神提案！跟史上最強提案高手耶穌學。| 日理萬機14

台風
一、透過讀報掌握語速與音調。
二、透過鏡子來觀察表情及眼神。
三、透過模仿學習手勢和肢體動作。
四、熟悉簡報內容以消弭緊張感。
五、培養內在藝術感。

故事
好的故事應具備共通性、生活經驗和娛樂性，一個好的故事能夠讓人發揮同理作用，務必掌控好說故事的時間，因為聽眾是來聽結果的，適時地透過互動式詢問，才能將聽眾拉進故事情境。

道具
道具的作用非常巧妙，其設計最好能刺激感官，聽、摸、聞、看、吃，以達到感性連結。有次民代質詢地方的水質問題時，他拿出了一瓶水，對著官員說：「你說水質沒問題，你敢不敢把這瓶水喝下去，你喝啊！」水瓶一出現，立刻讓鏡頭聚焦過去。

簡報
一般人專注的時間大概是30分鐘，將時間切割成合適的單位規畫，以簡報分頁去安排起承轉合，偶爾安插「符號頁」，包括情緒頁、打槍頁、驚奇頁等來抓住聽眾的注意，有經驗的提案者會隨時挑整策略，千萬別把人硬拉回簡報的順序上，要是客戶只想知道成本預算，不管有多少內容尚未說明，都要立即處理。

團體戰
內部事先溝通是非常重要的事情，所謂知己知彼百戰百勝，要確認的有：提案目標、預算價格、完成日期。才能在現場給予客戶專業的形象感覺。

建構與解構
一、建構像是文章情境上的厚描，要一層一層描繪，才能把情境建構出來。
二、解構首先是找到關鍵差異，其次是設計可能疑問，加強放大他們的認知，找出當中的關鍵，朝你想要販賣的方向去設計，最後就能獵殺完事。

Q&A
1.面對質疑要心平氣和。
2.面對問題要誠實回答。
3.重複客戶的問題可以確定他的出發點以及預留時間做反應。
4.自身的提問可以防止人們打瞌睡、給客戶參與感以及聚焦。

附件練習本
一、吸引現場目光
1.哪一部電影的片頭或書籍最吸引你？為什麼？
2.你上一次提案的開場是什麼？跟上題答案有何差異？
3.其他人是如何形容你的提案？
(設計一個60秒的開場，可以是故事、簡介、提問或問候都可以。錄影下來播放給同事鑑定，觀察他們的反應，請問觀影心得。)

二、找出核心價值
1.你知道那些提案內容是客戶已知事實？刪掉它，如果你沒有新的見解。
2.找出SWOT分析後的一個隱藏事實。
3.放大並包裝這個核心議題。
(設計一頁大哉問的PPT，練習講到這頁的所有細節，包括挑戰、威嚇語氣，以及更多可用的視覺道具。)

三、挑戰你的觀眾
1.將問題具象化、數據化、擬人化
2.表列出客戶可能得擔心疑慮，降低其他不必要的聯想。
3.相關產資料的匯集應用。
(製作圖表、或透過圖像等視覺道具，藉這些道具等輔助將事實表現出來，更突顯其理性面的支持與感性上的表現。)

四、增加說服力
1.再次確認PPT的情緒頁排序。
2.透過舉例或說一個故事，證明你的觀點。
3.結束前拋出一個問題，與客戶互動。
(說故事練習，別忘了設計最終，即使是問答也要跟你提案的主題有正相關。)

五、清楚描繪願景
1.練習利益點的轉換。例如：汽車聯想到空間>多人共乘>幸福時光>趁早說愛。
2.具體描繪建議的方案。例如：店裡促銷、搶手海報、客服增線、造成流行。
3.做與不做的差異比較。
(說明方案實作的邏輯及細則，記得不可超過5分鐘。)

六、幫他做決定
1.整理4Ｗ1Ｈ並感性結語(WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW)
(說明4W1H的難處不是時間，要確定流暢，讓客戶能夠感受到你的熱情。)

佳句賞析
1.It can’t be wrong when it feels so right.
2.成功的提案不是你所說的，客戶就照單全收，而是要找出你們的共同願景。
3.很多人常想像失敗的狀況，但很少有人會去想，我要如何像他人一樣成功。
4.要當一個好的提案者，先當一個好的觀眾。