《影響力》#1讓人聽話說服術

《影響力》#1讓人聽話說服術

開頭，我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候，看到一件自己很喜歡的羊毛西服，就詢問店員價格。

店員看了之後，不太確定價格，於是向老闆喊了一下：「這一件羊毛西服多少錢？」

老闆在後面回覆著：「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚，再次詢問了一次，老闆再次回答：「16,800元」

此時，店員轉過來跟你說：「6,800元」。

你以為你聽錯了，再次確認了一下說：「是 6,800 元」嗎？

店員說：「是的」。

你心中想著，店員好像聽錯價格了，所以如果這時候快點成交，就賺到了；

於是你急急忙忙付了錢，搶在店員發現「搞錯了」之前，抓著西服狂奔出店外。

此時，西服店內卻出現一個吊詭的情況，店員轉過頭跟老闆說，今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是，店家故意先哄抬價格，之後再用正常價格售出；不知道真實情況的你，還以為你佔到了大大的便宜呢！

這是我們每個人常有的行為，店家只是好好利用了消費者的心理，就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明，不會落入商家的陷阱，其實並不然，事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」，他們利用著我們人類共有的天性，不自覺的落入這些銷售技巧當中。

1. 影響力的六把武器

在這邊推薦一本書《影響力》，作者羅伯特·席爾迪尼（Robert B. Cialdini）是被稱被影響力大師，他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是，這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習，就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是：互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威，以及稀缺。若運用得當，這些影響力武器的確可以增加你的影響力，讓別人更可能按照你的意願走，或者被你說服。

另一方面，若別人對你拿出「這6把影響力」，當你理解他們的機制之後，你還能防範他人的心計，讓自己保持在理性當中，而不受威脅。

2. 人類大腦存在「心理捷徑」的範式

為什麼這六大武器這麼有效呢？

我們可以先從動物上來看。

雌火雞來説，臭鼬是天敵，只要它一出現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。就算放一隻臭鼬假娃娃，雌火雞也會狂烈的攻擊。

但神奇的是，只要在這隻假娃娃裡面放一個音箱，讓它播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲，雌火雞就會停止攻擊了，而且還會把它收攏到自己的翅膀底下。

它的行為像一台機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的，他們已經確認了大量物種盲目而機械的規律性行為模式。

這就是所謂的固定行為模式。

這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。

動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。

■ 做事需要有個理由

舉例來說，如果你需要緊急去使用印表機，而你前面卻有人在排隊。

這時候你有兩個選項：

1. 不好意思，我緊急需要影印，可以讓我先印嗎？
2. 不好意思，因為我急著去接小孩下課，可以讓我先印嗎？

第一個選項的成功率只有 60%，而第二個選項卻有 94% 的成功率。

其中的差別在於：你有所說一個 原因。

哈佛社會心理學家艾倫·蘭格(Ellen Langer)通過一個實驗，巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。 因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

3. 善用影響力工具

《影響力》這本書深入探討了影響力的根本原理，揭示了人們在決策過程中可能受到的各種心理影響。

羅伯特·西奧迪尼通過引人入勝的案例和深刻的分析，揭示了六種影響力的原則，它們分別是：

1. 互惠原則： 人們傾向回報他們所接受的恩惠，形成互利關係。
   
2. 承諾和一致性： 一旦人們做出承諾，他們更有可能遵從該承諾，保持一致。
   
3. 社會認同： 人們往往受到他人行為的影響，特別是在不確定的情況下，他們傾向於效仿他人。
   
4. 喜好： 我們更容易被那些我們喜歡的人說服，並對他們的建議更加開放。
   
5. 權威： 人們容易相信權威人士的意見和建議。
   
6. 稀缺性： 當人們感覺到某物稀缺時，他們更傾向於追求擁有它的機會。

這些原則構成了一個深入理解人類行為和決策的框架，之後我們再來一一探討這一本書的六武器。

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