賣家系列:特約商店手續費是如何分配?
2021/04/16閱讀時間約 7 分鐘
信用卡支付以兩大國際組織做中間人的模式，對組織來說在過去60年是個極為穩定與毛利極高的生意。而台灣市場因為歷史因素，聯合信用卡中心(下稱聯信)扮演本地清算中心的角色，聯信再加上收單機構與各類平台的角色，在台灣市場扮演本地組織，也可算是台灣特色
賣家常常說交易處理費很貴，希望透過這一系列分享，賣家付出的交易處理費是如何分配
信用卡交易是如何處理?
授權與清算分開處理，稱之為Dual Message
完成一筆信用卡交易處理有兩步驟：授權與清算。每個步驟都有自己的各類訊息於欄位上。交易處理模式為授權處理先，可以讓持卡人先買完可離開(面對面或是網路交易)，每天午夜或是打烊時，賣家送出作結帳後，就開始關係人內的清算流程。下圖就是台灣市場中直連收單(Switch-to-acquirer)的交易流程(資料來源:ISO 8583 - Wikipedia)。下圖為網路交易為主，圖中可看到，收單之前有許多夥伴來幫收單行找客戶(交易量)。
信用卡交易處理有哪些關係人?
四方模式
持卡人、賣家、收單與發卡
如何在四方模式下分潤?
台灣共識的遊戲規則，是刷卡交易金額中收單跟賣家收的交易處理費抽%，發卡拿1.55%、清算中心0.1%，其他就是收單。因此，收單要給賣家多少手續費，端看收單自己要賺還是賠多少(要怎麼對自己公司交代與自己銀行的策略。)還是PX公司的議價能力最厲害，應該是全市場無敵(當然是自行交易，另文分享台灣特色:自行交易)
何謂PF (Payment Facilitator)?
PF是收單的拓展賣家的通路之一，所有收單機構不想簽的中小型賣家與高風險與新型創新或是看不懂的營運模式(依照遊戲規則,還是有不少限制,不是包山包海都可簽)，都可由PF來做。你可想像，收單外包風險與賣家簽約的工作給PF，等賣家量穩定了或是營運模式看懂了，銀行可以再跟賣家簽約。但是PF的附加價值服務包山包海，目的就是要創造客戶黏性，難拉走
台灣PF誰最大?
綠界今天收盤價格$612元(+$42)。藍新與綠界都很大，台灣兩大老牌Fintech。跟賣家簽約手續費都2%以上，他們有許多收單行沒有的額外附加價值。一筆交易基本1.55%就被發卡拿走。PF的收入來源之一就是賺PV(Payment Volume)的價差。PF跟收單簽的的手續費越低越好例如1.7%，跟賣家收2.6%。(2.6-1.7)=0.9%*PV就可以概算出他們的收入。上述邏輯是他行交易的邏輯。要賺更多，當然不是搞他行交易
何謂他行跟自行交易(行發音=ㄏㄤˊ)?
- 自行交易(On-us):發卡與收單都同一家,拿A行卡在A行收單的賣家支付。收單行不需要付出1.55%公定價給發卡。賣家可跟收單談的自行手續費率當然便宜非常多。自行需要費工介接，你要先確認自己有能力跟收單談與執行，但自行分期就又不一樣了，但也不是每家收單都有這樣的能力
- 他行交易(Off-us):發卡與收單不同家。拿A行卡在B行收單的賣家支付。B收單行要付出1.55%公定價給A發卡行。所以賣家只能靠自己的交易量、品牌、集團或是跟承辦人的關係來談交易處理費
因此，所以，大型PF都會直接跟收單行做主機連主機，做自行交易，簽約年度交易量還可能有退佣。會有一家當作主要收單把他行(含國外發卡)的交易往主要收單送。因此，上面的算式PF可賺的價差就有機會更大
消費者消費NT$1,000元的信用卡交易給方格子上的作者。
範例:方格子跟作者收20%(付出2.4%給neweb pay), neweb pay跟方格子收2.4%(付出1.7%給收單行)。
作者實收$800,方格子實收$176(200-24),neweb pay實收$7(24-17),收單行實收$17
如下圖:
賣家要收信用卡，有哪些選擇?
1.直接跟收單行簽約2.跟PF簽約
那你會問,台灣的大開店平台呢?那些平台是收單的另一種招商通路ISO(Independent Sales Organization)或是協銷(最主流)，最終收單合約還是跟收單行簽約。賣家跟平台簽約是平台使用合約，但也有可能是三方合約收單與使用合約全包
那開店平台是否也可做PF?
可，但要看收單的通路策略與平台自己的能力
這遊戲就是唯量是問還有收單對銷售通路管理策略。回到剛剛的原則，誰付你錢(跟賣家清算)，就是跟誰簽約。可以是PF或收單行
賣家直接跟收單行簽約
賣家能談的就是收單分潤要賺多賺少，自行交易需要介接。不是任何賣家跟收單都能有自行交易。台灣是只要刷信用卡，發卡分潤價格一樣。這樣的定價完全沒有反應不同的購買力應該享有更高的分潤與收更高的交易處理費，現在XX pay絕對比信用卡要貴，現在還不是照收。還有美國運通，賣家永遠說，X，好貴，我不要。但，貴要有價值
某些大收單行開始引進國外的差別訂價策略，這是讓收單利潤可以好看一點。台灣收單行只有非常少數有賺錢(以單一部門來看)，甚至拉高一層，信用卡部門賺錢的也沒幾家，還好銀行家大業大，支付=帶路雞，當獲客工具之一。他行交易基本就是要吐出1.55%。基本邏輯為外國卡/本國卡差別訂價，以此類推。其他國家市場，交易處理費分配是一個非常複雜的表格，但是台灣，一口價
台灣賣家交易處理成本高居不下的瓶頸之一:沒人願意去挑戰那1.55%齊頭式分潤
賣家跟PF簽約
PF跟賣家清算，在這之前收單行會先跟PF清算。但PF上的賣家若營業額變太大，根據國際組織規則，收單就需要直接跟大賣家簽約。
國外怎麼做?
這需要更多篇幅來詳述，但是賣家是否有機會享受更低的手續費?從上述的框架來看，要有人動手調整才有機會。
歐盟、美國、澳洲、中國與馬來西亞......都適度的規範交易處理費的上限/比例/金額，各市場不一。但大方向是對賣家好，也希望的反映到消費者可享有更多的好產品/服務
發卡很辛苦
因為要募卡、設計優惠、投資優惠、給持卡人點數/現金回饋、製卡、徵審與催收，還要負責呆帳，若持卡人刷了不還。所以該多分一點
收單很辛苦
要建立系統、刷卡機、gateway、徵審、斷線不能刷，第一個被罵的就是收單行，詐騙盜刷多，大型電商根本吃定，也是很苦，還要被組織罰錢，當遇到各式各樣沒遵守的多如牛毛的規定
清算中心也辛苦
要負責上述兩個單位的清算，還有外國卡在本地的交易轉送到國外去再回來。但清算中心有多重角色，拿特殊用途平台低價交易處理費與分潤比例，來簽約一般餐廳(速食店真的不是小額，均價跟小吃攤/飲料店比較起來)，其他收單要怎麼競爭?更何況公平會查過與畫出限制，但其他收單仍是難以競爭
三方模式是比較有效率而且上述的國家或是區域主管機關，在規範/調整交易處理費的政策時，也認可，整改幅度小很多。Line Pay、支付寶與Paypal都是這模式。下次分享。
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