來聊聊何謂下沉市場...

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中國網路近年流行兩個用語:「內捲」和「下沉市場」,前者指稱過度惡性競爭,後者原本指中國三到六線的鄉鎮消費者,人口眾多但消費能力有限。


隨著中國經濟的持續發展和社會進步,下沉市場的消費者購買力逐步提升,市場需求不斷增長。同時,互聯網和移動設備的普及也使得這些地區的消費者能夠更方便地接觸到各種商品和服務。


1️⃣ 市場規模龐大:下沉市場指的是三線及以下城市、縣鎮與農村地區的市場,這部分市場的人口規模巨大。隨著經濟的發展和人民生活水平的提高,下沉市場的消費潛力逐漸釋放,成為品牌增長的新引擎。


2️⃣ 消費升級趨勢:下沉市場的消費者日益注重品質和品牌,對產品的需求從實用型向品質型轉變,願意為更好的產品和服務買單。這為品牌提供了更廣闊的市場空間和增長機會。


3️⃣ 互聯網普及和數字化營銷:隨著互聯網在下沉市場的普及,消費者的購物方式和消費習慣發生變化,數字化營銷成為品牌觸達下沉市場消費者的有效途徑。通過社交媒體、短視頻等平台,品牌可以更精準地定位目標用戶,提高營銷效率。


下沉市場,逐步從中國延燒到全世界,最近火紅全球的Shein時尚帝國就是一個經典案例


但今天我們要來聊的,是一個飲料帝國如何靠著下沉市場襲捲全中國....


蜜雪冰城的崛起


一位茶飲投資人曾表示:如果不考慮估值,中國所有的茶飲品牌中,最值得投資的就是蜜雪冰城。


蜜雪冰城過去三年的主營業務收入分別是人民幣26億、47億和103億,不僅增速十分驚人,利潤也同樣非常可觀,與高端茶飲品牌普遍高價但總是虧損的尷尬現狀形成鮮明對比。


所以究竟是為什麽,賣二三十塊錢人民幣的都掙不到錢,賣六七塊錢的蜜雪冰城卻如此賺錢?


👉 根本在於它占據了中國最大的“規模市場”,也就是所謂的“下沉市場”。


蜜雪冰城定位清晰,蜜雪冰城最開始把店面佈局在三四線城市的城中村、學校旁、商業街,運用自身價格優勢(低至4元一杯的檸檬水),大肆收割被頭部品牌(例如星巴克、瑞幸咖啡)忽略卻“身價不菲”的下沉市場,且廣受好評,並攻陷了各個大學城,是當年校園四大奶茶品牌之一。


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👉 再搭配市場行銷的三個先行:


1️⃣ 流量入口先行(產品聚合集中交易平台)


2️⃣ 用戶時長先行(以短視頻、快資訊為主的休閒娛樂平台)


3️⃣ 利益誘導先行(以撿便宜、低價格、熟人互動為主的運營機制)


相對於大市場,單個小市場可以用貧瘠來形容,但貧瘠的沙漠下面也可能埋著石油,因為這些市場擁有一個巨大的優勢,需求相對單一且可預測,這才是下沉市場能夠盈利的關鍵。


👉 總結,下沉市場兩大特點:


一是整體規模夠大,這是規模經濟成立的前提;二是市場極其分散,並由此帶來需求單一、價格敏感兩個問題,但這恰恰是規模經濟擅長解決的問題,需求單一,對多樣化的要求就低,價格敏感,低成本帶來的高性價比優勢就大。


看完上述文章「下沉市場」帶給我們什麼樣的啟示呢?


再看看糖人實驗這篇文章道理是否相同呢?


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