聽人話，說人話。

『用智者的方式思考，用普通的方式講話。』_戴爾·卡耐基

之前在帶菜鳥銷售的時候，每一個都能一個月內開胡。

強銷期，賣個七八戶甚至十幾戶都是正常。

我找的銷售，幾乎都是白紙一張。就完全沒房地產經驗甚至銷售經驗那種。

（呃，我個人比較喜歡白紙，“塑型”會比那些經驗豐富早有自己風格的老油條容易多了。）

教年輕人，我教的第一課就是

『聽人話，說人話。』

以純聊天的方式，天南地北的聊，但我講的每一句話，給我認真聽，哪怕我只是在跟你說這附近哪家便當比較好吃以及哪道菜好吃。

多少人會在對談中晃神... 『聽人話』真的是要訓練的。

連跟我拉低賽講幹話都會恍神，更別提面對初次見面的客戶了。

對談中，我都會快速塞句“然後我去非洲打企鵝”這種牛頭不對馬嘴的鬼，然後繼續講。

呵呵，這些小朋友恍神的頻率遠超過你想像。

連客戶講的話都沒法專心聽，別說賣房子了，對公司品牌都會是傷害。

先別想賣，客人講話的時候認真聽啊！

再來『說人話』，你說的任何東西，我的要求是：

『請用連幼稚園小朋友都聽得懂的語言。』

『講人話』，很多人覺得好像賣東西不講那些專有名詞還是瘋狂吹噓就賣不出東西。

講人話要求的主要點：

1. 對方完全理解你要表達的，願意聽。

2. 別唬爛，銷售首重信任感，油不拉機拼命要賣的銷售最討人厭了。

3. 中規中矩的介紹房子的優點與『缺點』。

不會講房子缺點的的銷售，就只能停留在“看DM念稿”階段。

上面這些，說穿了，就叫『誠懇』。

而這真的只是基本中的基本，當所有人都在鑽研各種銷售話術的時候，

我要我家銷售會講出：

『老實說，我覺得我的房子沒有那麼符合你的需求，我知道附近那個ＸＸ建案說不定更適合，你參考看看？』

我的想法是這樣啦，

買房子是人生大事，誰買房不會好好做功課，把目標區域的所有建案看過好幾輪。

每個扛三十年房貸的人，不說貨比三家，兩三年看個三四十個建案正常，

久病成良醫，很多客戶看多了，比這些死菜鳥銷售還專業。

（很多客戶比我還懂啊，啊建築那麼多工種那麼細，誰敢說自己什麼都懂？）

別試圖唬爛客戶，不懂就老老實實地說不知道，然後再去請教專業的再回覆客戶。

別強銷，就算買了，不適合的東西早晚不滿會爆發，遲早驗屋及售服時要還的。

今天我吃不到你這個客戶，但在眾多銷售中，我會是最老實的（可能也是最機車的，因為打死不給折扣）

反正客戶繞完一圈，喜歡我房子的自然會回來。

在幾個建案中之間猶豫的客人，在他們的記憶中：誠懇，不call客，更懂房子的銷售，是能幫建案加分的。

進一步要求，要從客戶混亂的話語中找出核心需求。

然後對談時一步步把對方拉進你的節奏。

呃，上面就需要真的訓練跟經驗了..