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今天這一集，我想做一件我自己也掙扎很久的事, 把我的博士研究，用人話講出來，然後把它帶回到工作現場。當初讀博士, 只是因為在法國想找間學校可以讓我更融入當地, 讀一讀還越讀越有興趣, 去年我已經口試通過, 今年就會畢業了~
我的博士論文不是在研究銷售技巧，也不是在教業務怎麼成交。
我研究的是：當 ESG 變成企業不得不面對的要求時，一間公司到底是怎麼真的改變的? 不是口號，不是報告，而是每天做事方式、判斷標準、跨部門互動，慢慢被改寫。我當初為什麼要做這個論文呢? 有三大原因: 第一個, 在歐洲, ESG, 永續, 真的是一個很重要的議題. 我住在這邊, 不管是產業法令, 生活方面都會受到影響. 第二: 我自己角色是BD, 在covid過後其實很多歐洲公司都有ESG小組, 而且ESG小組都會納入供應商評估標準, 但我發現,公司的業務沒有involve deeply 在這一塊. 第三: 那時候ESG真的很夯, 很多台廠隱形冠軍都被要求, 以前可以當冠軍的致勝秘密, 在ESG時代可能會重新洗牌.
我做的是一個深入的單一個案研究, 我用訪談、問卷、觀察、內部文件去追這個轉型怎麼發生。
那我研究到的「核心答案」是什麼？我把它濃縮成三件事：
第一，認知重新畫框。
一開始，很多中階主管把 ESG 當成外來的合規負擔, 多一堆表格、多一堆要求、跟本業無關。但後來，他們慢慢開始用另一種方式理解：ESG 其實會進入成本、效率、風險、甚至長期競爭力的判斷裡。換句話說：ESG 不只是“要不要做”，而是“怎麼做才更強”。
第二，演化式學習。
這個學習不是上課學會的，而是你每天跟數據、指標、流程搏鬥，才慢慢長出判斷力。例如你開始追能耗、追排放、追良率、追浪費，你會發現：學習其實是在一次次的比較、修正、再比較裡完成的。
第三，關係式協調。
最關鍵的是：一個人想通、或一個部門做了改善，還不算轉型。轉型真正發生，是因為有人把這些改變翻譯、對齊、協調到跨部門的決策裡，讓它穩定下來。在我的資料裡，甚至出現很典型的張力：我們若完全跟著客戶 ESG 要求走來贏標，但可能會忽略隱藏成本；所以 ESG 角色必須協調各部門資料、重估成本結構，才能提供“可用於談判”的真實數據。
好，講到這裡你可能會說：「Megan，那這跟我有什麼關係？我只是一個在前線的業務／BD／或未來要去上班的年輕人。」
這就是我做這個系列的原因。因為我做完研究後，反而更確定一件事：
未來的業務與 BD，不是比誰更會講；而是比誰更會“駕馭變動中的規則”。
世界已經不再是：你報價漂亮、交期準、關係好就夠了。
而是：客戶的要求會變、指標會變、合規會變、供應鏈會變，甚至你公司內部對「什麼叫做合理」都會變。
所以我會用一個系列，跟你分享：
我回到現實生活的工作現場, 業務與 BD 到底該怎麼應對，怎麼跟內部協作，怎麼把自己變成“能推動事情的人”。
今天這一集，我試圖把我的研究成果濃縮成三句人話：
- 先改腦袋：ESG 從負擔變成策略判斷的一部分（認知重框）。
- 再長出判斷力：用指標與日常反覆修正，學出真正可用的能力（演化式學習）。
- 最後讓改變活下來：靠跨部門協調與翻譯，把個人的改變變成組織的改變（關係式協調）。
而我接下來要做的，就是把這三件事，放回真實世界：
- 放回我的工作裡：我怎麼用這三個機制，讓業務與 BD 不只是「跟客戶要訂單」，而是能「推動內部對齊、拿到可信數據、建立長期信任」。
- 放回教室裡：當我面對 20 多歲的年輕人，我要教的不是話術，而是: 你怎麼在一個規則不停變的世界裡，仍然能做出判斷、協作、並且把事情推進。
下一集，我會先從一個最實戰、也最常被誤會的問題開始：
「ESG 到底怎麼進入客戶的採購與評估？業務第一線到底要準備什麼？」
我們會把它講到你可以拿去用, 不管你是正在跑客戶的人，或是準備要進職場的人。
我是 Megan Wu，這裡是 B2B Podcast。
如果你也覺得現在的世界跟以前不一樣，我想說：你不是太敏感，你只是看得很準。我們下一集見。
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