讀書筆記|有錢人的心理學(四)

書名：有錢人的心理學
作者：林郁
出版社：新視野
出版日期：2025年7月

四、為自己留下好印象的方法-印象管理與對人戰略

1、請回想一下你的第一次約會-人際關係上的印象管理
人際關係並不是兩個人約會時才開始的，而是在實際約會前，因為在和對方見面之前，我們會仔細愈思考該如何給對方留下一個好的印象。約會前所想出來的一連串計畫，都是透過思考並帶給對方的印象的行為，稱為「印象管理」。

2、印象管理就是自我表現-印象管理的現代性
所謂印象管理，可以說是自我的商業，透過宣傳、廣告、推銷，將自己的優點傳給對方知道。在工作中，遇到初次見面的人，都還不了解此，所以必須要將自己是什麼樣的人傳達給對方知道，這時印象管理就非常重要了。

4、印象管理是欺騙的技巧？印象管理的負面形象
現在很多推銷員打扮清爽地在街上吸引年輕女性，然後把昂貴的減肥健康食品或是化妝品賣給她們。也有一些不法商人會故意對獨居老人非常親切，然後再將昂貴的佛像賣給老人。
這些人透用印象管理來謀取暴利，但只能算是一小部分的負面形象，一般的印象管理是非常積極的，通常都被充分運用在人際關係上，促進人際關係的發展，同時也可以讓自己更加充實。

5、人生是一齣自導自演的連續劇-葛夫曼的角色理論
我們都在「人生」這一齣戲裡，一邊演著角色，一邊創造不同的人關係，過著不同的社會生活。
當我們和別人見面時，一開始都會戴上價面具，製造出一個形象。透過禮儀、說話方式等來製造這個形象。製造形象的目的在於得到對方好的評價，以及讓對方認同自己是個擁有社交能力的人。當彼此都確認過對方是個社會人以後，就會依照社會規範(劇本)開始扮演被分配到的角色。

6、照著自己所寫的劇本行動-社會劇本
參加婚禮或喪時，通常儀式都按照慣例來進行，而我們也會按自己腦中的劇本進行，如果突然參加一個外國人的婚禮或喪禮，可能就會感到煩惱，因為腦中沒有適合的儀式劇本。我們日常生活中不會有人給我們劇本，但我們腦中會擁有自己行為的劇本，然後照著這個劇本雨從事社會行為。這就是「社會劇本」

7、體會並回應對方的要求-厲害的印象管理法
經驗豐富的演員在無台上，會觀察觀眾想要看什麼表演，然後因應觀眾的需求來演出。同樣的，善於印象管理的人，會敏銳地察覺對方的求，然後再配合這個需求來行動，如果就可以帶給對方強烈的印象和感動，按照自己當初所預測般的打動對方。

8、人在無意識中會進行印象管理-對人協調行為
對心儀的對象，會展現出魅力的印象管理來擄獲對方的心，對於討壓的人，會透過和對方抱持相反意見，來保持距離。

9、午夜中的早安-打招呼的效用
打招呼從字面上看來華許很簡單，但在人際關係上卻扮演著相當重要的角色。兩人互相打招呼代表兩人有積極的感情，為了讓人關係更順申，不管什麼時候都不要忘了主動與別人打招呼。

10、與其受到喜愛，不如讓大家畏懼-馬基維利的對人戰略
馬基維利所寫的《君主論》寫到如何操縱對手，鞏固自己的權力及社會立場
(1)武裝自己，讓對方驚嚇。
(2)不要一開始就洩漏自己的本意。
(3)不要剝奪對方重要的東西。
(4)如果只是一味的考慮該如何避免戰爭，會更加不利。
(4)要遠離奉承的人

11、新馬基維利人類-優勢與強勢
上班族及服務人員，擁有較強烈的馬基維利傾向，有馬基維利傾向的人，在競爭的交易中較為強勢
。

12、做面子是國際性的人際關係-表面功夫
不要商及對方的自尊心或是脆弱的那一塊，要顧及對方的面子，是人際關係中最基本的一環。

13、下次去你家玩吧！兩種表面功夫
(1)保留自己面子的表想功夫
(2)顧及對方顏面的表面功夫

14、人為什麼要自我呈現-自我表現的理由
(1)根據社會的肯家需求而做
(2)根據支配需求而做
(3)為了自我確認而做

15、讓自己更接近理想中的自己-根據自我呈現所產生的精神化
許多上班族都想變成有領導能力的人，但實際上不知道自己是否有領導力，這時就會透過自我確認的需求來達到自我呈現。如果有理想的話，一定要實際去行動，透過自我呈現，不僅可以確認自己，更可以達到自我成長。

16、透過權力，有意圖地創造人際關係-對人戰略
計畫性地進行對人的行為，有意識地將自己呈現出去，以及積極的創造出方向，然後藉此形成人際關係的想法。

17、打動人的五種戰略-自我園現的對人戰略
(1)恐嚇戰略：將自己強勢的一面呈現在對方面前，讓對方產生恐懼感，藉此讓對方照著我們所想的方向去行動的方法。
(2)自我宣傳戰略：為了得到對方的尊敬，積極地將自己的優點、才能美貌呈現在對方面前的方法。
(3)模範戰略：藉著自己在對方面前所做的示範，期望讓對方做出相同行為的戰略。就像總經理親自工作到很晚、還喜歡捐血、幫同事倒茶一樣，扮演著理想的典範，然後讓大家遵循的一種方法。
(4)請願戰略：強調自己的缺點及弱點，藉此博取對方的同情，讓對方朝我們所想的方向去行動的方法。
(5)迎合戰略：呈現出自己迎合對方的一面，藉此受到對方的喜愛，進而獲得打動對方的力量的方法。在人際關係上，我們最常使用這種戰略(尤其是下級對上級，或有求於對方時)。

18、由於怕對方生氣，所以就照著他所說的去做-恐怖的對人戰略
如果對方給予我們可怕的印象，由於心存恐懼，就會照著對方的想法去行動。即使對方的想法和自己的想法不同，也會因為害怕而遵從。

19、比賽從恫嚇對方開始-運動場上的訊嚇戰略
在棒球比賽中，投手會瞪著打擊者，而打擊者也會不服輸，示威是一種讓對方害怕的戰略之一，並且可以發揮很大的效用。

20、處罰、處刑、火箭攻擊-政治上的訊嚇戰略
當獨裁者登上統治者的地位時，就會採取恐嚇戰略來實行恐怖政治，讓身邊的人、反對勢力，甚至國民都陷入恐怖的深淵。人民會因此感到恐懼不安，怕成為下一個受害者，所以不敢反對。

21、如果生逢其時，我一定是君王-自我宣傳戰略
人們都希望受到別人的喜愛、尊敬，以及讚美。但在自我宣傳戰略中，需要提高可信度，其中一個方法，是在表現優點的同時，也要表現出一點弱點及缺點。透過缺點的呈現，可以讓人感到人情味，並提高你說話的可性度。

22、受不了別人哭訴的人-請願戰略
請願戰略是將自己的弱點、無能，及不幸呈現在對方面前，藉此博取對方的同時。請願戰略往往可以讓地位較低的民眾或下屬受到很大的影響。

23、以好意來改變權力關係-迎合戰略
為了得到對方的好意及讚美，而改變自己的意見及行為，來配合對方。通常地位低的人，喜歡利用合戰略。

24、為了受到喜愛的自我呈現戰略-四種迎合戰略
(1)稱讚戰略：對對方表示敬意，並且大力讚揚他的意見及行為。人只要一被稱讚，就會對稱讚自己的人產生好感，但要留意如果太過火就會變成奉承拍馬屁，反而會惹人討厭。
(2)贊成戰略：是指贊同對方的意見，並和他一起行動。人們一般對於贊成自己的意見，以及和自己擁有相同目的的的人，會產生好感，這個方法就是利用這種心理，但是如過太過火，就會變成唯命是從的人，或是單純的追隨著了。
(3)自我高昂戰略：是指誇大自己本身的魅力，藉此讓對方喜歡自己的一種方法。將自己符合對方條件的一面呈現出來，「真是個非常完美的人，剛好符合我的喜好 」如果能讓對方產生這種想法，就可以讓他對自己產生好感了。
(4)贈送戰略：也就是所謂的禮物作戰。如果從別人那邊得到自己喜愛的禮物，就不會對送禮物的人產生不好的印象，而這個戰略就是利用這種心理。送給戀人的生日禮物或是送給上司的禮物，都是為了博得對方好感的一個重要的方法。

25、奉承話被揭穿-迎合的矛盾
在上下型的人際關係裡，地位低的人強列希望受到地位高的人的喜愛，因此，為了討好他們，就會做出許多迎合的戰略。但迎合戰略有兩個矛盾
(1)上司對於下屬採取迎合戰略的事相當清楚。
(2)社會價值觀裡，阿諛奉承並不是一種正確的讚美。

26、上司的內心並不希望這是阿諛奉承-迎合戰略的有效性
上司雖然知道部下是在阿諛奉承，但是當部下稱讚自己的工作能力或領導能力時，內心並不十分情願相信這只是阿諛奉承而已。因為他寧願相信這是部下發自內心的話。對上司來說，受到下屬的喜愛乃是一個非常大的支柱。

27、八同二異和小異大同的訣竅-迎合戰略的具體策略
(1)八同二異：如果百分之百贊同，馬上就會讓人發現你是在合，所以要百分之八十贊成，剩下百分之二十要反對。
(2)小異大同：對於週邊一些芝麻蒜皮的事要持相反意見，而遇到重大問題時，就要贊同對方的意見。