Q and A - 客戶想要樣品，該免費寄出嗎? 還是應該要求運費?
閱讀時間約 4 分鐘
Q: 樣品該免費給嗎
您好：
我是最近才開始聽到您的業務可頌，有幾個疑問想聽聽您的看法
新客戶詢價想要樣品，都會希望我們免費寄出，因為我們產品體積不大，單價也不高，很想知道一般外銷業務規矩談到何種條件才能免費寄出樣品給客戶? 或者是運費不高的話就免費寄?
A: 寄樣品的成本不要太計較：
“當我們進行找到一間對我們產品有興趣的公司，而這個公司希望可以看一看實品，希望我們可以寄一份樣品給他，此時並沒有任何不予寄送的理由。”
或許有時候身為業務會聽到老闆說：很多時候對方收到樣品後就沒有音訊了，我們白白浪費了運費與樣品，最好等到雙方確定可以合作，再來談樣品。
聽起來很對，但太過省略。
有實際做過Business Development工作的人，一定會知道商業開發不是一件簡單的事情。從零開始，談到對方想要看看樣品，中間可能經歷過無數的來回溝通才會進行到這一步。此時老闆一句，等談到確定了再給樣品，或者是要求業務承諾給了樣品對方會真的下單，雖然從老闆的角度來看這樣的要求是很合理的，但過度的小心(小氣)有機率會錯失潛在客戶。
因為看樣品只是商務開發中整個流程中的一環，不一定會需要，但“若對方提出了要求，此時有提供樣品比較容易促成交易。”
比較容易指的是，相對於不給樣品來說，有給樣品可以提升一點成功機率。
商務開發這個工作，10~20間能夠談成一間就很厲害了。因此那怕是只能提升一點點的成功率的事情，我們都應該積極去做。何況寄送樣品這件事情其實是下檔風險有限，上檔獲利超高的一件事情。
下檔風險：
就是損失〈樣品成本 + 運費〉。
就是損失〈樣品成本 + 運費〉。
上檔獲利：
未來的穩定訂單，會是〈樣品成本+運費〉的好幾百倍。
未來的穩定訂單，會是〈樣品成本+運費〉的好幾百倍。
從數字面來看。
我抓的誇張一點
假設樣品100美金。空運費200美金。也就是寄送一次樣品的成本為100+200=300美金。
每年，我目標是開發出兩間代理商，假設20間公司可以談成一間，這20間每間都跟我要樣品，也就是我需要寄出的樣品次數為：
2x20=40次。40次x300美金=12,000美金。
也就是樣品寄送的成本為12,000美金，約莫36萬新台幣。或許有老闆覺得很多，要是不寄，就可以多獲利36萬新台幣。到底多不多，要從更宏觀的角度來看。我們再把潛在獲利納入考量。
我開發出兩間代理商，這兩間代理商並不太厲害，兩間每年都只跟我各訂購50,000美金的貨物。也就是我總銷售額為100,000美金。
- 假設產品毛利很普通只有12%，隔年就回本了，
- 假設產品毛利不怎樣只有6%，兩年後就回本了。
- 假設產品毛利很好有40%，一季就回本了。
實際狀況是一年寄送樣品的次數可能10次有剩；代理商有可能一間就賣超過200,000美金；無論哪個狀況，怎麼算都一年內就能回本了，往後的都是多賺的。
- 有沒有可能談了半天，一間都沒有談成? 當然有可能。
- 有沒有可能談成後，一年只下單不到10,000美金? 當然有可能。
- 有沒有可能一年談成超過5間? 當然有可能
- 有沒有可能完全不寄樣品還是開發出代理商? 當然有可能。
Business Development就是這麼有趣。
寄樣品=寄禮物。
不要把寄樣品這件事情當成業務部亂花錢，業務部會決定要提供樣品，通常都已經是談到一個階段，對方多半是想看過實品來加強自己的信心。總不會我們對自家的樣品品質沒有信心吧...。
當然業務部要把關樣品的水準，與包裝。不要寄了一個很糟的東西給對方，把自己前端開發的心血都浪費掉了。這點是很多業務人員會忘記的，會疑惑為何對方收到東西後就沒消息了，有時可能是負責寄送的倉管單位隨便選一個樣品，隨便包裝，對方收到後大失所望，當然就沒有下文了。
這件事情不複雜也不麻煩，換個心態就懂了。把寄樣品給客戶這件事情當成寄禮物給朋友來執行。
- 禮物是否會讓對方喜歡
- 內部是否有固定穩固
- 外包裝是否精美
- 一張小卡片的問候
〈完〉
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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