在協助品牌經營電商的過程中，開始需要寫產品銷售頁面企劃，
最初幾篇在進行完競品調查、受眾定位後，就直接開始埋頭寫，後來隨著篇數的增加、需要跟團隊協作，開始察覺到如果沒有一套結構化的方法效率很低。
於是花了好幾個晚上把自己的經驗、觀察與資料統整成一個實用邏輯。
如果你也正在寫銷售頁，或想提升銷售內容的效率與邏輯感， 這個系列或許會對你有幫助（也歡迎各位前輩們的指導討論）
當然有一個重點要說在前頭：
銷售頁面沒有一定的公式。
每一個產業、產品、受眾到行銷路徑都會因為用戶認知差異而有不同“公式” 但每一個公式背後的邏輯及技巧手法基本上都是大同小異，僅排列組合不同而已。
在這篇文章中，會將銷售頁背後的思考邏輯與操作技巧，整理成一個結構化的區段模型：
這個區段模型 AIDA 模型為基礎，將銷售頁切成4大區段：
- 引發好奇（Curiosity）
- 建立認同（Resonance）
- 想像畫面（Desire）
- 觸發行動（Action）
同時再加上一個現代電商與內容行銷不可忽略的「延伸轉換（Extend）」區塊。
未來你在寫 銷售頁文案、發想企劃、優化版型 時，
只要照著這 4+1 區段逐一對照，就能快速確認自己是否有漏掉關鍵元素，
並優化出更具說服力的轉換內容。
- 由於篇幅過長，預計將內容拆分成四篇
過了 120 年依然有用的：AIDA 消費者決策流程模型
先來快速認識 AIDA，他是由美國的 E. St. Elmo Lewis 於 19 世紀末提出的概念， 時至今日他依然被廣泛運用，也因應各種場景應用延伸出 AIDAS、ADCIEC 等等超多模型。
AIDA 由四個階段組成：
Attention（注意） → Interest（興趣） → Desire（慾望） → Action（行動）
他所描述的是一個潛在顧客，從第一次接觸訊息到最後採取行動（購買、註冊、互動）的心理歷程。
基於這個模型，我將他變化成更適合銷售頁情境的目的及語境：
階段1-引發好奇：這產品值得值得我花時間往下看
階段2-建立認同：這跟我在意的事情一樣，我想了解更多
階段3-想像畫面：如果擁有它，我的生活會不一樣
階段4-觸發行動：它是我現在最佳的選擇
其中 階段1的『引發好奇』與AIDA的Attention（注意）目的不同。
以使用情境來說，消費者點進銷售頁的當下就已經成功吸引他的注意力了， 在銷售頁的第一階段，我們應該以引發消費者好奇心讓他 願意花費時間繼續看銷售頁 為目的。
階段一：引發好奇（Curiosity）
不論你的產品有多棒多厲害，如果在銷售頁的最前段就沒能引發對方繼續往下看的意願， 那後面的內容再精彩都不會被看見。
這個階段最重要的是讓對方覺得：
這產品值得值得我花時間往下看
搭配完整清楚的產品圖＋主標是最常見的呈現手法，
那我們該如何用短短的一兩句話來引發消費者的好奇心？
你可以從這幾個切角，搭配產品特性開始發想。
外部問題
是最常見最基本的切角，來自“我需要”的需求，吸引的是需要解決功能性問題的人。
例如：希望上班咖啡不會冷掉的人需要一個保溫杯
切角範例：獨家保溫技術，保溫效果長達10小時。
這類問題處於需求面向的最表層，同時也是難度最低的，
只要找出產品的特性，並提出“這個產品可以怎麼解決你的問題”就大概率可以讓消費者繼續往下看。
適合產品特性：高功能性、獨家技術、價格優勢
如果沒有明顯強於競品的功能性，
那就需要你的行銷力讓文案更有“感受度”，一樣都是10小時的保溫效果，比起平鋪直述的介紹，就需要多花點心思優化切角， 你可以用像是『到下班，你的咖啡都還有熱氣竄出』 這類的切角。
因爲消費者真正想追求的不是XX小時的保溫能力，而是上班時每一口喝的都是熱咖啡。
內部問題
是隱藏在內心，來自“我想要”的需求，
比起實際的明確需求，內部問題更像是『沒說出口的需求』而並不是為了解決某個實際功能問題，是為了滿足自我期待、身份認同、品味投射等..
例如：希望保溫杯成為時尚配件，想要展現自己的品味。
切角範例：不只溫度要保持，也要保持你的生活品味
內部問題有一個特點，他不像外部問題的需求如此急迫，不過一但你的切角打中對方的內心將會創造難以忽視的吸引力。
適合產品特性：外觀優勢、高品牌信仰、風格定位明確
內部問題的切角難度大於外部問題，但若能成功吸引消費者，
其所產生的價值大於外部問題。
價值觀認同
是屬於更深層的選擇依據，不是來自「我需要」的需求，
而是來自「我相信」的價值。
這種切角不再強調產品為你帶來什麼功能或外觀上的好處，而是你正在支持一種信念或態度。
例如：希望支持台灣在地產業 切角範例：100%台灣在地團隊設計生產
這樣的消費者看重的不只是產品，而是品牌背後的故事與價值， 當他認同你，相對也更願意為這個價值付費，甚至成為品牌的主動傳播者。
適合產品特性：鮮明設計理念、重視環保/產地/公平議題、有文化深度
價值觀認同不是產品賣點，而是品牌立場。
這類型切角適合搭配創辦人故事、品牌宣言、認證標章、產地溯源等素材。
社會證明
有別於前三項皆是透過消費者自身的需求去引發好奇心，社會證明是透過外部訊息來達到目標。
當人們不知道該不該買、不確定這產品值不值得的時候，更傾向參考「別人的經驗」
社會證明切角的首要重點不在產品功能，
而是需要透過人數、名人推薦、銷售數字等方式讓消費者好奇『這個東西真的有這麼厲害嗎？』
切角範例：全台超過 10 萬人選擇的保溫杯
適合產品特性：有一定使用人數基礎、有名人或著名機構背書
瞭解產品>找到受眾>開啟對話
在這篇文章中從最外層的『外部問題』開始，沿路拆解「內部問題」「價值觀認同」「社會證明」四種常見切角，在判斷要選哪一種切角作為 引發好奇 階段的切入點前，
我們還需要做到幾件事： 瞭解產品>找到受眾>開啟對話
你必須要足夠瞭解你的產品特性，才能找到需要他的受眾，最後才能選擇最佳的切角。
切角也不是一個死的東西，當產品上線後得到的市場回饋才是最真實的，在得到回饋後去優化切角、版面都是很常見的事。
小技巧：可以藉由多組廣告投遞當觸角去測試受眾對於哪個切角最有感，以此為根據去優化銷售頁內容。
下一篇將會分享銷售頁必備的第二個元素：建立認同（Interest）
=文章皆以個人學習經驗所整理出來的觀點，完全開放討論，若有遺漏之處請多多包涵 =
我是Vic，目前是設計傢俱品牌的行銷經理，
跟所有行銷人一樣有一堆五花八門的技能，
這裡是我一邊研究一邊分享的筆記本，算是替自己所學留下一些痕跡。
也歡迎投遞想法給我 📮 dearvic333@gmail.com
