獎勵和懲罰超級反應傾向(Incentive-Caused Bias)
如果你想要說服別人，就要訴諸利益，而非訴諸理性。
獎勵機制的強大
當某個行為在過去產生了正面結果（例如獎勵、成功、滿足），生物就會傾向於再次執行這個行為，這是自然界普遍存在的行為。
行為 → 得到獎勵 → 行為被強化 → 重複出現
由哈佛大學心理學教授史金納提出，也有實驗證實。
另外，
- 即時回饋比延遲回饋有效。
- 持最久的方式是，隨機的撤銷獎勵模式。
獎勵機制並非無所不能
避免鐵鎚人傾向：｢在手裡拿著鐵鎚的人眼中，世界就像一根釘子。｣
- 過度強調獎勵機制，甚至認為能以此創造烏托邦。
- 只用激勵效應解釋一切。
這兩點是史金納教授失敗的地方
獎勵機制的缺點
- 獎勵機制有著強大的威力，但更重要的是制定正確的獎勵機制，正確的獎勵機制是源自於你清楚意識到對方的利益。
- 代理成本(agency cost)：代理人以私利為優先，而非委託人(principal)的最大利益，為了減少這種偏差所付出的監督、激勵、損失等成本。
- 利用制度的漏洞：人們傾向「鑽營」各種制度，在損人利己方面表現得極有創意。
- 公務員
- 薪資固定，升遷與績效脫鉤
- 缺乏壓力，容易墨守成規
5. 應對策略：
- 小心那些對顧問有利的建議
- 對自己的問題要有基本的認知
- 複核、質疑，或者更換你得到的建議。
- 收銀機
- 合理的會計系統，例如安隆事件會計學，沒有辦法阻止道德敗壞的經營者從事連鎖信式的騙局。
蒙格的警示：「永遠、永遠不要相信顧問給出的、對他自己有利的建議。」
如何「正確使用這個原理」？
用在學習上
不要說：
「我應該努力讀書」
要改成：
我怎麼讓「讀書本身」變成一種獎勵？
例如：
- 讀完10頁 → 喝喜歡的咖啡
- 解對一題 → 劃一條進度條
- 每天紀錄 streak（連續天數）
設計「自己行為的獎勵系統」
用在自控上
與其靠意志力，不如靠環境設計：
- 手機放遠 → 減少刺激
- 書放近 → 提高出現機率
- 跟認真朋友在一起 → 行為被同化
Reference
