《直播變現關鍵三力：3個核心能力 ╳ 82個成交策略，帶你從0到直播帶貨達人》
文／洳冰
能說不等於會說。能說是技能，會說是能力，直播需要行雲流水、口齒伶俐、 思維清晰地表達。直播主要能用語言、文字、動作狀態，明確地把自己的思想、 情感、意圖等表達出來，並善於讓他人理解和體會。
本文從直播的底層邏輯出發，具體說明直播為什麼需要表達力。
為什麼需要表達力？
作為一名每天面對鏡頭的直播主，生動的表達力越來越重要。這是因為如今的市場環境發生很大的變化，每個產業趨於網格化，品牌趨於人格化，消費者受情緒的牽引更勝理智。因此，直播主需要有足夠強的表達力，能準確描述產業、品牌人設，並且能帶動消費者的情緒，才能贏得更多關注，成功變現。
（1）產業網格化
如今每個產業都越來越細化，像一個個網格一樣分出許多垂直的內容。從目前直播產業的發展態勢來看，垂直化的直播內容正在興起。例如，技能培訓類知識直播可以分為創業技能培訓、演講技能培訓、變現技能培訓等，每一個網格中的內容都可以單獨列項，成為一個直播主的獨特定位。
我曾經也因為定位的問題而困惑很久。最初我的定位是做線上培訓，這個定位讓我有很長一段時間都在底層發展，無法獲得更多的盈利。究其原因，我發現自己沒有找到更高價值的定位，以及更適合的服務對象。
我的定位主要是女性魅力演講教練，所以我需要更多呈現立體的魅力價值，表演得更加生動是我的個人亮點，也是我有別於其他老師的地方。有了這個細化的定位，那些想要一位靈動感強的客戶就會主動找到我，我也就成為這個細分領域中的唯一。在產業中做縱向細分是如今的市場趨勢。因此，你需要有足夠強大的表達力精準描述自己所在的細分產業，即你的特點是什麼、價值是什麼、與他人有什麼區別。只有這樣，那些高價值客戶才能精準地找到你、為你下單。
（2）品牌人格化
如果仔細分析那些爆紅的品牌，你會發現廣告行銷的時代已經過去，現在是品牌人格化的時代。無論是「你愛我，我愛你」的蜜雪冰城，還是老鄉雞的「土味」發送會，都在試圖打造一個人設讓消費者記住。
同樣，直播主也是如此。要想讓消費者記住自己的個人品牌，直播主就要學會透過表達力呈現自己的人格、人設，為自己貼上深入人心的亮點，形成自己的直播―特色。
我有一位學員是做童裝銷售直播的。她在直播時為了更貼近客戶寶媽們，就為自己打造「職場女強人」和「賣童裝的媽媽」的人設。她在直播中不僅銷售童裝，還會分享自己的育兒經驗和創業故事，吸引很多媽媽們的關注。
直白、乾癟的叫賣式宣傳已經打動不了如今的觀眾，直播主只有全方位、立體地展現自己，塑造一個觀眾喜歡的人設，才能化被動為主動，吸引觀眾的注意。
（3）消費情緒化
原來的消費者去購買一件東西，不管是在線下還是線上管道，都是先有計畫，後發生購買行為。但是，隨著消費升級，銷售管道越來越多樣化，很多品牌不再被動地等著消費者產生購買需求，而是主動去刺激消費者產生購買需求。
以直播為例，現在很多以帶貨為內容的直播也不再只是喊「一、二、三，上連結」，而是會設計一個情境，將觀眾帶入情境，然後不斷挑起觀眾的情緒，讓他們產生購買需求，進而下單。而這個挑動觀眾情緒的過程，需要直播主擁有比較強的表達力和呈現能力。
綜上所述，表達力是一個優秀直播主不可或缺的能力，不管是描述定位、建立人設，還是帶起觀眾的情緒，都需要直播主能生動、準確地表達自己的觀點，呈現自己的價值，來感染、打動觀眾。
內容為王：由形式主導轉變為內容主導
在行動網路時代，直播平台越來越多，人人直播成為一大趨勢。雖然直播產業發展火熱，但其中也存在一些問題。原來以才藝展示、在線聊天、遊戲解說為主的直播，模式單一，只依靠粉絲的關注和抖內才能變現。而直播電商的出現雖然改變直播產業的格局，但其市場已經被少數代表直播主佔據。因此，普通人想透過直播實現彎道超車，最關鍵的是從形式主導轉變為內容主導。僅有吸引注意的直播形式，直播不可能一直擁有可觀的流量。內容為王才是直播產業乃至整個新媒體產業未來發展的趨勢。在傳遞文化和價值方面，直播大有可為。如何做好直播內容，使直播由形式主導轉變為內容主導呢？
（1）堅持知識輸出
提到做內容，東方甄選可以說是一騎絕塵。在抖音，有無數個模仿東方甄選的帳號，可惜最後都不得其法。以東方甄選的代表直播主董宇輝為例，他將文化輸出作為直播導向，沒有大聲地叫賣，沒有過度渲染產品功能，他的解說甚至和賣貨無關。
作為一位老師，董宇輝將課堂搬到直播間。賣一塊牛排，他不僅告訴觀眾「steak」這個英文單字，還為觀眾講解單字的起源，講解維京海盜的歷史。東方甄選直播間的內容充滿人文情懷和知識含量，讓人深刻體會到知識的力量。
數據顯示，董宇輝直播間的觀眾多為一、二線城市的白領人士，這類觀眾是每個品牌都渴求的優質用戶。因此，很多品牌商都積極地尋求與東方甄選合作。
董宇輝的成功為已經固化的直播形式注入新的活力，讓有內容、有知識、有底蘊的直播，成為未來直播產業的發展趨勢。
（2）打造明星+創新內容
明星曾是很多直播間吸引粉絲的利器，他們憑藉天然的粉絲基礎擁有強勁的號召力和帶貨能力。然而，隨著眾多明星紛紛下場直播，粉絲的熱情也開始消退，那些在大浪淘沙後留下來的明星直播主，也開始在內容上下功夫。
二〇二二年六月十六日，遙望網路董事長親自為剛簽約的明星直播主楊子、黃聖依夫婦策劃一場以「天仙配」為主題的輕喜劇直播。結合楊子、黃聖依以往的影視代表作《天仙配》，設計直播故事線，其他工作人員也全都身穿古裝，並且每人都有角色人設，以讓觀眾能完全沉浸在直播中。
直播當天，黃聖依直播間新增粉絲六十萬人，多個話題登上抖音、微博等平台的熱搜榜，成功為「·」的直播預熱引流。有了這次活動奠定的基礎，在「·」直播當天，黃聖依直播間單日（帶貨成交總額）達到一.二八億元，在十二小時內位居抖音帶貨榜第一。
隨著直播內容同質化的加劇，明星身分不再是直播主的保護傘。雖然直播主本身自帶名人屬性，對宣傳有一定的幫助，但想在產業內長期發展，明星直播主也要運用自身優勢創新內容，而不是只依靠明星光環。
（3）打造純知識內容
對於一個以知識內容為主的直播主來說，相關數據不好，根源就是內容不好。綜觀那些能上熱門的高品質內容，大多能引起觀眾共鳴，互動率極高。那麼，知識內容的共鳴從哪些方面呈現呢？
①觀點強大
每個人都有慕強心理，就像每個人都更可能採納專家的意見一樣。如果你輸出的觀點讓人感覺非常權威，那麼就更有可能讓人信服。畢竟每個人都想跟著大師學習。
②知識能解決問題
你需要能證明自己提供的知識比觀眾以前知道的更詳細、更專業、更好，或者能像及時雨一樣為他們解決問題。這樣觀眾才會像收藏工具書一樣收藏你，讓你成為他們的助力工具。
③改變認知
在很多知識直播主的評論區經常出現這樣的評論：「這個東西還可以這樣，快點學，回去就用。」這是透過改變觀眾的固有認知，讓他們產生崇拜心理，最能體現內容的價值。
④案例解析
滿足人們「吃瓜看戲」的需要，也是一種輸出知識內容的形式。單純講授某一種知識，可能很難引起觀眾的興趣。這時，我們就可以拆解一個著名的產業案例，將細碎的知識點融入案例講解中，讓觀眾在放鬆娛樂的同時開闊視野，學習知識。
《直播變現關鍵三力：3個核心能力 ╳ 82個成交策略，帶你從0到直播帶貨達人》／寶鼎出版
