你有沒有曾經被「聽起來很厲害」的話術騙過?
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今天看到網路上有位教授「催眠式銷售」的老師，示範了一段他引以為傲的話術，
真的忍不住想拿出來跟大家一起拆解。
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情景如下：
👳🏻 客戶說：「保費太貴了！」
👨🏻💼 銷售員說：
「你知道保費是隨著風險的高低而定價的嗎？」
「所以你認為保費高，代表你的風險高。」
「那如果有個保險公司，願意幫你承擔這個風險，你會覺得比較安心嗎？」
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台下學員一片嘖嘖稱奇，
像是下一秒客戶就會掏筆出來簽名。
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但我心裡只有一個疑問：
欸不對啊，這不就是偷換概念嗎？
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這種技巧，
我們以前打辯論的時候就玩過了，
只是現在被包裝成「高級銷售術」。
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我們來拆解它的邏輯問題：
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① 客戶說：「保費太高了」
銷售重新定義為：「因為你的風險高。」
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這是在幫客戶「貼標籤(labeling)」，
如果客戶可以接受這個標籤，
後面就能順理成章成交。
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但這「標籤」來自邏輯上的「錯誤歸因」，
「保費高」可能來自很多原因：
- 產品設計本來就不適合
- 保障範圍開太大
- 公司本身的定價策略
- 或單純是客戶目前的評估狀況
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直接武斷判定客戶高風險，
太粗糙了！
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②「你知道保費是隨著風險的高低而定價的嗎？」
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表面上看起來是在「教育客戶」，
實際上也是一個陷阱：偷換討論焦點
客戶在談「貴」，
業務卻把話題拉去講「風險定價原理」。
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這在objection handling上，
是用了「重新定義問題」的技巧。
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③「如果有個保險公司，願意幫你承擔這個風險，你會比較安心嗎？」
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這是建立在錯誤前提上的假選擇議題。
整段邏輯其實是：
前提：你風險高
推論：所以你需要被承擔
結論：買保險＝安心
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但問題是：
前提如果是錯的，後面的結論當然也站不住。
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老實說，
這就是我一直不太喜歡教「話術」的原因。
對於「沒想太多的人」，
這種說法也許真的有效。
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但對理性型、警戒心高的客戶，
尤其是B2B客戶，
這種話術非常容易翻車。
因為它沒有真正處理到客戶的問題。
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客戶在意的是：
「這個價格，對我來說值不值？」
而整段話術裡：
- 沒有談保障內容
- 沒有談替代方案
- 沒有談優先順序
- 也沒有談任何可調整空間
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只是硬把人「推」到一個結論。
這樣的「話術式銷售」，
很難建立專業感，更不可能累積信任。
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下一篇《愛咪說業務》電子報，
我會來好好聊聊Objection Handling這件事。
我們先把話術放一邊，
真正直視「客戶為什麼會有異議」這個核心。
歡迎訂閱我的電子報，
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