業務最怕客戶問的問題是什麼？
不是能不能降價、能不能保證品質...。
「而是...你做多久了？」
今天我們會揭密，要如何從「三個地方」來突破新人魔咒，讓你瞬間擺脫菜味。----------------------------------------------------
最致命的問題
有跑過業務的人都知道，一旦客戶問：「你做多久？是不是新人？」這句潛台詞的意思就是：「你夠格嗎？我憑什麼相信你？」；客戶的信任一垮， 這張單就涼了。不過問題來了，客戶為啥這樣問？
兩個原因，一個是，你對我們上一集所說「基本資訊」掌握得像是一位路人甲。另外就是，你欠缺了「領域資訊」這把業務殺器。也就是「人脈、競爭對手資訊以及行業資訊」。
所謂人脈，就是能幫你一秒通過「信任」這一關，並「直達決策者」的資源。不過老實說，這玩意兒，除了天生自帶「富爸爸」的光環。要不然，就是要靠「時間」熬，沒捷徑。
另外，人脈並不等於通訊錄名單，就算你參加再多商會，拿到再多名片，但「經營不對」也是白搭！不過這塊水有點深，我們下回找機會再專門來說。
今天我們只先搞定除「基本資訊」外，另外能「速成」的兩大武器。那就是「競爭對手資訊」以及「行業資訊」。
競爭對手資訊
除了基本資訊，想要快速除去新人身上菜味最有效的方式，就是從競爭對手資訊以及行業資訊這兩點下手。
不只是競爭對手的規模、經營模式這些基本資訊。最重要的是...對手跟你公司產品或是服務的優缺點比較以及他們最近有沒有搞什麼促銷活動。除非你的生意是孤門獨市，客戶沒得問，也沒得比。要不然，客戶一問：「欸...你跟Ａ公司差在哪？」結果你答不出來。這絕對會讓客戶將你的信任值給扣到負分。
非常殘酷的真相是...像這麼重要的資訊，許多公司是要嘛不提供，要嘛就是給你「洗腦包」也就是錯誤或是不完整的資訊。結果，造成很多新人栽進這坑裡，成為犧牲品。
那我們要怎麼突破這一點呢？
請拿出上一集我們說的銷售工具包。然後直接殺去對手那(當然你可以撥電話)，假扮客戶進行採購。這麼做，除了可以得到對手的產品資訊，更可以知道對方的價格策略以及銷售方式。這些你公司資深業務不會或是不願意教你的功夫，都可以從對手那免費學。所以請記住：「有時候敵人，也可以是你最好的朋友」。
不過請注意，這麼做不是要你發現自家產品「有多爛」。而是要搞懂你的「產品定位」。就像勞斯萊斯賣「尊榮」，Toyota 賣「實惠」，同樣是賣車，但客戶群本來就不同。 清楚定位，才能精準打擊。
行業資訊
行業資訊！才是展現「真．專業」的核彈。不過，千萬別把基本資訊與行業資訊給混淆了。
我們曾舉過房仲業務員為例。像仲介服務契約的內容、土地建物謄本...等。這些與產品本身有關的資訊，屬於基本資訊。至於行業資訊，指的是都市計畫、政府利率或購屋補貼政策、貸款申請...等，這些直接或是間接會影響你產品或服務銷售的資訊，才是我們這裡所說的行業資訊。
比方說：客戶想買房，但覺得「貴」。有的業務會說：「不貴啦！然後在心裡罵他：『XX這價格、這地段你還嫌貴』。」也有的會說：「依據都市計畫，這裡未來有增值潛力。」或是「可以幫他爭取到更高的銀行貸款額度，或更低的利率，來降低他每月的還款額。」你覺得，誰更像協助客戶解決問題的軍師或顧問？
然而一樣，公司99%也不會餵你這些資料。想要，就得靠自己。記住：「客戶問到與交易相關問題，當下不知道，沒關係。但！事後一定、必須、絕對要『弄懂它』。」這些就是你專業護城河的磚頭，務必一塊一塊疊上去。
情報越深、越細，你的「專業光環」就越亮。而信任度、成交率自然會飆升。
每個戰場都有「專屬情報。」不想被當菜鳥看？那就趕緊去調查、去準備。「專業」，就是彌補「信任感」最強的武器。更是你活下來、賺大錢的終極保障。加油！
下一集，業務訓練第三關「溝通技巧」。我們會告訴你：「你以為頂尖業務靠的是『超強話術』？」大錯特錯。真相是...「好業務，通常話不多！」至於為什麼？怎麼做？我們下次解密。
要是覺得這集有幫你突破做業務的盲腸。那麼，請你用力按讚，並馬上「分享」給你身邊那個正在懷疑人生的業務麻吉。
這裡是業務急診室 ，我們下次再見！
