保險科技新生態的引領：Bolttech
如今保險已成為我們日常生活中不可或缺的一部分，然而傳統的保險業面臨著許多市場痛點，包括繁瑣的申請流程、漫長的理賠等待時間、以及缺乏客製化的保險方案，讓人們對保險業感到不便和沮喪。而從保險公司的角度來看，主要依賴自家的業務員或保險經紀人來擴展銷售渠道，這種方式缺乏效率，Bolttech 是一家新興的保險科技公司，致力於改變這種缺乏效率的市場現況。
透過 Bolttech 的平台，保險公司可以拓展更多的客戶，還使非保險公司能夠為其客戶提供保險，而消費者不僅體驗快速且準確地完成保單申請和核保程序，還能完成客制化的保險方案，確保每個客戶都能獲得最適合自己需求的保障。
Bolttech 簡介
Bolttech 成立於 2020 年，與 800+ 分銷商、200 家保險公司合作。以新加坡為營運中心，建立保險科技 Marketplace 連結保險公司、分銷商和下游客戶，採取 B2B2C 模式，同時和電信公司、零售商、銀行、電子商務商合作，打造保險科技的生態圈，業務地區涵蓋亞洲、北美和歐洲 35 個國家，為 770 萬的客戶提供 6000+ 種產品。目前，該公司的保險平臺上已經交易價值 550 億美元的保費規模，在近期的採訪中，也表示預計於 2024 年實現盈利。
Bolttech 主打的明星產品是「裝置保護計劃」，主要針對智慧型手機、平板電腦和助聽器等易損壞的電子物品，提供取件和維修服務，還有旅行、汽車或家庭的一般保險產品。除此之外，Bolttech 還可以客制的保險產品以滿足其商業客戶的需求，或是與保險公司設計產品。
然而，Bolttech 後面其實有一個大金主 - Pacific Century Group （盈科拓展集團，簡稱 PCG），PCG 是一家亞洲的私人投資公司，涵蓋科技、媒體與通訊、金融服務及地產三大領域，由香港知名富豪李澤楷（李嘉誠之子）於 1993 年創立。在 Bolttech 之前，他成功建立富衛保險，並計劃將其上市，鑑於之前在保險領域的資源與經驗，再加上他發現保險公司每年花費數十億美元在廣告上來吸引客戶，使他萌生建立保險科技平台的念頭。
在這個背景之下，也不意外為什麼 Bolttech 可以再成立一年多的時間就成為獨角獸，並且有許多知名的企業為成為其商業夥伴，以及這些本來就在市場有一定地位的保險公司要與他們合作。
Bolttech 商業模式：SaaS
分銷商將 Bolttech 整合到他們的平台時，Bolttech 會從他們收取 SaaS 費用，此外 Bolttech 還提供額外的服務，包括銷售和後端支援，以及商業夥伴使用其保險許可證時所需的額外費用。另一種商業模式是直接通過 Bolttech 的線下和線上渠道面向消費者（D2C）銷售保險。
舉例來說，在泰國，Bolttech 管理著自己的保險代理團隊，並透過其線上平臺向消費者銷售保險產品，但是 Bolttech 在大多數市場都採用 B2B2C 的模式，而在一次訪談中提到，他們營收超過一半來自亞洲，反映出亞洲市場的潛力。那對於這些利害關係人有什麼好處呢？我們可以從三個面向分析：
- 保險公司：Bolttech 與保險公司建立合作關係，銷售其他保險公司所提供的產品，而他們自己不願或是無法承保的商品。
- 分銷商：通過串接 Bolttech 的 API/SDK 到合作平台，分銷商能夠從各種保險公司獲得多樣化的產品。
- 非保險公司：非保險公司向客戶提供保險產品的選擇，使客戶的黏著度更高，也可以透過導流跳轉的方式，抽取廣告費用。
Bolttech 為什麼可以在三年內成長如此快速
亞太地區的保費總規模為 1.8 兆美元，其中以中國、日本、韓國為主要市場，占比共超過 70%，若把範圍縮到泛東南亞（南亞/東南亞）市場，則印度的保費規模最大，為 1,300 億美元，為中國市場的 17 %（約 7,000 億美元），接下來依序為：新加坡 440 億美元、泰國 280 億美元、馬來⻄亞 200 億美元、印尼 190 億美元、越南 90 億美元、菲律賓 80 億美元。
（一）保險滲透率低，市場成長空間潛力大
資料來源：Grope Atlas
依圖片內容來看，我們可以看出前五個地區的保險普及率較高，平均為 9%。這些地區的市場和個人發展相對成熟，相比之下，泛東南亞地區的保險普及率只有 3%，有些地區甚至更低。除了人口發展外，也可以歸因於以下幾點：
- 東南亞地區的保險索賠過程非常耗時且效率低，使保險公司的信譽低。想像一下，你突然需要前往醫院急診，但卻沒有足夠的資金支付醫療費用。你可能會想到使用保險理賠金來支付，但保險理賠可能需要花費長達 3-6 個月的時間才能完成，你還會對於這種服務有依賴性嗎？
- 東南亞地區對於保險的普及程度並不高，也就是說他們沒有買保險的概念。事實上，有很多東南亞的居民希望購買保險，但他們往往不符合資格，或無法獲得更好的保險產品。然而隨著泛東南亞地區可能成為下一個資本市場的重點關注地區，將促進該地區的生活水平提升，將帶動隨之而來的是保險普及率的提升。
目前泛東南亞較領先的保險科技公司（歷史總融資金額：超過 5,000 萬美元）有 13 家，其中有 6 家來自印度，接下來依數量為新加坡的 3 家，印尼的 3 家、泰國的 1 家。
觀察這些公司的銷售的產品，大多都是切入非壽險類型產品，如：車險、旅遊險、商品險等，推測有兩點原因：一是因非壽險類的滲透率相較於壽險類低，仍屬於藍海市場，市場仍有很多的機會；二是傳統保險公司擁有傳統的銷售團隊，對於獲客更具優勢，基本上前五大家壽險公司就佔據超過一半的市佔率，提高保險科技公司進入門檻。
仔細觀察這些領先的保險科技公司，他們大多是透過建立 Marketplace 平台，並與分銷商合作，採取 B2B2C、B2B、B2A 的三種模式，以銷售第三方保險公司產品或直接銷售自家產品。
（二）嵌入式金融的崛起
淺談完泛東南亞市場的概況後，接下來想進一步探討近年崛起的金融科技新趨勢「嵌入式金融」。簡單來說，就是非金融企業可以提供金融相關的服務，尤其是受到疫情影響的國際企業。其本業都受到影響，金融機構失去直接與客戶面對面的機會，而非金融機構線下的業務大幅縮減，對於兩方來說都需要擴大收入來源，因此進而帶動金融服務在各種場景的應用，如：
Amazon：擴大佈局數位借貸市場
Apple：與萬事達卡、高盛合作推先買後付（BNPL）服務
Google：跨足印度小微企業數位借貸市場
詳細內容可以讀這篇文章 <Big Tech對金融領域的佔領>，有更深入的解析與舉例。根據 KPMG 的報告，2021 年亞太地區對嵌入式金融表現出越來越大的興趣。特別是東南亞地區的銀行開始積極尋求機會，以提升他們在嵌入式金融、數位支付和供應鏈金融方面的能力。
資料來源：Rosenblatt Securities
Bolttech 在與多家企業建立商業夥伴關係時，也運用「嵌入式」合作模式，如：韓國電子巨頭 Samsung、菲律賓電子錢包 PayMaya、越南電子商務平台 Lazada 和 Tiki、越南電信運營商 Viettel、馬來西亞零售商 AEON、以及泰國電信運營商 AIS 等。此外，Bolttech 也有佈局台灣市場，與台灣大哥大和街口電子支付成為商業夥伴。
而我們身處在台灣，因此也想特別說明他們如何跟電信運營商台灣大與數位電子錢包街口支付：
- 台灣大哥大：2023年 6 月，台灣大與 Bolttech 結盟，台灣大的用戶可以在 APP 上面申請保險，該服務主打用戶可以快速投保，目前合作的第一階段由富邦推出 13 種不同的旅遊險，接下來還會提供車險等更多類別的險種。
- 街口支付：2021 年的 10 月，街口支付進軍線上保險市場，與 Bolttech 攜手合作，推出「保險專區」，提供一站式的投保服務，包括意外險、旅遊險，以及車險，使用者只需要花費 3 分鐘的時間，就可以輕鬆完成投保。由於街口支付未持有保險執照，因此不能變成分銷的模式獲利，而是透過導流賺取廣告收益。
仔細觀察以上的名單，嵌入式保險的主要合作對象都是銷售硬體或是營運電子商務的企業，不過你應該會想說「咦，為什麼他們都要與電信商合作？」
像是越南電信運營商 Viettel、泰國電信運營商 AIS，抑或是台灣的台灣大哥大，推測的原因有兩點，一是電信基本上在各個國家都是寡占市場，換句話說是可以最快獲得潛在客戶來源的渠道，且近年泛東南亞積極發展網路的基礎建設，最先受惠的即是電信商；二是在發展中的國家，假設人人都有一台手機的話，那他們可能通過電信的平台來獲得一些金融或是娛樂的服務，如：在印尼電信 Telkomsel 平台上可以以較優惠的價格訂閱 Disney+。
（三）策略投資人的加入與併購策略
檢視 Bolttech 的投資者名單，我們可以看出 Bolttech 對於其投資者也有一定的管理，其中有將近一半都是策略投資人，包括 BRV、EDBI、Alma Mundi Insurtech Fund、Tokio Marine、MetLife。這些策略投資人在亞洲、歐洲、北美洲地區深耕多年，使 Bolttech 在全球可以各地區更快找到目標合作夥伴，幫助 Bolttech 壯大其業務規模，而對於投資人而言，則有助於拓展新的收入來源、促進平台數位轉型，並深化他們與客戶的關係。
正如我們在很多新創都會觀察到的現象，在快速擴張時期，併購顯然是最快的行動，Bolttech 在募資兩輪大規模資金，也透過併購與直接投資來拓展營運地區以及獲取當地的保險牌照。
- 2021/07 德國數位保險平臺 I-surance
自 2011 年開始 I-surance 與電信營運商提供商、零售商和製造商合作，擁有 50 萬名客戶，提供產品保護的保險服務，包括助聽器、電子產品、光學設備、輪胎、家具等。透過此次收購，使 Bolttech 的服務國家從 14 個上升到 26 個，如：比利時、法國、德國、列支敦士登、盧森堡、摩納哥、荷蘭、波蘭、葡萄牙、西班牙、瑞士和英國，共 12 個歐洲國家。 - 2022/02 新加坡保險代理/經紀公司 AVA Insurance Brokers
於 2007 年在新加坡成立，AVA Insurance Brokers 是一家新加坡由 Ava 保險經紀和 Ava 保險代理組成。Bolttech 在一則訪問中表示，此次收購將有助於加快其在新加坡的部署，使保險公司、分銷商和客戶更容易形成生態系，並簡化保險的買賣過程。 - 2022/03 英國保險諮詢平台 Sherpa
Sherpa Score 提供「視覺化保險報告」幫助客戶進行決策以及保險缺口，而銷售保險的企業可以將 Sherpa Score 整合到自己的平台中。透過該筆投資，Bolttech 平台上的保險公司與分銷商，有助於提高他們與客戶的互動，並提升用戶體驗。 - 2022/10 印尼保險經紀公司 Axle Asia
成立於 2008 年，印尼保險經紀公司 Axle Asia 為企業提供員工福利保險的保險服務。透過此次併購，Bolttech 可以加速在印尼市場的擴張。
Bolttech 競爭格局 2 觀點
比起與其他類似的玩家進行比較，在這部分更想探討的是全棧保險科技（Full-stack insurtechs）的興起。
（一）什麼是全棧保險科技？
Insurance carrier （販售保險的一方），它們的功能主要可以分成四大部分：分銷、理賠、承保和再保險。大部分的保險科技公司專注於前兩者，而全棧保險科技則是提供全部的服務。由於這些保險科技公司沒有執照，無法處理理賠或參與再保險，所以它們通常與保險公司合作來進行承保，再決定客戶的保費價格，大多扮演著總代理人（MGAs，Managing General Agent）的角色，簡而言之，這些保險科技公司獲得保險公司的授權，在不同市場合法地進行保險交易。
資料來源：Timmy Loen
（二）Bolttech 正在將全棧保險科技引進歐美地區
保險科技平台（Insurtech marketplaces）是一種最容易建立且進入市場的策略（GTM strategy），但要實現差異化卻相當困難。相較之下，全棧保險科技的進入門檻較高，因其需要申請執照並符合最低資本要求。
觀察在 Bolttech 之前成立的幾家規模較大的東南亞保險科技公司，如：印尼 PasarPolis、印度 ACKO、新加坡 Igloo（前身為 Axinan）、新加坡 Singlife、泰國 Sunday、馬來西亞 PolicyStreet，最初他們與 Bolttech 一樣採用 B2B2C/B2C 的模式切入市場，然在近幾年型為都轉型為全棧保險科技公司。
Bolttech 在成立之初就敏銳地嗅覺到市場的變化並採取對應的行動，例如：在 2020 年收購 FWD General Insurance，使他們獲得亞太地區多數國家的合法執照，也包括後續幾項收購與投資交易。與此同時，競爭對手在這段時間也獲得東南亞多數國家的保險許可。然而與競爭對手不同的是，Bolttech 從一開始就意識到自己的起步較慢，因此早早開始拓展服務範圍，將目光投向海外市場，特別是歐美地區。
接下來您可以能會想到一個問題，Bolttech 會對標美國還是東南亞的保險科技公司呢？目前猜測很大的比例是東南亞。首先，Bolttech 一半以上的營收來自亞洲市場；其次，從 Bolttech 的利害關係人和重要商業夥伴來看，亞洲是主要的營運中心，美國和歐洲市場仍處於探索和測試階段。但對於這些合作夥伴來說，進入歐美地區市場是一個開拓其他市場的途徑，對 Bolttech 與其他競爭對手相比具有一定的競爭優勢。
文章總結
今年 7 月初，泰國保險科技新創 Roojai 收購 Bolttech 旗下 FWD General Insurance 的泰國業務，也呼應到市場玩家都在往全棧式保險科技發展，以及保險科技的資金流動仍非常滾燙。順著這波需求與資本市場的關注下，都可以看到 Bolttech 持續將野心付諸於行動中，包括業務地區、服務內容、商業夥伴。在近期的採訪，Bolttech 也表示預計於 2024 年實現盈利，也讓我們不禁期待 Bolttech 在市場上看到了什麼新的切入點，繼續擴大其生態圈。
Funding History，Series A: BRV, EDBI, Alma Mundi Insurtech fund/ Mundi Ventures(Strategic investors)、Series B: Tokio Marine, MetLife (Strategic investors)、Tokio Marine: 成立於1879年，是日本第一家保險公司。他在全球的地點建立了數字實驗室。
馬克碎念
亞洲市場的保險科技發展潛力巨大，雖然亞洲地區的保險普及率相對較低，而保險科技公司的崛起為填補這一市場需求提供了新的機會。隨著亞洲國家經濟的增長和生活水平的提升，保險需求將逐漸增加。因此，預計在未來幾年，亞洲地區的保險科技市場將繼續快速發展。
嵌入式金融將在保險科技領域發揮關鍵作用，嵌入式金融是金融科技的新趨勢，允許非金融機構提供金融相關的服務。在保險科技領域，這意味著企業可以通過與電信運營商、電子商務平台等合作，將保險產品嵌入到他們的服務中，提供更便利和個性化的保險選擇。隨著亞洲地區嵌入式金融的興起，預計保險科技公司將與各種非金融企業建立更多合作關係，進一步擴大其市場份額。
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