貢嘎山
制訂遊觀點丨 作者/產品團隊
有聚集了不少國內的制訂遊精品旅行社，是對產品和服務較為敏感和關注人裡，大家對制訂遊發展做了一些討論，不難發現，制訂遊和6年以前剛剛興起的制訂遊業態已經發生了很大的不同，很多曾經的明星制訂遊公司。
今天活的不錯的制訂遊公司是誰呢？
我們從取樣調研了制訂遊企業，一個明顯的發現是，目前回覆的比對，好的是那些在專業、在細分網域做到極致服務的小公司。
新旅遊：永遠只做5%的生意
到底制訂遊應該走向怎樣的型態發展？
團隊整理了旅行市場是關於制訂遊經營和型態的不同討論，希望對大家理解今天的制訂遊一些輔助說明。
五年前，在國內旅遊巨頭企業還未來得及佈局時，一批創業公司如雨后春筍般迅速切入制訂遊市場，但很快制訂旅遊從沸點到了冰點，在制訂旅遊泡沫的背后，不僅是來自資方的壓力，更多的是技術、服務、硬體資源、品牌等諸多方面的局限，要達到制訂旅遊用戶的標準，企業需要具備的條件並不低。
今天，制訂旅遊企業無論是資源整合能力還是技術服務能力都達到了一個小巔峰。但市場需求越來越強烈，競爭也隨之加劇。一些創業公司面臨着流量、轉型帶來的考驗。
梅里雪山
誤解一：過時的制訂遊型態
「人工制訂」、「達人制訂」、「UGC反向制訂」、「PGC制訂」以及「人工智能」型態等等，哪些型態現在開始走入危機或是該淘汰？
很難講哪些應該被淘汰，但出現了不同的制訂型態至少說明了市場的需求是存在的，且還未被滿足，這是一個好的特徵。但從另外一個角度來看，我們現在還並無法斷定這些型態的錯與對。相反，這些型態都不是不存在排他性的，而是處於一個交融的狀態。
從趨勢上來講，制訂化的制由行是旅遊的未來，正如現在很多地接社所言，跟團遊的數量逐年下降。從工業角度來看，互聯網時代資訊足夠透通，傳統型態的旅行社已經在批量淘汰，旅行社必須要從賣產品轉向賣服務。但成功於此，失敗也於此。旅行社的賣服務的能力的預期和用戶想得到的預期是不一致的。
試問，現在有幾個門店的人能做制訂？
現在的op所做的工作有多少是有意義的，查30遍易遊網.攜程？50遍booking？篩選后組成word，客人再一遍遍的去改？
我不認為這是一個op該有的價值。
但要如何改變？就是效率化，把知識教給機器，讓機器能夠把知識分享和發散出去。
誤解二：轉型B端是為了“續命”
當下多半的制訂旅遊企業都向B端轉型，這是在一個流量昂貴時代的制救手段嗎？
在我看來，制訂旅遊企業轉型b段的原因並不像大家所看到的是因為c端產品貴。尤其是技術型企業會對c端市場產生“過敏”。
一般，技術型企業的第一原則是輔助說明用和快速的找到最優方案，效率高可執行的，但我發現讓用戶搜尋最優並不明顯。到底是什麼讓用戶覺得方案的優勢不明顯，如何讓他相信你給他的就是最好的方案呢？是體驗。比如我們吃西餐，除了牛排我們為此買單的原因還包括這件餐廳的環境、服務。制訂遊也是如此，除了效率以外，服務和體驗也很重要，專業的人可以讓他產生信任感，認同，而不僅僅是做好牛肉就可以了。
所以技術型企業更適合在人的背后輔助說明他們，從而提高旅企的市場嗅覺、更加細致的市場解析、更加準確的市場定位、更加靈活的組織方式、更加先進的技術手段、更加人本的服務水平、更加精準的營銷能力，也更加釋放了技術型制訂遊企業的優勢，這也是轉型b端的最大原因。
比起自救的說法，應該說是找到了符合自身特徵的商業型態，及時止損。
誤解三：制訂遊技術處於瓶頸
每家都在吹噓自己的技術如何牛B，那麼制訂旅遊的技術革新已經發展到什麼階段？新的難點是什麼？
我認為制訂旅遊的技術已經發展到一個成熟的階段了，我一直相信智能永遠比人工更加精準。現在最大的難點是人們對智能技術缺乏信任感，不願意為一個方案而付錢，但旅行社是願意的，從這裡再次論證了技術應該去為旅行社服務。或許我說的過於理想化，但實際上現在技術真的沒有問題，更大的問題是來自於使用者的能力。
誤解四：毛利率不足10%的制訂遊都是虛擬命題
坦白講，這是一個互相“嫌棄”的市場，高端制訂看不起低端制訂。但其實每家都有擅長自己的客群，企業要取決於自己的基因做自己的事，有人願意為高端用戶服務，有人也原以為中產階級服務，誰都不高也不低。
現在制訂遊創業企業之所以在C端市場活得艱難，除了個別是來自於本身原因外，更多的是來自於流量掌控者的“抵制”，在線上小企業就是沒有話語權，不公平的條約、被動的地位但又離不開，每家企業都在這其中糾結着。不得不說，商場就是誰更大誰說話就更有分量，用戶的信任感就會更多。而中小企業職能負責“背黑鍋”，在這個艱苦的創業歲月，誰也不比誰容易，多些思考比什麼都更重要，謠言止於智者。
不過，除去外在因素，制訂旅遊企業也存在自身原因。
互聯網公司有一個通病就是“能說”，所謂的海外歸來、達人高調的切入制訂遊市場，卻還遠遠不敵一家不到十人，卻成熟掌握了當地資源的老地接社。以目前的市場形勢來看，容易出現抄襲模仿等現象，沒有獨家資源的制訂旅遊企業不會在這個市場逍遙太久。
誤解五：制訂遊工作並不都是詩與遠方
在印象中，「制訂旅行」從2015年開始就是一個很受關注的領域，那一年產業內出現了很多的新公司，“私人訂制”也給準備進入旅遊業的新人描繪了一幅詩和遠方的美好畫卷，很多公司的招聘需求都把制訂師的工作描繪成人在機場、剛下飛機、IG抖音達人，月薪數十萬...，這其實對新人是一種很大的誤導。
一些對制訂旅行有向往和熱愛的年輕人，他們覺得制訂師應該頻繁出現在法國葡萄酒莊園、在瑞士打卡網紅酒店、在美西暢快自駕、在雲南朝聖梅里雪山、在馬爾地夫一躺一整天...😂
事實上，今天制訂遊的發展遠沒有這般想象的美好，任何概念都不如接近事物本質的思考，今天分享一下對制訂遊的一些理解，希望對正確認識制訂遊有些輔助說明。
誤解六：新瓶舊酒的流量形式
今天我們看到的大部分“制訂遊”只是一種獲客的流量形式，包括攜程制訂、飛豬制訂、馬蜂窩制訂，雄獅制訂，可樂CLUB商家沒變，產品沒變，獲客的方式變了，對商家來說，只是多了一種收集流量的方式，對用戶來說我不用去挑揀產品了，下個需求單與自己複雜地搜索比對，購前成本低了一些。
某種意義上也是一種零和遊戲的加減法，“找到自己想要的旅行太難了”，“那你告訴我吧”，左手換右手，從貨架電商遷移過去的這部分流量填起了制訂遊的一部分市場規模。
今天來自平台最大體量的“【制訂】”依然停留在咨詢報價，這在旅遊業一直都有，也是旅行售前基礎的交易過程，無論線上還是線下，只不過過去叫“咨詢”和“報價”今天換了新的說法叫“制訂”。
誤解七：對用戶，難以真正按需
制訂的前提是理解用戶需求，我們以為的制訂師是旅行經驗足夠豐富、對目的地足夠了解，但是今天的制訂師很多是沒有去過目的地、依靠GOOGLE、百度、FB、IG、小紅書、旅遊論壇馬蜂窩的攻略和公司培訓完成了對目的地的基礎了解，以及拿到公司這個季度主推的3條線路問題清單開始上線接單。
能夠制訂的前提是足夠理解需求且足夠了解目的地。
一個旅行經驗不夠、沒有去過目的地人通過IM微信來告訴一個旅行經歷更多的人如何去玩轉歐洲、三亞、西班牙，在今天的制訂遊業真實存在。
他們很多來自於剛剛走出校門的畢業生或是傳統的旅行銷售，有着有限的旅行經歷和對目的地的了解，他們在過去也許還有一個身份，叫“客服”。
不專業的不只是個人，還有公司。
一個做海島制訂的企業在接到用戶想去歐洲旅行的需求時，也會開心地說出“可以”，轉身便在朋友圈和LINE群裡求助“誰家有歐洲的7天行程”，發來一下。
除了自身的專業性不夠，來自經營效率的要求也無法完全按照用戶的需求來制訂。
用戶的需求是紛繁多樣的，如果都去理解並執行，訂單跟進的時間成本和作業成本都會很高，所以一般的做法要求制訂師，相同目的地無論是什麼樣的需求最終都轉化成既有的3條線路，只有這樣效率才高。
「制訂師」是屬於旅行公司的，他們的收入根據訂單的收益配置，這樣架構下的制訂很難完全基於用戶需求出發，不得不兼顧了公司和個人利益，帶着銷售目標和銷售方向的啟動，這種利益架構下建議的旅行方式和資源，未必是用戶真正需要的，但卻是公司最掙錢的，最能輔助說明制訂師完成業績的。
一個「制訂師」一年做出的旅行方案涉及的產品和玩法，可能都是大同小異。
至於用戶需求，總是可以被啟動的。
誤解八：和跟團產品服務大同小異
【制訂遊】是獨立於跟「團遊」和「自由行」之外的旅行形式嗎？ 似乎是。
大部分制訂遊的最終產品形態並不一定是“私家”或“獨立”，而是給了一本“行程單”自己出發，或者和昨天同樣制訂的2波客人一起跟團，最終的出遊方式依然沒有離開「自由行」和「跟團」。
商家沒變，供給沒變、產品沒變、出遊方式沒變，這樣的“制訂”離制訂，還有很遠。
什麼是「制訂遊」？
制訂遊（Tailor-made Travel),是一種國外非常流行的旅遊方式，是根據旅遊者的需求，以旅遊者為主導進行旅遊行程的設計。通俗的說就是根據自己的喜好和需求制訂行程的旅行方式。這種型態在業界的特點就是弱化了或者去除了中間商，能夠給旅遊者帶來最個性化的服務。
從大眾的了解裡「制訂遊」大概有這麼幾個特點和前提：
1.需求導向 按需制訂
2.區別於跟團和自由行
3.品質和專業服務
4.個性、私密、一站式
正確認識制訂遊
在制訂遊領域，我幸運地見過幾個做的不錯的公司和個人，他們在自己的領域能夠做到專業、專注、人情、溫度、有所堅持，除了獲得尊重和持續的信任，也能獲得不錯的回報。
「制訂遊」是一種很好的旅行方式，能夠基於用戶的需求出發按需提供滿意的產品和服務，某種程度上也意味着用戶有着更豐富的旅行經歷、更多樣的體驗需求，同時伴隨着更貴的價格、更好的服務、更靈活的安排。
過去幾年因為資本的進入吸引了更多的企業和個人加入到這個領域，也給很多進入業的新人描繪了一幅職業選取和旅行方式的美好景象。
但任何概念都不如接近事物本質的思考。
今天我們看到的大部分制訂遊還不是新事物和新方式，很多還停留在獲客手段和銷售方式上，並沒有改變旅行產品生產和服務提供傳統的價值鏈條，無論是供給端（產品、人才）還是需求端（付費意願、旅行方式）仍然處於發展的早期階段。
真正的制訂，依然稀缺。
（以上開放觀點來源於網路整理，不代表本台）
