商品愈多　客單愈高？

【商品愈多樣愈容易吸引顧客？】

曾經有人做了二個實驗 第一個試驗： 有兩組人面前放了六種巧克力，讓他們每人選擇一種 第二組人面前放了30種巧克力，讓他們每人選擇一種。 測試的結果顯示：第二組受試者中，大多數對於自己選擇的結果都表示不滿意，因為他們相信一定有人挑到比自己更好吃的巧克力。

第二個試驗：在一個大型超市裡進行。工作人員在這個超市設置了兩個攤位，其中一個擺了10種小吃，另一個攤位上擺了30種小吃，當然，這些小吃都可以免費提供消費者試吃，完全沒銷售話術及活動。 測試結果顯示：擺了30種口味吸引的顧客比較多242位經過，有60%的人會停下試吃；另有260位客人路經過放10種口味小吃的攤位，停下來試吃的只有41%。而這41%的試吃顧客中，有一半的人至少購買了一種小吃；而擺了30種口味的攤位，試吃的人雖多，購買的顧客卻是少之又少。

　　這樣的結果一點不意外，以購物的心理，人多有安全感，品項多有豐富感。人都是喜好於自己的選擇，但選擇一多面對二難時只好全部放棄，才不容易買了又後悔，以致人潮有了錢潮卻不見理想。

單一商品要顧客第一次就成交困難度為80% 通常顧客會在第3到4次才會決定購買

　　顧客的記憶大都是短暫停留，對於單一商品容易記卻不容易產生信任感，就像賣保險一定是和顧客互動3次以上才會成交。因為大腦的記憶大多為片段式記憶，記憶時間都不長，顧客對銷售人員最初說的都不會去記。像一進門對顧客說完歡迎光臨後，再對顧客說現在有什麼活動。等顧客想買商品時，也忘了最初你說的活動內容有什麼。

　　教商品銷售時，學員總是會反應，商品系列太多是不是主攻好賣商品就好？也對也不對，如果只賣好賣的商品，客人的選擇變少，好賣也變不好賣。我就見過老闆把賣的不好的商品全退掉，只留下好賣的商品，最後連好賣的商品也變成不好賣。商品好不好賣其實是比較出來的，就像美女要看是誰比標準就不一樣。

商品項目少客單不易高。商品太多讓顧客不知如何下手，怎麼做才對？

【聚焦再引導】

舉例來說： 當顧客要買口紅，總共有十色口紅，只提供三色顏色差距較大的口紅讓顧客試。在試的時候說明每個顏色的作用（像是適合約會或上班）再多問顧客想在什麼時候擦口紅，等建議顏色時便可以切入顧客提到上班時使用的感覺，比較自然顯白。顧客便只會在這三色中做選擇，否則顧客會試了十色累了，告訴妳再想想看。當顧客有購買時再切入唇部保養的重要，帶入1+1大於2的概念置入組合商品，這便是引導高客單，只是不要太貪心，口袋深度測驗不能少。

　　商品項目的多少不重要，掌握商品聚焦才是重點，看似讓顧客從許多商品選擇，事實上由銷售人員決定顧客要買什麼。

最後再複習一次－

商品多項選擇時，聚焦引導不能少！