。但，對方還是願意買單。
他跟我說，每個來推銷的都是說一大堆，根本沒人願意聽他說，要是賣東西時，都不肯聽他說了。將來要是這東西在使用上有問題，怎麼可能會聽他說明。但，我坐在那聽了他說了三個小時，完全沒有打斷他。他相信，要是將來使用上有問題，我們公司應該會好好的處理，所以，他願意採購。而這就是典型S Type的決策模型。
C-Type分析型的人
最後，我們來說說第四類Ｃ-Type也就是分析型的人。 我要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的---內向、知覺、邏輯、事實的特性? C-Type 跟 S-Type 相類似的是，他們也不喜站在人群前面，所以，不會主動發表言論。不過，你千萬別因為他屬於內向，你就覺得他說話的速度可能會略慢於一般人或是說得少。因為，只要涉及 C-Type 的專業領域或是他想要了解的問題及資訊時，他的說話速度不一定慢。我們只能說他話不多，但，是不是慢，很難說。 我們最常聽到這類型的人最常會說的是，價格，折扣。風險，建議、資料、數據、証據...等。
他們也可以發超長文，來敘述事情。並且習慣分段分點陳述，條理分明以及重視風險是這類型人的特點。他們走起路來，通常步伐一般。腳步較為穩健。而坐姿較為端正，且通常只會做椅子的前緣服裝則偏向中規中矩。就像我們之前說的，特價商品對這些人容易有誘因。這是出自於，他們希望風險降低的心理因素。
這類型的人在採購時，通常是非常的目標導向的。他想要的東西，通常會自己先查詢過。然後，再去進行最低價採購策略。面對這類型的人，你要他進行衝動消費，並不容易。除非你能打破他心中，對這件東西的比較基礎。要不然，價格通常會成為他判斷事情的重要準則。 許多業務覺得這類型的人不好溝通，這是因為，這些人在買東西前，有做過功課，了解的不比業務少。而要是業務人員，又是習慣一張嘴說不停，或是喜歡誇大或是亂承諾的。正好，就是這類型最感冒的對象，想要達成成交就會困難許多。
就像前面說的，面對這樣類型的人，溝通的重點是打破他心中，對這件東西的比較基礎。 同一社區的房子，一間2,000萬，一間2,100萬。格局一樣，而你剛好賣的是2,100萬的那間。請問，你該怎麼辦? 想一想...想到了嗎? 唉呦~房子怎麼可能會有一樣的。就算格局一樣，但是樓層也不同。面對的景觀也不見得會一致。要是沒有他在乎的點，他根本就不會上門來看。所以，請將重點放在，他為什麼明知道貴還會來問？他究竟是看中了哪一點，或是這裡面隱藏著什麼你不知道的原因，讓他不願意買那間2,000萬的，只是拿他來跟你殺價。這不是幻想，而是我一位房仲朋友的成交故事，對方最後還是願意多花錢跟他買，為什麼？因為，這間房子，就是買主原來的家。對他來說，這裡面有他的回憶，不是任何東西可以替代的。
結語
將一般我們常見的人，區分為四種類型，主要是為了能在短時間內，掌握與對方溝通的方式。雖然實際上，人的類型劃分可以更細。但是在通常的狀況下，我們不可能抓著一個人去跟他做人格分析測驗。就算可以，你也不可能一個個的去記，對方是什麼類型的人。而且，最最最重要的是，每個人 DISC 的狀態，並不是固定不會變的。所以我們能做的，是如何從對方所說的話或使用的文字、甚至是外觀、肢體語言…等。這些我們能取得的資訊，來對他做出性格的初步判斷，並進而擬定溝通策略。 就像我們前面說的，上門的客戶除非是躲雨、吹冷氣。通常一定會有他的需求，重點是我們要用什麼方式與他溝通，進而了解他的需求。雖然上面，我是用業務上所碰到的事來做 DISC 法則的運用說明。然而，在與主管溝通、實際生活或是與家人的溝通上，這 DISC 溝通法則也是一樣可行的。打個比方來說，要是你想要找你另一半出國旅行。那你要怎麼跟他溝通？跟 D-Type 的人說這團很便宜？或是跟 S-Type 的人說，這團是首發團？要是你了解 DISC法則，我相信你不會這樣做。而是會改用頂級或高檔體驗來與 D-Type 的人進行溝通。用大家對這團好評的留言，對 S-Type 的人來進行說明，是不是？那我們今天就先說到這，下一集，我們會來說說業務訓練的第四關「解決方案」。
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