不要問客人考慮什麼？

銷售地雷

不要問為什麼不買

有很多銷售課會教銷售員，要知道客人為什麼拒絶？知道原因才能補救。事實的真相是，客人連自己為什麼會買都不清楚，又何況是不買的真正原因？

發生的時間是何時

客人說：「要考慮」時，請注意這句話是在什麼時候出現的？是在介紹完商品？還是聽到價格後？

在介紹完商品發生

• 如果是在介紹完商品，就表示客人還不清楚商品的需求點。

像是客人家中有類似的商品，所以介紹完商品客人並沒有需求產生。此時要強化的是商品需求，不是一直介紹商品，而是要從顧客訊息連結商品需求，同時確認顧客是不是有同類商品？萬一有要教客人，如何與現有商品同時使用？

聽見價格後才發生

如果銷售員在介紹完商品直接報價，客人通常會對價格懷疑，會想知道是貴還是便宜（通常下個動作就是上網查價格）。

如果是客人問多少錢時？銷售員才說價格時，客人就也會擔心買貴，在資訊不平等下，多數的客人都會進行比價。

所以當客人聽見價格沒多久，反應要再考慮看看時。

請給予認同，並從顧客在意的關鍵字再次介紹商品。

示範話術

• 「我想再考慮考慮。」
• 「確實對我們很多客人也擔心沒買過，會不會不好用？」—認同

「這款商品最大的特色就是剛才您說的『輕巧好上手—關鍵字』尤其對『老人家—使用對象』來說，太重的商品運動起來很不順手，如果是想要自己使用或是送給長輩，商品是不是輕巧好上手，這點一定要考慮。」—再次介紹商品

記住介紹商品不是只介紹商品，還要帶入使用的對象才是成交的關鍵。

與其解釋為什麼不用考慮，為什麼不從顧客需求切入商品？—看到這句是不是會回答『因為客人說要想想？因為我不知道客人的需求是什麼？因為客人。。。』

請思考客人可以把商品使用在什麼時候？

使用商品時又是什麼情況？

這些都是顧客的需求，從商品延伸需求才是顧客購買的原因。

問買商品的原因，不問不買的原因。

下次客人說：「我想再考慮考慮。」

請回問客人：「如果這商品買回去，你會用在什麼時候？又會怎麼用呢？」

猜，客人會回答什麼？

那個答案，才是接近成交的答案。

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