行銷必修課!3分鐘搞懂消費者心理學

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘
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不了解消費前心路歷程,別指望客戶掏錢!



以前念大學時,覺得管理系必學的幾個消費者行為模組,都是空談的理論,真正進入市場後才發現這些都是含金量極高的方程式啊!

讓我們一起從初階、中階到進階,一篇文章讓你搞懂。

首先初階開始,就是AIDA的概念,所謂AIDA,就是由以下四個階段的英文字首組成:吸引顧客目光(Attention)、向顧客推銷商品➡️激發顧客興趣關注(Interes) ➡️讓顧客渴擁商品(Desire) ➡️讓顧客掏錢購買(Action)。

若沒有歷經吸引顧客目光、讓顧客對商品産生興趣的過程,很難讓顧客渴望擁有商品,進而實際掏錢購買。

想像一下,你端著一碗好吃的麵到一個已經吃得很飽的人面前,不管你的東西多好吃,你覺得他會對你的東西有興趣嗎?如果他有需求又對你產生好奇很想嚐鮮,這樣你成交的機率就高了。

引發消費者購買慾望就是要迎合購買行為,有計畫性的安排激發消費者的購買意願

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中階版來囉~

消費過程中大致上可分兩類,一個是理性分析的需求消費,另一個則是有情感的衝動消費。

在決定購買低價產品時,記憶並不怎麼重要,顧客可以不假思索地決定。

不過當顧客購買高價產品時,前面的AIDA就要加入一個M,就是Memory。

以買汽車為例:消费者先看到電視廣告吸引了目光(Attention),由於廣告被重複撥放,於是抱持興趣或關注(Interest),進而對廣告中的汽車產生渴望擁有的欲望(Desire)。反覆觀看電視廣告後,内心產生的欲望將留在記憶中(Memory),就算

欲望產生的當下沒有立刻决定購買,仍會憑記憶反覆評估思考,終究還是會掏錢購買(Action)。

在AIDMA的五個階段中,Interest、Desire、Memory三者被歸類為「情感階段」,掌握消費者購買與否的關鍵。

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網路化的時代,無論什麼商品都要冠上網路行銷的流程。

網路時代的消費行為還需要追加兩個S「搜尋search」和「分享share」。


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你試想一下,自己買東西是不是也是這樣的消費模式?購買商品前先以電腦或手機搜尋資訊,買商品後,會在社群網站或部落格貼文發表感想,或上傳商品使用的照片,與朋友或多數人分享心得。

所以做網路行銷要能符合消費者的行為模式,我們可以思考一下兩個S的面相,第一是怎麼樣能夠被搜尋到search,第二就是怎麼樣能夠被分享share。

(這裡未來可以延伸怎麼樣能夠被搜尋到,以及怎麼樣能夠被分享)

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