分析亞馬遜廣告數據並優化你的ACoS - 提高利潤的必學知識

廣告數據的收集與整理

在分析廣告時最常用的是 Search term 報表，廣告的數據可以每天查看，但優化頻率不需太頻繁，通常會1週優化一次。

原因有三個：

1. 每次調整廣告後亞馬遜都需要一段時間來重新適應新的競價。
2. 一週內每天的情況可能各不相同，一般來說假日會比平日流量大，轉換率也不一樣。
3. 廣告資料有歸因期間，在顧客點擊廣告之後的一段時間之內購買了產品，都會算到廣告銷售中。Sponsored Products 為7天，Sponsored Brands 和 Sponsored Display 為14天。

廣告數據分析步驟

1. 數據分析的前提是需要有足夠的數據

數據量越小，展現的結果偶然性就越大，與真實情況的誤差就越大；數據量越大，表現出的情況就越接近真實情況。例如，某一個關鍵字只有一次點擊、一次轉化，這就能說明這個關鍵字的轉換率是100%嗎？當然不能，因為資料量太小，所以這個結果的偶然性就很大。

2. 透過Auto campaign檢測Listing

觀察不相關的關鍵字所佔的比例，若基本上都是不相關的的關鍵字或不相關的ASIN，Listing很有可能存在很大的問題。可以根據展示出來的不相關關鍵字的共同特徵來推測問題所在。但自動廣告的資料沒有問題並不代表Listing一定沒問題，因為Listing不僅需要幫助亞馬遜正確識別我們的產品，正確的抓取關鍵字並正確的分配流量給我們，還需要有打動買家的賣點。最終還是要以實際情況來優化Listing。Listing的品質很大程度決定產品轉換率，這也是做好廣告的前提。

3. 判斷曝光比例是否平均

在同一個廣告群組中，廣告在進行過一段時間的運行後，流量會逐漸向表現好的的關鍵字集中，個別表現好的詞會「逐漸吸走」大部分曝光的機會，導致其他的詞曝光太少從而無法得到大量的數據。

這樣的情況下解決方法有三個：

① 一個廣告組不要添加過多的關鍵字（建議5-10個比較合適）

② 可以視情況將不同的關鍵字分成兩個廣告群組

③ 提高競價，等關鍵字曝光足夠多以後再對廣告進行優化

4. 從點擊率(CTR)的角度分析數據

CTR能極大的影響廣告的品質分數，對同一個廣告位進行競拍時，品質分數越高的廣告所需的競價越低，所以我們需要先針對CTR進行分析優化，優化CTR的前提則是需要曝光量夠大，此時的CTR才更接近真實情況。建議曝光量小於3000的不進行優化（需要根據自己產品以及其他實際情況決定），曝光量大於這個值時，若CTR低於平均值就會視情況決定是否否定，考慮的點有：關鍵字的關聯性、轉換率如何、ACoS高低等。

5. 從轉換率(CR)的角度分析數據

CR不僅會影響廣告品質分數，也會影響自然排名，更影響亞馬遜是否會為產品分配更多流量等等。分析CR需要以足夠的點擊量作為基礎並結合ACoS進行分析：

① 高點擊且無轉換的關鍵字可以否定

② 高點擊且低轉換的關鍵字要分析是關鍵字的問題還是Listing的問題，如果問題無法解決則可以降低競價

③ 高點擊且高轉換的關鍵字單獨拉出放進手動廣告的Exact Match提高競價以增加出單

6. 優化ACoS

ACoS=廣告花費/廣告銷售額

=(點擊次數*平均競價)/(點擊次數*轉換率*產品售價)

=平均競價/(轉換率*產品售價)

由以上公式可以看出ACoS最終是由關鍵字的平均競價、轉換率以及產品售價所影響的，因此優化ACoS的方法有以下三種：

① 降低競價：由於降低競價會隨之減少廣告曝光，所以這不是首選之策。

② 提高轉換率：優化Listing、否定無效流量，兩者都能提高廣告的轉換率，由於提高轉換率沒有任何負面影響，所以這才是上策!

③ 調整售價：通常產品售價的與轉換率呈反比成長，所以價格的調整需視情況而定，最終目的是讓轉換率*銷售價的整體總值提高。

廣告資料分析順序：曝光量➡️點擊率➡️轉換率➡️ACoS

總結，曝光量是一切數據的基礎，只有足夠的曝光，我們才能得到足夠多的點擊，有了足夠多的點擊，我們才能得到足夠多的轉化數據，只有足夠多的轉化數據，ACoS才有參考的價值，且才能以此作為對廣告進行優化的依據。

以上，希望這些內容能幫助到大家～

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