行銷必修課！3分鐘搞懂消費者心理學
更新於 2022/04/20閱讀時間約 2 分鐘
不了解消費前心路歷程，別指望客戶掏錢！
以前念大學時，覺得管理系必學的幾個消費者行為模組，都是空談的理論，真正進入市場後才發現這些都是含金量極高的方程式啊！
讓我們一起從初階、中階到進階，一篇文章讓你搞懂。
首先初階開始，就是AIDA的概念，所謂AIDA，就是由以下四個階段的英文字首組成：吸引顧客目光(Attention)、向顧客推銷商品➡️激發顧客興趣關注(Interes) ➡️讓顧客渴擁商品(Desire) ➡️讓顧客掏錢購買(Action)。
若沒有歷經吸引顧客目光、讓顧客對商品産生興趣的過程，很難讓顧客渴望擁有商品，進而實際掏錢購買。
想像一下，你端著一碗好吃的麵到一個已經吃得很飽的人面前，不管你的東西多好吃，你覺得他會對你的東西有興趣嗎？如果他有需求又對你產生好奇很想嚐鮮，這樣你成交的機率就高了。
引發消費者購買慾望就是要迎合購買行為，有計畫性的安排激發消費者的購買意願
中階版來囉～
消費過程中大致上可分兩類，一個是理性分析的需求消費，另一個則是有情感的衝動消費。
在決定購買低價產品時，記憶並不怎麼重要，顧客可以不假思索地決定。
不過當顧客購買高價產品時，前面的AIDA就要加入一個Ｍ，就是Memory。
以買汽車為例：消费者先看到電視廣告吸引了目光(Attention)，由於廣告被重複撥放，於是抱持興趣或關注(Interest)，進而對廣告中的汽車產生渴望擁有的欲望(Desire)。反覆觀看電視廣告後，内心產生的欲望將留在記憶中(Memory)，就算
欲望產生的當下沒有立刻决定購買，仍會憑記憶反覆評估思考，終究還是會掏錢購買(Action)。
在AIDMA的五個階段中，Interest、Desire、Memory三者被歸類為「情感階段」，掌握消費者購買與否的關鍵。
網路化的時代，無論什麼商品都要冠上網路行銷的流程。
網路時代的消費行為還需要追加兩個Ｓ「搜尋search」和「分享share」。
你試想一下，自己買東西是不是也是這樣的消費模式？購買商品前先以電腦或手機搜尋資訊，買商品後，會在社群網站或部落格貼文發表感想，或上傳商品使用的照片，與朋友或多數人分享心得。
所以做網路行銷要能符合消費者的行為模式，我們可以思考一下兩個Ｓ的面相，第一是怎麼樣能夠被搜尋到search，第二就是怎麼樣能夠被分享share。
（這裡未來可以延伸怎麼樣能夠被搜尋到，以及怎麼樣能夠被分享）
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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