B2B國際市場開發 - 序文 選擇目標市場
閱讀時間約 4 分鐘
寫在前面：本篇文章為文章「B2B國際市場開發步驟」的序文
身為B2B國際業務，開發新市場通常會是日常工作的一部分。除非我們是很大的公司，在全球每個地方都已經找到代理商了，或者是已經在當地設立子公司；不然一般的中小企業的國際業務部門，時常在做的工作之一就是，新市場開發。
當我們在做新市場開發時，要謹記第一步驟不是急著發開發信，也不是急著找名單，第一步驟是要「選擇目標市場」。
通常當我們身為業務卻沒有得到明確的方向時，或者是公司主管要求的方向，多半都是直接叫業務去開發還沒有代理商的國家。然後我們業務會做的事情就是看看公司的代理商名單，看看哪個國家還沒有代理商，把這些國家列出來，選幾個比較順眼或聽過的國家，就開始想辦法去該國家開發代理商。
這是一個很粗略的選擇方式。也會忽略掉某些賣得很差的代理商所負責的國家。
盲目的開發尚未有代理商的國家，只是浪費業務的精神與熱情而已。當我們並沒有真的經過基本評估，鎖定目標市場再進行開發，開發的成效太低了。久而久之大家就會做的意興闌珊，對整個團隊來說都不是好事情。
常言道，知己知彼，百戰百勝。雖然現實生活中，百戰百勝只是一個電視節目，基本上是做不到的。但「知己+知彼+掌握時機」則足以常勝。
只要我們在選擇的條件上多花一些心思，進行篩選與過濾，就可以提升開發新代理商的成功率。
知己
- 知道自己的產品定位。
- 知道自己的產品優勢。
- 知道自己在那些國家成功，且知道成功的原因。
- 知道自己在那些國家尚待努力，且知道還沒成功的原因。
首先我們要先了解自己的產品是走低、中、高價位的哪一個市場；以及自己產品在功能上是屬於低階、中階、高階的產品。
當我們清楚定位自己後，比對那些目前銷售很成功的代理商國家，想辦法從中找出一些關聯性。舉例：自家產品是否在某些經濟水平的國家賣得比較好、是否代理商有集中在某些區域的現象、是否代理商本身目標市場與自身產品的定位相當...等。
知彼
- 知道對手的產品。
- 知道對手的產品特色與優勢。
- 知道對手在那些國家成功。
我們的競爭對手到底在那些國家有銷售? 競爭對手在那些國家賣得不錯、在那些國家賣得不好，為什麼? 從競爭對手的成功中，可以看到那些國家是實質有市場的。從競爭對手的失敗中，可以看出同一套銷售策略在該國家可能停不通、或者是競爭對手其實沒有花心思在其中。這就是機會。
時機
- 看到市場的趨勢。
- 看到經濟環境的變化。
- 看到區域情勢的變化。
即使我們知己也知彼，但多數時候還不夠，還要將眼光拉遠一點，看看區域情勢與經濟的發展變化。舉例如果該區域目前經濟狀況不佳，但長遠來看有可能反轉向上對於這樣的地區我們應該採與先避開還是先去卡位? 這是值得探討的。
市場的趨勢則是與我們產品的定位有相對的關係。若我們產品屬於高品質高單價產品，在一個市場還在起步階段就前往該區域販售，很多時候會遇到客戶有需求但買不起的狀況，絕大多數的代理商在一個剛起步的市場往往會更想要低價容易銷售的產品。但相同的從另一面看，剛起步的市場若我們先去卡位，若我們可以站穩腳步，則等市場更趨成熟，我們就佔有很大的先機。當然前提是代理商也要跟我們有同樣的想法與耐心。
若我們產品定位是低階中價位產品，則剛起步的市場會是我們的主戰場。因此了解市場趨勢是協助我們判斷是否要前往該市場開發的一項重要指標。
以上就是當我們要選擇目標市場前，應該先釐清楚的事情。
這整個步驟有點像是選股票，證券公司的軟體都會有所謂的篩選功能，我們可以設定幾個條件，如產業別、題材、殖利率、年化報酬率等條線，系統就會篩選出符合條件的股票，假設有10檔；然後我們就會從這10檔股票中選出想要買的那間公司。
就像買股票不一定會賺錢，利用這樣的初步篩選方式也代表一定會成功。這樣的方式可以幫助我們「找到一個比較可能會成功的方向」。
想更深入了解國際市場的開發三步驟
- 選擇目標市場
- 進入目標市場
- 開發目標市場
歡迎付費閱讀「B2B國際市場開發步驟」，裡面會有詳細的說明。
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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