《做完法國博士論文後，我怎麼把這些帶回 B2B 現場？》系列
大家好，歡迎回到 B2B Podcast by Megan。
上一集，我跟大家分享了我博士論文裡，
關於 ESG 如何真正改變一個組織的三個關鍵過程：
第一，先改腦袋:
ESG 不再只是負擔，而是變成策略判斷的一部分，這叫做「認知重框」。
第二，長出判斷力:
不是靠口號，而是透過指標、回饋、反覆修正，慢慢學出真正「能用」的能力，這是一種演化式學習。
第三，讓改變活下來:
靠跨部門的協調與翻譯，把個人的理解，變成整個組織的改變，這叫做關係式協調。
那這一集，我想把這些研究，
拉回到 Sales 跟 BD 的現場。
畢竟，這才是我的本行。
這不是一個危機，而是「很多事情同時發生」
很多 Sales、BD，其實不是不知道世界變了，
而是不知道, 這些改變，到底跟我有什麼關係？
我們很習慣用一句話解釋困難：
「最近是因為 ESG。」
「最近是因為地緣政治。」「最近是因為法規變多。」
但如果你真的站在第一線，
你會很清楚一件事：
👉 你現在面對的，從來就不只是一件事。
地緣政治，讓供應鏈不再理所當然。
ESG，讓以前可以不問的問題，現在一定會被問。法規，讓決策變慢、變得更保守。科技、AI、數位化，讓資訊不再只掌握在少數人手上。
重點不是哪一個最大，而是
它們同時存在，而且彼此影響。
而這種狀態，最困難的地方在於：
你很難判斷，現在到底該先處理哪一個。
最先嗅到壓力的，往往是 Sales / BD
為什麼？
因為 — —
• 客戶第一個問你• 模糊的需求第一個丟給你• RFQ 第一個進你信箱
但同一時間，
公司內部卻還在思考：
「這個需求是暫時的，還是長期的？」
「我們真的要為了這個改變嗎？」
於是你就會卡在一個很熟悉的位置：
👉 上面還沒定調，下面已經在問，而你站在中間。
很多 Sales 的壓力，不是來自客戶，
而是來自這個「中間位置」。
你不是怕做決定，
你是怕你一個人的判斷，
最後變成整個公司的風險。
這個世界，其實已經改變了 Sales 的角色本質
在這樣的現實裡，
Sales / BD 的工作，早就不只是「把產品賣出去」。
以前我們賣的是：
價格、規格、交期。
但現在，
你每天其實在回答的是這些問題：
• 你們穩不穩定？
• 你們未來會不會出事？• 我現在選你，三年後會不會後悔？
換句話說, 你正在賣的，已經不是產品本身。
你賣的是：
可預期性，
風險被管理的程度，以及這家公司，值不值得長期合作。
在動盪的時代，
Sales 真正賣的不是「解法」，而是讓客戶在不確定中，敢做選擇。
但問題來了
👉 很多公司，
還在用「舊角色」期待 Sales。
他們期待你快，
期待你答應，期待你把單子拿回來。
卻沒有意識到, 你現在承擔的，其實是一個
「領航者型角色」。
這個角色為什麼讓人這麼矛盾？
因為,
你被期待要站得很前面，但你沒有全部的權限。
你被期待要很懂，
但答案每天都在變。
你被期待要給承諾，
但你很清楚,有些承諾，不能亂給。
所以很多 Sales / BD 現在的痛苦，
不是「做不好」，而是不知道自己現在，到底該扮演什麼角色。
下一集，我要談「價值是怎麼被重寫的」
如果你最近常常有一種感覺：
「我好像不知道，
現在到底什麼才算是有價值的東西。」
或者你心裡也曾閃過這個念頭：
「工廠都說沒產能了，
那我這個業務、BD，到底還要幹嘛？」
那不是你個人的問題。
在這個新現實裡，
價值本身，就正在被重新定義。
而 Sales / BD 的任務，
也正在改變。
👉 你真正的工作，
是把混亂，轉成可被理解、可被組織吸收的方向。
在下一集，
我會從這裡開始談：
Sales / BD，
要怎麼在這樣的變化裡，重新站穩自己的位置。
在結束前，留一個問題給你：
如果你是客戶，
你敢不敢選你這家公司做供應商?
你不敢的地方，
就是客戶不敢的地方。
那個理由是什麼？
而你們，準備好了嗎？
我是 Megan，
這裡是 B2B Podcast。
我們下一集見。
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