影響力:讓人乖乖聽話的說服術(全新增訂版)
根據奈德博士的「社會影響的關鍵動機模式」,溝通者當下的主要目的會左右他應該優先使用哪個影響力原則。比方說,該模式主張說服他人的主要動機(目標)之一,就是「建立良好的關係」。研究指出,如果接收訊息者一開始能對發出訊息者有好感的話,訊息較有可能成功傳達。七大影響力原則中的三個——互惠、好感與自己人原則,似乎特別適合這個任務。
在其他情況中,也許當良好關係已建立,「減少不確定因素」或許就是優先要務。畢竟,和溝通者有良好關係不見得就代表訊息接收者會被說服。人在改變想法之前,會想先確定他們被鼓勵作出的任何決定是明智的。在這樣的情況下,根據上述模式,社會證明和權威兩個原則就不該被忽略,如果同儕和專家為某個選擇背書,確實就會讓該選擇看起來很明智。
良好的關係建立好了,不確定因素也減少了,但還有一個目標要達成,才能增加行為改變的可能。在這個情況下,「激勵他人採取行動」就成了主要目標。換句話說,我的好麻吉可能給我足夠的證據,告訴我幾乎每個人都認為每天運動是好事;頂尖的醫學專家也大力支持運動對健康的益處,但以上種種卻還不足以讓我付諸行動。麻吉朋友此時可以援引承諾與一致及匱乏原理,比方說他可以提醒我,過去我曾公開說過健康的重要(承諾與一致),我還說過如果失去健康,我會錯過多少樂趣(匱乏)。這樣的訊息最有可能讓我跨越坐而言的階段,進入起而行的境界,也就是說,最有可能讓我早起上健身房。
因此,本書章節的安排,有考慮到哪些原則特別適合達到這三個說服他人的動機:互惠、好感、自己人原則適合當「建立良好關係」是主要目標時;接下來的社會證明及權威原則適合當「減少不確定因素」是最重要的目標時;再來是承諾與一致及匱乏原則,當「激勵他人採取行動」為主要目標時。在此特別說明,我並不是說這些相關的原則是達成各項目標唯一的選擇;我的意思是,如果這些原則可以達成一致的目標,沒有加以運用會是很大的錯誤。
此書舊版有心智圖,新版增加了第七項影響力:自己人原則,於是拿舊版的來修訂筆記,不過舊版應該是譯者自己製作的,在新版中有些作者歸納結構跟舊心智圖有出入,但就像每個人切的科判不同、認為的重點不一樣,比較一番還頗有趣的。不過我還是會呈現筆記在於作者怎麼說,心得在於讀者怎麼想。
「影響力」是我現階段梳理的重點,一位演員需具備內在修練與外在呈現,前一階段著重於內在修練,內在修練是外在呈現的基礎,而外在呈現就是與外在、他者互動。「影響力」就是影響外在、他者的能力,從此書中可以歸納成以目標導向的「社會影響的關鍵動機模式」:
不過「影響力」在我看來可以用更大的框架,例如:
在這個大框架下,統攝各書,而在各書中,又能回頭檢視是否能回歸這七項影響力,又或者能找出更適合的影響力框架,就如同藏傳佛法將佛法統攝為三主要道:出離心、菩提心、空正見。以此框架提綱挈領統攝群經論。