「老師，要說什麼客人才會買？」
這句話，我已經不知道被問過多少次了。
每次看到那些曾經是優秀專櫃小姐的學員，滿懷信心地轉行做療程，卻在業績慘淡後來找我求救，心裡總是忍不住嘆氣。
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他們以為銷售就是銷售，換個產品、換個地方，應該不會差太多。
就像我曾經遇過從沙龍轉戰百貨專櫃的美容師，說自己喜歡跟人互動，既然護膚療程可以賣，保養品當然也沒問題。結果，百貨業績掛蛋，只好灰溜溜地回到沙龍。
到底是哪裡出了問題？
有形 vs. 無形🤔療程和保養品🙋♀️銷售模式完全不同！
「老師，我以前賣保養品超強，為什麼現在療程賣不出去？」
我看著他的困惑，笑了笑：「來，想像一下，你走進百貨公司時的情境。」
他點點頭，我繼續說：「你遠遠看到一個專櫃小姐，手上拿著身體乳，旁邊還有個『買一送一』的告示牌，這時候，你想到家裡的乳液快用完了，於是走上前試擦，發現味道不錯。這時候，專櫃小姐說：『現在週年慶活動，買一送一，還可以參加滿千送百！』」
「這時候的你，會不會直接刷卡？」
學員點點頭：「嗯，應該會。」
「這就是有形商品的優勢。」我說：「客人能看見、能摸到，購買決策很快。」
但療程呢？
療程是無形的專業，客人既看不到，也無法當場體驗效果。更慘的是，客人連自己需要什麼療程都不知道！ 這就是為什麼，光說療程有多厲害，根本沒用，因為客人壓根不懂自己需不需要。
這時，學員露出恍然大悟的表情：「原來是這樣……難怪我說半天療程有多好，客人還是愛理不理！」
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療程銷售，關鍵在「專業引導」
「老師，可是客人說什麼沒問題啊！要怎麼賣？」
「這就是你要突破的盲點。」我笑了：「你去看醫生，醫生會怎麼做？」
「會問我哪裡不舒服？」
「對，那如果你跟醫生說『沒什麼問題』，然後醫生就放你走，你還會覺得他是專業的醫生嗎？」
「……應該不會吧？」
「對啊！真正的專業不是等客人開口，而是要主動點出問題！」
我拿出一張專業諮詢表：「像這個，我在培訓沙龍人員時，技術人員都要學會使用。」
學員好奇地接過去，我繼續解釋：「這不是讓妳機械式地問問題，而是幫助妳在溝通時，順利引導客人，讓他自己發現問題。」
學員試著照著表格問我：「呃……您的膚質屬於乾性還是油性呢？」
我點頭：「很好，當客人回答後，妳再繼續引導，像是——『有沒有發現最近上妝比較不服貼？』、『會不會覺得肌膚有點粗糙？』」
「這樣做的目的，就是讓客人開始思考，對耶，我好像真的有這個問題！」
銷售的最高境界「不銷而銷」
「這樣說起來，銷售療程好像很難……」學員皺著眉
「剛開始會覺得有挑戰，但只要抓住重點，其實反而更容易成交。」我安慰他：「因為當客人意識到問題時，就會想要解決，不是硬推療程給他。這樣才是最自然的成交方式，不銷而銷。而且，在技術過程中，也有很多機會帶入銷售。」
我補充：「例如，當妳在做療程時，可以邊解釋客人的肌膚狀況，適時引導他想到『如果現在改善，會是什麼情況?』。」
三大成交地雷，不踩成交率翻倍！
「對了，還有三個千萬不能踩的地雷，妳猜猜看是什麼？」
學員歪著頭想了一下：「呃……價格太貴？」
「錯！」我笑著說：「價格貴不貴，取決於客人覺得值不值得。」
「那……技術太普通？」
「這當然也很重要，但真正影響成交率的，通常是這三點」
1. 強調療程效果，但客人看不到具體變化
例：「這個療程很厲害，能深層修復！」→ 客人心想：真的嗎？
2. 強調療程優惠，但沒建立需求
例：「現在買現省 3000！」→ 客人心想：不買更省
3. 強調問題嚴重，但沒引導解決方案
例：「妳的問題會越來越嚴重喔！」→ 客人心想：所以呢？
學員猛點頭：「老師！我好像每個都踩到了……」
「哈哈，沒關係，現在知道就來得及！」
。。。
那天課程結束後，學員回去調整了銷售方式，結果當月療程業績直接翻了一倍！
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