早年在其他國家做業務，最怕遇到做「標案」，
因為每個國家都有在地深耕的本土系統整合廠 (SI) ，
原廠只能選擇乖乖跟「地頭蛇」合作，省去「不避要」的溝通成本和麻煩。
套路很簡單：
原廠用便宜的成本出貨給地頭蛇 →
他們再賣給熟的客戶 →
能加價多少賣出，利潤都歸他。
但如果遇上「公家機關」的投標案，就麻煩不少：
因為規定要三家廠商來比價，
其他 SI 知道有「地頭蛇」存在，
沒有人願意來「陪榜」。
地頭蛇倒是很貼心，他們拍拍胸脯保證：
「我們可以提供一條龍服務，只要交給我們主包，
陪標廠商、標書、蓋章，通通可以辦到好！」
某次續約案開標，我罕見的被客戶採購叫去，
通常客戶是不會直接聯繫原廠的，
果然一聯繫就是破口大罵：
「你們三家代理商交來的標書，相似度高達 90% ，
連錯字都一模一樣！這是一定要流標的！
萬一被稽核查到，會出事的！」
原來地頭蛇投的三份標書長得太像，被抓包了！
因為隔週就要第二次開標，
慌亂中我只好自己下場，
告知其中一份我會來寫，
他只要改一份就好，
至少這樣不會撞稿。
沒想到第二次開標，
又‧流‧標‧了！
因為其中兩份長得太像——
想當然爾，就是地頭蛇負責的那兩份。
現在回頭想想，
當年要是有ChatGPT不知道會多省事😂
因為如果三次流標這案子就黃掉了，
我們不能在最後一次投標機會冒風險，
只好硬著頭皮把公司高層請出來，
告知「地頭蛇」我們要把案子拉回來，
禁止他們再參與。
並緊急找了另一家 SI 用便宜的成本替補上，
這案子繞了好大一圈，最後根本就沒有利潤了。
最後，案子終於成功落槌簽約。
但不曉得地頭蛇事後在客戶這邊做了什麼動作，
我們自此再也沒在這個客戶賣進新的案子。
「投標」果然是一門水很深的技能啊！
📝「寫標書」是B2B業務的必備技能、
「喬廠商」更是一門大學問。
有時最大的 competitor 不是競爭對手，而是豬隊友。
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